<<
>>

ДРУЖЕЛЮБИЕ НЕ ВЫХОД ИЗ ПОЛОЖЕНИЯ

Многие люди признают, что позиционный торг обходится очень дорого, особенно для интересов групп и взаимоотношений между ними. Они надеются этого избежать, придерживаясь при обсуждении мягкой позиции.

Вместо того чтобы рассматривать другую сторону в качестве противника, они воспринимают ее как дружественную. Вместо того чтобы делать ставку на достижение победы, они подчеркивают необходимость достичь соглашения. Стратегия мягкого подхода состоит в том, чтобы делать предложение и идти на уступки, доверять другой стороне, быть дружелюбным и поддаваться там, где это необходимо, с целью избежать конфронтации.

В представленной схеме иллюстрируются два стиля позиционного подхода: мягкий и жесткий. Ознакомившись с предлагаемыми вариантами, вы можете решить для себя вопрос, придерживаться вам мягкой или жесткой линии. А может быть вам необходимо придерживаться стратегии, находящейся где-то посредине этих двух подходов?

Мягкая линия в этой игре подчеркивает важность создания и сохранения отношений.

В семьях и среди друзей переговоры ведутся чаще всего именно в таком ключе. Сам процесс имеет тенденцию быть эффективным по крайней мере в отношении быстрого достижения результатов. По мере того как каждая сторона начинает соперничать с другой в великодушии и желании идти настречу, достижение соглашения становится вполне вероятным. Однако оно может и не быть разумным. Результаты могут, конечно не стать столь же печальными, как в рассказе О'Генри о бедной супружеской паре, когда любящая жена продает свои волосы и покупает мужу красивую цепочку для часов, а муж, не знающий об этом, продает свои часы для того, чтобы купить жене красивый гребень. Тем не менее любые переговоры, в которых участники заботятся преимущественно об отношениях, рискуют привести к неясным соглашениям.

Проблема

Позиционный подход: в какую игру вы должны играть?

Мягкий подход

Жесткий подход

Участники – друзья.

Участники – противники.

Цель – соглашение.

Цель – победа.

Делать уступки для культивирования отношений.

Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.

Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.

Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.

Доверять другим.

Не доверять другим.

Легко менять свою позицию.

Твердо придерживаться своей позиции.

Делать предложения.

Угрожать.

Обнаруживать свою подспудную мысль.

Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.

Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.

Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение.

Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.

Искать единственный ответ: тот, который примете вы.

Настаивать на соглашении.

Настаивать на своей позиции.

Пытаться избежать состязания воли.

Пытаться выиграть в состязании воли.

Поддаваться давлению.

Применять давление.

Надо подчеркнуть следующее. Когда вы придерживаетесь мягкого стиля при позиционном обсуждении, что делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры определенно закончатся в пользу приверженца жесткой линии.

И даже если достигнутая в процессе переговоров договоренность окажется в целом не очень разумной, она безусловно будет более выгодна для участника с жесткой позицией.

<< | >>
Источник: Роджер Фишер, Уилльям Юри. Путь к согласию или переговоры без поражения. 2006

Еще по теме ДРУЖЕЛЮБИЕ НЕ ВЫХОД ИЗ ПОЛОЖЕНИЯ:

  1. Дружелюбие привлекательно
  2. Выход есть всегда
  3. 7. ВЫХОД УЧАСТНИКА ОБЩЕСТВА
  4. Выход из контракта
  5. Выход на рынок
  6. Время выхода на рынок
  7. Выход на фондовую биржу
  8. ВЫХОД НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ
  9. Решение о методах выхода на рынок
  10. Решение о целесообразности выхода на внешний рынок
  11. Выход новых сотрудников на работу. Адаптация
  12. Глава 9. Анализ «затраты —выход продукции — прибыль
  13. Третий этап. Выход на первые продажи
  14. 2: Как достигать целей и не выходить за рамки бюджета
  15. СИСТЕМЫ ДЛЯ ВЫХОДА ИЗ ДЕПРЕССИИ И ЛИКВИДАЦИИ ЕЕ ПОСЛЕДСТВИЙ