<<
>>

Инструменты продаж: офис, компьютеры, оборудование для торговли и т. п.

Эта глава посвящена некоторым практическим аспектам — во-первых, необходимому вам оборудованию, и во-вторых — тому, что должно вас сопровождать в процессе работы.

Обязательное и необязательное оборудование

Визитки, адресные этикетки, конверты.

Без этого вы просто не сможете заниматься бизнесом. Это та область, в которой вы можете немного пофантазировать и за сравнительно небольшую плату усовершенствовать свой имидж при помощи немного лучшей бумаги, графического дизайна и броской композиции. Прикладывайте визитки ко всем рассылаемым вами материалам — к каждому письму, брошюре, буклету. Каждый раз, нанося визит клиенту, оставляйте визитки секретарю, офис-менеджеру и ДМ. Давайте визитку каждому, с кем вы встречаетесь и с кем потенциально можно делать бизнес. Пусть только одна из ста визиток приведет к контакту с нужным человеком или продаже — она стоит копейки и такое вложение денег оправдано.

Брошюры и другие материалы, используемые вами при продажах. Не старайтесь в самом начале обеспечить себя материалами на самой лучшей бумаге.

Не вкладывайте в это сверх меры столь нужные вам деньги. То, что на ваш взгляд (или на взгляд вашего дизайнера) является важным, может совершенно не иметь значения с точки зрения реального клиента. Чтобы проверить ваши идеи с клиентами, в течение первых месяцев поработайте с материалами, напечатанными на обычной бумаге. (Ваш маркетинговый подход и даже ваши цены можно изменить.)

В большинстве случаев, встречающихся в торговле, рекомендация уже состоявшихся клиентов будет иметь намного больший вес, чем самый вычурный дизайн с прекрасными фотографиями на превосходной бумаге. С самого начала у вас не будет реко-мендаций, так что постарайтесь их получить. Если вы знаете, что клиент доволен вашим товаром, попросите у него выразить свою благодарность в письменном виде.

Единственный хорошо составленный документ такого рода может быть одним из самых значительных аргументов, имеющихся в вашем распоряжении. Включайте его копию в свои материалы — он будет работать на вас.

Офисное помещение. Офис, в особенности в хорошем месте, — достаточно важный фактор для большинства клиентов, поскольку демонстрирует вашу стабильность. Однако в настоящее время бума предпринимательской деятельности офис постепенно теряет свое значение, особенно если вам не требуется специальное помещение для встреч с клиентами либо если вы работаете в одиночку.

Если вам необходим специальный адрес для бизнес-корреспонденции, обратитесь в почтовую сервисную службу. Вам выделят «почтовый ящик» (в нашей стране — абонентский ящик), окажут услуги по подключению к пейджинговой связи, смогут получать на ваше имя факсы — в зависимости от того, что вам требуется. Вполне возможно, что вам смогут при необходимости сдать в аренду конференц-зал, обеспечить услугами секретарей и т. д.

Примечание: «высокотехнологические» визитки

Сегодня номер факса на визитке — MciMail, CompuServ, GEnie и др. Если у

обычное явление. Все большее и боль- вас есть такие каналы связи, обязательно

шее число людей помещают на визитки указывайте их. Чем больше будет у вашесвои адреса в электронной почте. Некото- го клиента возможностей настичь вас, тем

рые из них сообщают свои адреса сразу в больше вероятность того, что он захочет

нескольких сетях — internet, FIDO, BitNet, к вам обратиться.

Компьютеры. Сейчас уже трудно представить, как можно выжить на рынке, не используя компьютер. Даже если бы я больше времени тратил на консультации вместо написания книг, мне все равно пришлось бы купить компьютер и соответствующие программы, в основном для подготовки корреспонденции и предложений, создания рекламных и презентационных материалов и т. д. (Плюс, как уже указывалось ранее, компьютер, снабженный нужными программами, может оказать немалую помощь в организации работы с клиентами.)

Если у вас уже есть компьютер, поищите пути интегрирования его в ваш маркетинг.

Если у вас нет компьютера, встает вопрос — стоит ли его покупать только ради использования в маркетинге? Это зависит от вашего бюджета. Вам может понадобиться три месяца работы, чтобы заработать на компьютер. Если сомневаетесь — лучше не покупайте, чтобы не ставить под удар текущую деятельность, которая может успешно продолжаться еще довольно долгое время.

Войсмэйл (голосовая почта). У вас должно быть несколько способов быть достижимым по телефону. Если клиенты не смогут дозвониться до вас, то можете быть уверены, что они у вас ничего не купят. Будете ли вы использовать обычный автоответчик или что-то более сложное — зависит от ваших нужд (и вашего кошелька). Но что-то такое иметь необходимо.

