<<
>>

ГЛАВА 7.12 РЕКОМЕНДАЦИИ


Высокие результаты в бизнеседаёт работа по рекомендациямпосле заданного довольному клиенту вопроса: «А не знаете ли вы кого-либо...?».
Ищите людей, которые могут дать вам рекомендации, потому что у них ужеустановлены взаимоотношения с перспективными потребителями, и они ужезнакомы с вами, и, слава Богу, вы им нравитесь! Поэтому они ужесогласны сделать для вас новые рекомендации.
Постоянно напоминайте клиенту, как высоко вы его цените за данную вам рекомендацию.Вы можете время от времени подсказывать ему: «Вы еще не позвонили Петру Ивановичу? Я не хотел бы его беспокоить, до того, пока вы ему сами не сообщите». Подобные вопросы и поиски рекомендацийприводят к тому, что вам не придется продавать,делая «холодные» контакты с незнакомыми людьми.
Но запомните, что есть тонкая грань между просьбой о помощии надоедливостью. Вам нужно внимательно регулировать свои потоки просьб о рекомендациях, чтобы они не испортили ваши отношения с людьми, которые дают эти рекомендации.
В самом деле, если они будут считать вас неспособным самостоятельно действовать, то зачем им вообще посылать вас к своим друзьям?
Никогда не«прыгайте» на незнакомых людей.
В противоположность совету, который дают на базовых курсах по обучению торговле, НИКОГДАне просите у новых клиентов рекомендациидо тех пор, пока они не ознакомятся с вашей продукцией или услугами и вы не узнаете, что они довольны.
Просьба дать рекомендацию сразуможет вызвать у клиента чувство разочарования в вас, желание «накормить и выгнать» - он подумает, что вы интересуетесь только продажей, а не завязыванием взаимоотношений.
Также если после получения рекомендациивы собираетесь получить когонибудь в клиенты, вам не следует заранее беспокоить потенциального потребителя своей напористостью. Он вас еще не знает, и вы можете по неосторожности потерять преимущества, получаемые вами от рекомендации, данной предыдущим клиентом.
Есть четыре типа рекомендаций(качество рекомендаций убывает по мере того, как вы спускаетесь вниз по списку):
>вы приобретаете перспективного клиента, который назначает вам встречу после разговора с вашим довольным клиентом;
Клиентговорит перспективному клиенту, что вы ему позвоните;
Клиентговорит вам, кому нанести визит, и позволяет вам сослаться на него;
Клиентдает вам только имя и телефон.
Суть в том, что представление консультанта потенциальному клиенту должно включать личное подтверждение - один какой-нибудь положительный отзыв о нём, а не просто о продукции или услугах, которые он предлагает.
Это не должен быть какой-то трактат или эпическое изложение биографии, а всего лишь позитивная фраза о вас: «Василий — хороший парень!».
Этот простой «вкладыш» очень важен, потому что дает довериеи первоначальное уважениек вам других людей. Эти качества составляют скрытый ингредиент для успешного представления. Подобно тому, как без ванильной эссенции бисквит не будет иметь вкуса, так и без этой вставки рекомендациябудет как-то работать, но «вкус» будет совсем не тот.
Наша задача - развить положительность на рынке скептицизма.
<< | >>
Источник: Юрий Пинкин. Руководство консультанта прямых продаж. 2007

Еще по теме ГЛАВА 7.12 РЕКОМЕНДАЦИИ:

  1. ГЛАВА 2.2 РЕКОМЕНДАЦИИ НАЧИНАЮЩЕМУ КОНСУЛЬТАНТУ
  2. ГЛАВА 7.9 РЕКОМЕНДАЦИИ ПРЕЗЕНТАТОРУ
  3. ГЛАВА 24. ДВАДЦАТЬ ОДНО ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО ДЛЯ БИЗНЕСМЕНА • Рекомендации автора
  4. 13. РЕКОМЕНДАЦИИ
  5. §5. Рекомендации
  6. §3. Рекомендации
  7. §3. Выводы и рекомендации
  8. Рекомендация
  9. Рекомендация
  10. РЕКОМЕНДАЦИИ
  11. §4. Рекомендации
  12. §4. Рекомендации
  13. §4. Рекомендации
  14. §5. Рекомендации
  15. §4. Выводы и рекомендации
  16. Последующие продажи, отзывы и рекомендации
  17. Еще несколько рекомендаций
  18. §4. Выводы и рекомендации