<<
>>

Этап 1. Идеология


Все начинается с идеологии, с той внутренней концепции, которой руководствуются продавцы в продажах. Такая концепция может быть совершенно осознанной, может быть полуосознанной, либо же владелец этой концепции может и не понимать, что именно она управляет им, показывая, что делать, а что нет, как говорить с клиентом и каких целей добиваться.
Есть жесткие продажи, в которых основную идею продавца можно выразить фразой „Я его (клиента) сделаю“. Я наблюдал, как работают представители канадских компаний (почему именно канадских, а не индонезийских — тайна, покрытая мраком). Инструктор, обучающий новичка, стоит на улице и цепким взглядом высматривает свою „жертву“, затем поворачивается к ученику и говорит: „Смотри, видишь, там идет девушка, сейчас я ее сделаю“. Спустя пять минут девушка, которая даже не предполагала что-либо рассматривать, а уж тем более приобретать, идет с новинкой — флакончиком дешевых духов, которые ей никогда не пригодятся.
Другая, прямо противоположенная идеология гласит: не надо продавать ничего вашим клиентам, забудьте про это; надо создавать лояльного клиента, клиента, который с удовольствием пообщается с продавцом, узнает обо всех преимуществах товара и, возможно, приобретет, а возможно, уйдет. Ушедший клиент может прийти через день, месяц, год, он может порекомендовать вас своим знакомым и друзьям. Доходы компании от этого будут гораздо больше, чем при подходе, который обязывает продавцов продать товар каждому, кто обратился или к кому обратились.
Есть и другие идеологии. Так или иначе, наши установки во многом определяют наше поведение. Идеология продаж — это те установки, которые руководят продавцом, каждым его словом и движением.
Вот два примера корпоративной идеологии продаж.
Какое-то время назад мне посчастливилось присутствовать на собрании, которое проводил руководитель сети „Двери из Испании“ Сергей Перес. Сергей собрал всех продавцов и весь управленческий состав и сказал следующее: „Вам кажется, что вы продаете двери. Но если вы думаете, что продаете двери, вы не правы. Вы продаете эмоции. Я хочу, чтобы вы продавали эмоции. Самое главное при контакте с клиентом — создать положительную эмоцию“.
Вот что сказал Сергей. Эти слова об идеологии продаж. А какая основная идеологическая цель ваших продаж?
Осенью 2003 года мне выпала честь проводить тренинг для „Сити-менеджеров“ новосибирского отделения компании „Coca Cola“. Когда проходишь по коридорам центрального офиса, то не можешь не заметить длинную надпись в красной рамке:
Правило № 1. Если ты не позаботишься о своем клиенте, о кем позаботится кто-то другой.
Два дня я ходил мимо этой надписи туда и обратно, но запомнил эти слова на всю жизнь. Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-то другой.
Иногда мне кажется, что правильная идеология важнее всех технологий продаж и переговоров. А вам так не кажется? Когда вы ведете переговоры, ваш оппонент так или иначе чувствует, что у вас за душой: хотите ли вы ему „втюхать“, он вам безразличен, вы жаждете его денег, вы уважаете его или считаете всех клиентов козлами. По ассоциации вспоминается анекдот. Поймали семеро козлят волка и давай его бить да валтузить. Волк и кричит; „Отстаньте, волки позорные“. А они ему в ответ кричат: „Молчи, козел“.
Подводя итог, скажем, что идеология продаж — это архиважно.
<< | >>
Источник: Н. Ю. Рысёв. Активные продажи. 2009

Еще по теме Этап 1. Идеология:

  1. ГЛАВА 2. Идеология продаж
  2. ИДЕОЛОГИЯ
  3. § 2. Философия — идеология
  4. Социальная психология и идеология
  5. ИДЕОЛОГИЯ
  6. ГЛАВА XII. ФИЛОСОФИЯ, ИДЕОЛОГИЯ, ПОЛИТИКА
  7. 2. Идеология и ее роль в общественной жизни
  8. 4.2. Анализ ошибок и достижений. Идеология
  9. 1. Методологическая функция философии для идеологии и политики
  10. 6. Становление и развитие политико-правовой идеологии
  11. ДРЕВНЕГРЕЧЕСКАЯ ФИЛОСОФИЯ КАК ИДЕОЛОГИЯ РАБОВЛАДЕЛЬЧЕСКОГО ОБЩЕСТВА
  12. Не должно быть возврата к идеологии «больших зон» в торговле
  13. 16. Русская философия XIX века: западничество и славянофильство 30-50 гг. Оценка исторического прошлого России и разработка славянофильской идеологии.
  14. Этап 2. Поиск клиентов
  15. Этап 13. Возврат долгов