<<
>>

ГЛАВА 7.20 ВАМ СКАЗАЛИ «НЕТ»


Почему люди говорят «нет» - (а почему, собственно, они должны говорить «да»?).Видимо, нет достаточных причинговорить «да».У него есть «при-чин-ки»но нет достаточно веской ПРИ- ЧИ-НЫго ворить
«да».
Например: он думает,что у него всегдахватитденег на любойслучай жизни.
Или: он надеется,что ему кто-то поможет,например, коллеги или соседи.
И всегда будут встречаться люди, которые будут говорить «да».
И всегда будут встречаться люди, которые будут говорить «нет».
И это хорошо. Это очень упрощает наш бизнес.
И люди не всегдабудут говорить «да».
Причины очень просты:
-не в самое удачное время ему сделали предложение;
-вы не симпатичны друг другу;
-он не получил зарплату;
-он получил зарплату.
Получив достаточно информации о собеседнике, переходите к своим предложениям. Перечисляя преимущества и выгоду делового предложения, остановитесь на личных интересах вашего собеседника.
Чем больше вероятность получить отказ, тем больше шансов получить согласие.
Люди, сказавшие вам «нет», относятся к категории правила большинства. Вместо того чтобы сказать: «Почему бы и нет?», они говорят: «А почему, собственно, да?».
«Нет» - убивает весь энтузиазм самых многообещающих сотрудников. Это враг номер один в необъявленной войне против бизнесакоммуникаций, выводящий из строя часть консультантов до того, как они получили свои первыеденьги.
Но никогда не будет такого, что вселюди будут говорить «нет». Тем не менее, - 30%продавцов-профессионалов, которые раньше занимались продажамуходят из нового бизнеса после первого же«нет».
А ведь, - 20%клиентов вам скажут «да»только после четвертогок ним обращения;
50%скажут «да»на восьмойраз обращения к ним;
70%окажут «да»на двенадцатыйраз;
90%скажут «да»на пятнадцатый; и всего лишь
10%не скажут вам «да»никогда.
50%говорящих вам «нет», на самом деле не понимают того, что же на самом деле вы им предлагаете, а другие
30%просто имеют проблемы с принятием решений в принципе. Забавные цифры, не правда ли?
Что же получается со стороны консультантов?
48%имеют только одинконтакт с клиентом;
25%не идут дальше второгоконтакта;
12%консультантов имеют триконтакта. И только
15%имеют больше трехконтактов. Вывод:
Триконтакта - это минимум;
Пять-семь —близко к норме.
Остальное -смотри выше. Только
5%населения принимает нечто нетрадиционное; (из них
30%активные проводники); остальные
95%будут вам возражать и отказывать.
-не отождествляйтесебя с возможностью, которую вы предлагаете. Когда кто-то говорит «нет», то он говорит «нет» не вам,а этой возможности.Отказ не следует принимать на свой счет, его следует рассматривать лишь как показатель того, что человек еще не созрел для принятия решения;
-если вы неправильно выбрали время, вы обязательно получите отказ, поэтому лучше прекратить разговор и возвратиться к нему через некоторое время;
-отказ, если вы будете правильно его воспринимать, перестанет быть отрицательным фактором и станет движущей силой в развитии вашего дела;
-когда вам говорят «нет», это не означает окончательного решения. Обычно необходимо несколько встреч, чтобы человек принял ваше предложение;
-научитесь получать «нет». У вас должна быть толстая кожа (если попадается гнилой помидор, вы ведь не уходите с рынка);
-если вы научитесь правильноотноситься к отказу, он станет вашим другоми в итоге даст положительный результат;
-никогда не спорьте. Возможно, вы одержите победу в споре, но в денежном отношении вы проиграете;
-помните, что человек может принять решение, только если он получает новую информацию;
-помните: мы работаем по принципу ОТБОРА, а не уговора;
НЕТна земле человека, которому не говорили бы «НЕТ»; -никогда не показывайте своего разочарования.
НО, если вами получено три«нет» подряд, то это не ваш клиент.По правилу «3-33»на каждые тричеловека, рассказавших хорошие истории, приходится тридцать тричеловека, рассказавших историю ужаса.
<< | >>
Источник: Юрий Пинкин. Руководство консультанта прямых продаж. 2007

Еще по теме ГЛАВА 7.20 ВАМ СКАЗАЛИ «НЕТ»:

  1. ГЛАВА 7.21 ЕСЛИ ВАМ СКАЗАЛИ «НЕТ»,ТО
  2. ГЛАВА 3.3 ЕСЛИ У ТЕБЯ НЕТ ЦЕЛИ, ТО...
  3. Глава 1. А оно вам надо?
  4. Глава 1. ЗА ЧТО КЛИЕНТЫ БУДУТ ПЛАТИТЬ ВАМ ДЕНЬГИ
  5. ГЛАВА 4. Чем вы занимаетесь, хорошо это вам удается?
  6. Глава 1. Зачем вам нужен мужчина
  7. противоположное сказанному опровергнуть нетрудно
  8. СКАЗАТЬ ВСЕ. ГЛУБИННАЯ СТРУКТУРА
  9. Ищем человека или группу, которые могут сказать ДА
  10. Нет нового дирижизма
  11. Нет, Макдональд – не миф
  12. В человеческом общении нет ошибок
  13. Оптимизировать или нет?
  14. В своем деле нет конкуренции!
  15. 2. Проверка документов? Нет проблем!
  16. Гарри Фридман. Нет, спасибо, я просто смотрю, 2004