Ваши аксессуары (джентльменский набор)

Всем известна пословица — встречают по одежке. Это значит, что ДМ будет судить о вас по тому, как вы выглядите и какими материалами вы располагаете. Если вы выглядите организованно и профессионально, то ДМ, скорее всего, решит, что ваша компания достаточно надежна и сможет выполнить свои обязательства.

Обратное — больше чем случайность. Если вы будете выглядеть неорганизованным, не будете располагать необходимыми материалами (или они будут хаотически перемешаны) — ДМ не станет даже смотреть на ваш товар.

Каждый день, в каждом городе срывается огромное количество сделок — просто потому, что торговцы забывают вовремя пополнить запас брошюр и бланков перед визитом к клиенту. Другие сделки срываются потому, что торговцы опаздывают на встречу, очень часто — потому, что у них не было времени заплатить за парковку.

Чтобы вы могли избежать этих досадных недоразумений, далее приведен контрольный список для проверки вашего рабочего «дипломата». Дополните его всем необходимым. • Карточки учета всех клиентов (при необходимости — регистры информации на клиентов), с которыми вы должны сегодня встретиться.

Карточки учета клиентов (и при необходимости — регистры информации) на всех, с кем вы можете встретиться. Имеются в виду встречи в рамках программ «визитов поддержки» и «встреч по интуиции».

Брошюры, образцы и т.

д.

Запасы визиток, бланков оформления сделок и т. д.

Клипборд*, бумага, запасная ручка, скрепки, блок самоклеящихся листков бумаги для заметок.

Калькулятор.

Мелочь для парковки, метро, телефона.

Материалы для чтения во время ожидания.

Карта местности (или иметь в машине).

Деловой дневник с планом встреч на неделю, с телефонами всех клиентов, которым можно позвонить или нанести визит сегодня.

Вот два предложения от моей жены Сьюзан:

Для женщин — пара запасных чулок, на случай, если ваши порвутся.

Для мужчин — запасной галстук на случай пятен от небрежного приема пищи. (Если вы едок-грязнуля, носите также нагрудник или салфетки. Хотя мы и не рекомендуем их применение во время бизнес-ленчей с потенциальными клиентами.)

Я не включил в этот список приспособления, попадающие под марку высокой тех-нологии, — портативный компьютер (который может включать информацию о клиентах вместо карточек и т. д.), сотовый телефон, пейджер и т. п.

Пластиковая или кожаная папка со специальным зажимом для листов бумаги.

<< | >>
Источник: Майкл Т. МакГалли. Основы Эффективных Продаж. 1997

Еще по теме Инструменты продаж: офис, компьютеры, оборудование для торговли и т. п.:

  1. Офис отдела продаж
  2. ГЛАВА 2. ЭТАПЫ УНИФИКАЦИИ ТОВАРНЫХ НОМЕНКЛАТУР ДЛЯ МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛИ. 2.1. ИСТОРИЯ РАЗВИТИЯКЛАССИФИКАЦИОННЫХ СИСТЕМ В МЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВЛЕ
  3. Рабочая таблица: инструмент для бухгалтеров
  4. Часть. Четвертая. Тактические инструменты для XXI века
  5. 9.3. Аудит продажи товаров в розничной торговле
  6. 9.2. Аудит продажи товаров в оптовой торговле
  7. Ветлужских Е. Стратегическая карта, системный подход и KPI: Инструменты для руководителей, 2008
  8. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ И КОМПЬЮТЕР
  9. Компьютеры против людей
  10. Контракты купли-продажи в международной торговле. Базис поставки и транспортные условия контрактов. Фрахтование и букирование
  11. Для успешной продажи необходимы всего 4 составляющие
  12. Брайан Трейси. «Полное руководство для Менеджера по Продажам», 1998
  13. УПРАЖНЕНИЯ ДЛЯ МЕТАФОРИЧЕСКИХ ДЕЛОВЫХ ИГР В ТРЕНИНГЕ ПРОДАЖ (Алексей Волохов, Дмитрий Димитриев
  14. Товарная структура международной торговли. Ускоренный рост торговли готовыми изделиями, комплектующими и полуфабрикатами. Роль транснациональных корпораций
  15. 5.2. О мерах по упорядочению разработки производства, реализации, приобретения в целях продажи, ввоза в Российскую Федерацию и вывоза за ее пределы, а также использования специальных технических средств, предназначенных для негласного получения информации
  16. ГЛАВА 4. Вы или вас? Активные продажи и пассивные продажи