<<
>>

Этап 8. Основное эффективное предложение


Выделим три основных блока данной стадии продаж: позиционирование, технологии оказания влияния, презентация.
Позиционирование товара (услуг) компании
Вы понимаете истинные потребности клиента.
Казалось бы, пора рассказывать о том, что у вас есть в свете желаний клиента. Но не тут-то было. А позиционирование? А понимание того, чем ваша компания выделяется в сознании клиента в ряду конкурентов? Такое понимание и есть позиционирование. Правильное изложение конкурентных и отличительных преимуществ — залог верной презентации.
LG-ноутбук — № 1 по автономной работе: десять часов без подзарядки. Это позиционирование.
Менеджеры по продажам строительной компании „ЛЭК“ говорят своим клиентам: „Мы застройщики, мы сами строим и сами продаем, вы покупаете от застройщика, мы давно на рынке и доказали свою надежность“. Это позиционирование.
А менеджеры по продажам агентства недвижимости „Итака“, компании, которая сама не строит дома, но имеет дилерские отношения с застройщиками, предлагая первичную недвижимость, говорят: „С нами выгодно работать, потому что мы предлагаем квартиры от разных застройщиков, мы не являемся заинтересованными лицами в продаже определенного дома, мы предлагаем то, что наиболее подходит вам; у нас огромный выбор“. Это позиционирование.
О позиционировании мы скажем не одно слово, и, надеюсь, эти слова будут небесполезными.
Технология оказания влияния
В этой книге мы рассмотрим два круга оказания влияния на партнера в процессе переговоров. Что делает нашу речь эффективной? Отчего предложение одного продавца влияет на оппонента, а слова другого утекают как вода в песок? Какие существуют технологии аргументации? Является ли убеждение основным способом оказания влияния в продажах или мы переоцениваем возможность логики? Тогда какие инструменты влияния еще существуют?
Первый круг инструментов оказания влияния включает порядка 20 правил, применение которых значительно увеличивает вероятность успеха продаж за счет приемов, доказавших свою эффективность. Не могу сказать, что их никто не знает, но также не могу сказать, что их применяют многие. Отнюдь… Аргументация и убеждение. Здесь мы сосредоточиваемся на правилах аргументации и убеждении клиента. Возможно, здесь вы получите действительно чудодейственные рецепты убеждения. Часто мы можем прочитать в книгах, всевозможных пособиях, что авторы не обещают чудес. Я заявляю обратное; правильно и вовремя используя техники убеждения, продавец способен творить чудеса.
Второй круг методов оказания влияния в переговорах включает в себя разнообразные филигранные техники воздействия. Уверен на сто процентов, что, если вы освоите эти методы, вы станете просто непревзойденным мастером переговоров!!! Не верите? А давайте поспорим? Ну? Протягиваю вам руку…:) Кто разобьет? На что спорим?
Второй круг методов оказания влияния — это, так сказать, продвинутый уровень, уровень мастера эффективного предложения.
Кстати, по поводу возможности стать непревзойденным мастером продаж я ничуть не шучу. Это правда:).
<< | >>
Источник: Н. Ю. Рысёв. Активные продажи. 2009

Еще по теме Этап 8. Основное эффективное предложение:

  1. Этап 6. Предварительное предложение
  2. ГЛАВА 7. Эффективное предложение клиенту
  3. 6.4. ДЕНЕЖНЫЙ РЫНОК. ОСНОВНЫЕ КОНЦЕПЦИИ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ ДЕНЕГ
  4. 18. Эффективность использования основного капитала
  5. § 2. Эффективность использования основного капитала
  6. 10.3. Показатели эффективности использования основных фоцдов гостиничного и ресторанного хозяйства
  7. Глава 29Совокупное предложение и кривая Филлипса. Политика стимулирования предложения
  8. Приложение 2Резолюция Экономического и Социального Совета ООН 1 989/60 от 24 мая 1989 г. «Процедуры эффективного осуществления Основных принципов независимости судебных органов
  9. Вопрос 48. Труд как ресурс рыночной экономики. Теории трудаВопрос 49. Рынок труда: функции и механизм действия. Кривые спроса и предложения трудаВопрос 50. Занятость и безработица: причины, основные черты, виды и последстви
  10. Этап 2. Поиск клиентов
  11. Этап 13. Возврат долгов
  12. Этап 1. Идеология
  13. Этап 4. „Холодные“ контакты
  14. Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента
  15. Этап 5. Начало личного контакта
  16. 8.1. НАЧАЛЬНЫЙ ЭТАП ПРИВАТИЗАЦИИ
  17. Этап 15. Стимулирование сбыта
  18. 26. Создание кредитной организации, предварительный этап
  19. Этап 7. Ориентация в клиенте