<<
>>

Этап 7. Ориентация в клиенте

Первый раз, если не ошибаюсь, этот термин я услышал от своего коллеги Александра Хватова, а если ошибаюсь, то от этого ни термин „ориентация в клиенте“, ни достопочтенный Александр не становятся менее значимыми к важными.

Напротив'

Итак, необходимо понять, с кем вы имеете дело, что это за человек и/или фирма. Понять потребности, возможности, способности, желания, опасения и полномочия и тип клиента.

Потребность, опасения, желания, способности, полномочия клиента можно выявлять за счет: наблюдения за невербальными проявлениями, использования техник активного слушания и технологий построения вопросов. Ориентация в клиенте — это понимание того, чего человек, который сидит перед вами, действительно желает, какие слова будут привлекать его внимание, какие аргументы наиболее сильно воздействуют на клиента. Чего более всего боится клиент и, возможно, почему?

Тип клиента диагностируется наблюдением и контрольными фразами (как врач-психиатр диагностирует ту или иную болезнь). Если вы занимаетесь закупками, вряд ли вы можете сказать, что абсолютно все равно, с кем работать и у кого покупать. Для закупок ориентация не менее важный процесс, чем для продаж, а учитывая, что закупщик покупает для себя, а продавец не будет пользоваться тем, что продал, вопрос ориентации для менеджера по закупкам становится даже более важным. Если я покупаю апельсины на рынке, мне важен их вкус, если я продаю их, мне вкус не столь важен (кроме случая, когда я сконцентрирован на постоянных клиентах).

<< | >>
Источник: Н. Ю. Рысёв. Активные продажи. 2009

Еще по теме Этап 7. Ориентация в клиенте:

  1. ГЛАВА 6. Ориентация в клиенте
  2. 4.4. Интерпретация — ориентация на клиента
  3. 4.3. Качество культуры — ориентация на клиента
  4. Этап 2. Поиск клиентов
  5. Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента
  6. Третий этап анализа: ваши клиенты
  7. Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение клиента
  8. Какие клиенты на самом деле вам нужны. Три типа клиентов
  9. Кто же он ваш - идеальный клиент? Как вы его себе представляете, и какие 3 типа клиентов существует
  10. 2.4. Классификация клиентов, или Все, что вы должны знать о клиенте
  11. ВСЕ О КЛИЕНТАХ. КЛИЕНТ (лат. cliens, род. п. clientis - зависимый, подчи-ненный; англ. client
  12. ДВА ВИДА (ПРИНЦИПА) ОРИЕНТАЦИИ
  13. ЦЕННОСТНЫЕ ОРИЕНТАЦИИ
  14. ЦЕННОСТНЫЕ ОРИЕНТАЦИИ