<<
>>

ГЛАВА 7.14 СТРАТЕГИЯ ВОПРОСОВ

Сила консультанта в прямоте, выражающейся в его вопросах клиенту. Нет другой такой породы, которая обладала бы большими навыками в нахождении кратчайшего пути между началом и концом сделки.

ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ(ВОПРОСЫ ПО СИТУАЦИИ):

-типа: «У вас есть трудности с...», «Вам хотелось бы...».

С помощью этих вопросов мы выясняем, какие проблемы и трудности есть у ваших клиентов. Какие у него болезненные точки? Чтоон вообще хочетв жизни? Каковы элементы его личной философии, хотя бы в общих чертах?

Опытные консультанты их часто применяют в своей беседе.

Это важнейшие вопросы, благодаря которым вы можете собрать факты о вашем клиенте. Но не задавайте их слишком

много, чтобы не вызвать скуку и раздражение;

ВОВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ:

-типа: «Как эта проблема влияет на.?».

Это вопросы, которые помогают консультантам выяснить, насколько важна та или иная проблема для клиента.

Примеры: Вопросы из анкеты. Для более полного раскрытия клиента: «Вы сказали, что причиной того, что вы заинтересовались нашим предложением, было. (повторите то, что вам было сказано, т. н. принцип «эха»). Что для вас это значит конкретно?»;

ЗАВЕРШАЮЩИЕ ВОПРОСЫ.

Вопросы, которые помогают клиенту самому сформулировать для себя пользу от приобретения продукта.

-Основной ключевой вопрос: «Скажите, Петр Иванович, если я покажу, как действительно можно решить проблемы, о которых мы так много сегодня говорили, Вы готовы воспользоваться нашим предложением?».

Не все ответят ДАна этот вопрос, но многие.

<< | >>
Источник: Юрий Пинкин. Руководство консультанта прямых продаж. 2007

Еще по теме ГЛАВА 7.14 СТРАТЕГИЯ ВОПРОСОВ:

  1. Стратегия 13 вопросов
  2. Вопрос 51. Денежная масса и ее измерение: общее и различия в монетаристском и кейнсианском подходах Вопрос 52. Кредит: сущность, функции и формы Вопрос 53. Кредитно-банковская система, ее структура и функции Вопрос 54. Ценные бумаги: сущность, виды, цикл жизни. Рынок ценных бумаг
  3. Вопрос 36. Макроэкономика и ее проблемы. Модель экономического оборота на уровне национальной экономики Вопрос 37. Общая характеристика макроэкономических показателей Вопрос 38. Валовой национальный продукт и методы его исчисления Вопрос 39. Национальное счетоводство: балансовый метод, метод системы национальных счетов
  4. Глава 60. СТРАТЕГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
  5. Глава 18. Стратегия, планирование, контроль
  6. ГЛАВА 4. ФОРМИРОВАНИЕ СТРАТЕГИИ КОНКУРЕНЦИИ
  7. Глава II. Стратегия 1: дайте волю энергии целей
  8. Глава 14.Продвижение товаров: стратегия коммуникации и стимулирования
  9. ГЛАВА 3. Выбор и реализация стратегии ведения переговоров и продаж
  10. ГЛАВА 6.1 СТРАТЕГИИ ПОВЕДЕНИЯ