<<
>>

Аргументация


Итак, убеждение или аргументация. Главным отличием данного способа воздействия является то, что вы пытаетесь воздействовать на логический интеллект клиента или партнера. Вы приводите ему аргументы, которые проходят сквозь внутреннюю критику человека.
В этом соль — аргументы всегда преодолевают (или не преодолевают) критику. Если внутренняя критика человека оказывается сильнее, ваши аргументы были несостоятельны. В этом правда убеждения. Как только критика выключается, начинается внушение. В этом конец убеждения. Начало убеждения в нашей вере в превосходство логического интеллекта. Эта вера происходит из того факта, что добрая половина того, что создало человечество, создано именно благодаря тому самому
Способов аргументации достаточно много. И мы в процессе изложения многие способы уже прошли. Перечислю их, чтобы вспомнить. Некоторые способы будут для вас новыми.
1. Приведение аргументов.Это, наверное, самый простой способ аргументации. Вы спокойно перечисляете один аргумент за другим.
Менеджер по региональным продажам компании, которая производит шоколадные конфеты, разговаривает с потенциальным дилером.
Продавец: Нашими плюсами является следующее: 1. Мы производитель шоколадных конфет, мы предлагаем вам свои конфеты; 2) некоторые из которых являются эксклюзивными на рынке; 3) у нас широкий ассортимент — около 100 позиций; 4) мы занимаем около 7 % доли рынка по успешным регионам; учитывая конкурентную ситуацию, это немало; 5) наша система стимулирования сбыта. Что вы по этому поводу думаете?
2. Приведение плюсов и минусов.Вы подкупаете клиента своей откровенностью, перечисляя как плюсы, так и минусы своего предложения. Люди не очень верят друг другу, у людей есть на это причины, и достаточно значимые. И если мы рассказываемо минусах и плюсах своего предложения, у клиента складывается впечатление, что вам стоит доверять больше, чем другим.
Менеджер: У нас пять основных плюсов; которыми мы гордимся, мы сознаем и минус работы с нами. Пять плюсов… (см; выше), а минус в том, что мы хотим в вашем регионе иметь двух основных дилеров, и это понятно; мы должны быть уверены, что вы будете работать" серьезно, мы живем в конкурентной среде. Давайте обсуждать.
3. Разделение аргументов.Метод хорош тем; что сначала вы встаете на сторону оппонента, чем его подкупаете и успокаиваете, затем вы аккуратно ставите определенные аргументы оппонента под сомнение и в завершение предоставляете свою точку зрения.
Алгоритм метода:
"Согласен, что…"
"Немного сомневаюсь в…"
"Предлагаю следующий вариант…"
Дилер: Работа ваших менеджеров по нашей продукции недостаточно продуктивна.
Продавец: Согласен, что необходимо ставить серьезные цели, чтобы достичь нужных результатов. Вряд ли все зависит только от наших менеджеров. Так что предлагаю обсудить ряд совместных-маркетинговых мер.
Д.: Но мы бы хотели тогда уж быть вашим эксклюзивным дилером.
П.: Согласен, что быть единственным для вас выгодно, вопрос в том, сможете ли вы охватить весь рынок Приморского края, поэтому предлагаю на год заключить договор в нашей версии, а уж затем вернуться к обсуждению данной темы.
<< | >>
Источник: Н. Ю. Рысёв. Активные продажи. 2009

Еще по теме Аргументация:

  1. АРГУМЕНТАЦИЯ
  2. АРГУМЕНТАЦИЯ
  3. Уход от аргументации
  4. Глава XVIII. Спор. Аргументация
  5. Этап 8. Основное эффективное предложение
  6. ОБОСНОВАНИЕ
  7. АПОФАТИЧЕСКАЯ ТЕОЛОГИЯ
  8. АПОЛОГЕТИКА
  9. 4. Предметная критика Ноэля
  10. ОБОСНОВАНИЕ
  11. РИТОРИЧЕСКАЯ КОММУНИКАЦИЯ
  12. 7.1.Ответственность за утрату документов в результате пожара
  13. Предисловие