<<
>>

ГЛАВА 7.10 ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ У КЛИЕНТА


Существует шесть потребностей потенциальных клиентов:
-потребность в безопасности;
-потребность в экономии;
-потребность в комфорте;
-потребность в престиже;
-потребность в эмоциях;
-потребность в новизне.
Во время разговора с клиентом старайтесь коснуться всех перечисленных выше потребностей.
Это даст возможность выяснить, на что в первую очередь необходимо сделать акцент при завершении сделки.
Обязательно найдите интерес в жизни клиента: семья (дети, родители), увлечения, проблемы...
Постарайтесь во время беседы выяснить у клиента ответы на следующие вопросы:
>«Кто?» - кто в семье принимает решение?
>«Что?» - что за продукт ему нужен?
>«Когда?» - когда клиент заинтересован заключить договор?
При встрече с клиентом помните, что вы обеспечиваете его высококачественным продуктом, дающим уверенность в эффективной финансовой защите, не требующей больших капиталовложений. Вы даёте ему, а не забираете у него.Как говорил Джон Каленч:
«Я люблю клубнику со сливками, а рыба любит червяков, поэтому, идя на рыбалку, я беру с собой червяков».
<< | >>
Источник: Юрий Пинкин. Руководство консультанта прямых продаж. 2007

Еще по теме ГЛАВА 7.10 ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ У КЛИЕНТА:

  1. Потребности клиента (Customer Needs
  2. Адаптация вашей продукции к потребностям клиентов
  3. Создание связи: показываем, как наштовар поможет клиенту удовлетворить его потребность
  4. Если условно поделить рынок на несколько частей по потребностям, то можно выделить 4 группы клиентов
  5. 4.7. Порядок выявления и исправления ошибок, выявленных при отражении операций по учету затрат
  6. 4.6. Порядок выявления и исправления ошибок, выявленных при отражении операций по учету расчетов с подотчетными лицами
  7. 4.1. Порядок выявления и исправления ошибок, выявленных при отражении операций с основными средствами и нематериальными активами
  8. 4.8. Порядок выявления и исправления ошибок, выявленных при отражении операций по учету уставного капитала и расчетов с учредителями
  9. 4.2. Порядок выявления и исправления ошибок, выявленных при отражении операций по учету товарно-материальных ценностей (ТМЦ) и готовой продукции
  10. 4.3. Порядок выявления и исправления ошибок, выявленных при отражении операций по ведению кассовых операций и расчетных счетов
  11. 4.5. Порядок выявления и исправления ошибок, выявленных при отражении операций по учету расчетов с персоналом по оплате труда и по прочим операциям