<<
>>

Что скрывается за возражениями?


Сталкиваясь с возражениями, постарайтесь выяснить, что за ними кроется. Если вы определите, какого рода несогласия они маскируют, то сможете сформулировать наиболее удачный ответ, способствующий, несмотря ни на что, получению заказа.
Какие виды возражений чаще всего обнаруживаются в ходе коммерческой беседы? Все их можно поделить на шесть групп:
Нежелание изменяться
(боязнь нового, инертность...);
Несогласие с ценой и величиной расходов
(нерентабельно, проблемы с финансированием);
Несогласие с коммерческим предложением
(недостаточно удовлетворяет спрос...);
Нежелание затовариваться
(в настоящее время нет спроса или больше нет спроса);
Несогласие эмоционального характера
(затаенная обида, скрытая враждебность или предубеждения); 6. Несогласие, вызванное негативным опытом
(рекламации по поводу ранее купленных продуктов).
Почти все возражения ваших партнеров можно распределить по этим группам.
Внимательно познакомившись с примерами, попробуйте классифицировать приведенные в упражнении возражения, с которыми наверняка сталкивались в своей практике, и вы убедитесь в правильности сказанного.
Примеры: Возражения Несогласие Мы уже в течение многих лет сотруд-ничаем с фирмой X. С изменениями Ваш почасовой тариф самый высокий. С ценой У вас слишком мало готовых стан-дартных продуктов. С ассортиментом Это нам не нужно! С затовариванием Ваша фирма неизвестна никому из наших сотрудников. Из-за предубеждений Наш последний заказ был выполнен с опозданием. Из-за поданной ранее рекла-мации Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь Возражения Несогласие У вас за каждый пустяк я должен платить дополнительно. У нас работают немолодые сотрудники, они не смогут освоить новую технику. Это слишком сложно для пользователей /наших сотрудников.
Возражения Несогласие У вас обычно затягивают с принятием решений! Переналадка не даст ничего, кроме дополнительных трудностей. Производительность слишком низкая! Мы еще не закончили работу над своим прежним проектом. В этом году мы не планируем больше никаких капиталовложений. Все финансовые средства, выделенные на этот год, уже распределены. Мы не располагаем для этого средст-вами. У вас недостаточно опыта в этой об-ласти. Реализация проекта надолго затянется. Мы предпочитаем все разрабатывать /делать сами. Ваш продукт не отвечает современным требованиям. Мы заключили договор с вашим кон-курентом. Ваши рекомендации нас не устраивают. Ваши руководители объявляются только тогда, когда «припечет». Возражения Несогласие Мы работаем с постоянным постав-щиком. По слухам у вас в прошлом случались какие-то неприятные истории. Мы уже купили подобную систему у вашего конкурента. Как, разве ваша фирма еще существует? А мы слышали, что она разорилась. Ваши руководители недостаточно компетентны. У ваших сотрудников низкая ква-лификация. Вы не хотите проявить гибкость. У вас мало опыта работы. По сравнению с конкурентами у вас меньшее количество функций. Я не могу изложить своему руко-водству, в чем заключается польза и выгода вашего предложения. Я пока еще хочу сохранить свое рабочее место. Мы еще не разработали общую кон-цепцию. Мы вполне довольны сотрудничеством с нашими теперешними партнерами!
Возражения Несогласие Ваша фирма находится слишком далеко от нашей. Мы предпочитаем работать только с лидером рынка. Ваша технология устарела. Ваши конкуренты разрабатывают лучшие программы. Ваши цели не соответствуют истинной стоимости ваших программ.
С некоторыми из перечисленных выражений вы уже, возможно, сталкивались в своей практике, другие, вероятно, вам еще придется услышать в будущем. Поэтому уже сейчас стоит потренироваться, чтобы затем мгновенно определять, какого рода сопротивление скрывается за тем или иным возражением. (Вы ведь уже выполнили упражнение или..? Время от времени повторяйте его, чтобы ваши аналитические способности были всегда на высоте.)
Дополняйте данный перечень теми возражениями, которые привели вас когда-либо в замешательство. Для того чтобы вы никогда больше не попадали в подобную неприятную ситуацию, приводим ниже рекомендации, следуя которым вы без труда справитесь с любым из всех шести типов возражений.
<< | >>
Источник: Игорь Добротворский. ПРАКТИКА ПРОДАЖ. 2006

Еще по теме Что скрывается за возражениями?:

  1. 7. Тень опаснее того, что она скрывает.
  2. Стратагема 9. Скрывать за улыбкой кинжал
  3. 3. Что-то Вы нервничаете… Может тут что-то не чисто? (Практические советы о том, как вести себя при совершении сделки; как определить, что продавец говорит правду; какие признаки свидетельствуют о нечестности продавца; как вывести лживого продавца на чистую воду и т. п.
  4. ГЛАВА 2. Вы уверены, что продаете клиенту то, что надо
  5. Этап 9. Преодоление возражений
  6. ВОЗРАЖЕНИЯ - ВАШИ ДРУЗЬЯ
  7. ГЛАВА 7.19 ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
  8. Возражения
  9. ДЕЙСТВИЯ В СЛУЧАЕ ВОЗНИКНОВЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
  10. ГЛАВА8. Работа с возражениями клиента
  11. Самое важное при ответе на возражение
  12. ГЛАВА 7.18 СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
  13. Секрет 5Продолжайте презентацию после возражений