Инструменты трейд-маркетинга
Трейд-маркетинг рассматривает покупателя своей продукции как потребителя, принимая во внимание, что главная цель любого торгового звена - получение максимальной прибыли. Главная же цель трейд-маркетинга - обеспечение прочного положения торговой марки на рынке, «проталкивание» товара через розничную торговую сеть к потребителю.
Перечислим инструменты трейд-маркетинга.Скидки:
по индивидуальным условиям;
за единовременную закупку;
за достижение плановых показателей;
сезонные/внесезонные;
в качестве поощрения за продажи нового товара;
за комплексную закупку.
Бонусы:
за единицу товара;
за выполнение индивидуального плана;
в виде процента от объема реализации;
за увеличение дистрибуции;
в качестве купона;
в виде лотереи.
Специальные мероприятия:
выставки;
презентации;
демонстрация товара и образцов торговому персоналу;
тренинги;
семинары и конференции;
вручение сертификатов и грамот.
Мерчендайзинг:
использование POS-материалов;
выкладка товара на полках;
распродажи;
презентация товара в магазинах и демонстрация;
премирование покупателей;
вручение купонов;
проведение игр, конкурсов и лотерей для покупателей;
консультации.
Самые эффективные мероприятия, организуемые розничным продавцом, - предоставление покупателям бесплатного товара и подарков.
Лотерея на упаковке - наименее эффективная акция.
Средней степенью эффективности характеризуются распродажи и скидки, демонстрация товара, лотерея в магазине, применение торговыми точками специальных стендов, использование рекомендаций по расстановке товара на полках, а также печатных листовок (плакатов, стикеров) и журналов скидок.
Даже самые масштабные рекламные бюджеты можно считать выброшенными на ветер, если производитель не позаботится о стимуляции интереса к продукту со стороны промежуточных покупателей - оптовых и розничных торговцев.
Сейчас крупные компании, сокращая расходы на прямую рекламу, многократно увеличивают бюджеты трейд-марке- тинга. Перечень задач, которые компания может решить, прибегнув к методам трейд-марке- тинга, большой.Нецелесообразно и неэффективно предлагать всем типам розничных точек одну схему стимулирования.
Очевидно, что супермаркет очень отличается от киоска, а павильон - от дискаунтера.
Выбор момента для проведения мероприятий, стимулирующих товаропроводящие звенья, как правило, обусловлен необходимостью быстро изменить ситуацию.
Поэтому трейд- маркетинговые акции запускаются, в основном, для продвижения нового продукта либо в период сезонного спада. Минимальная продолжительность таких мероприятий - обычно 1 месяц, и этого оказывается вполне достаточно для получения необходимого эффекта. Вместе с тем трейд-маркетинговые акции могут иметь и значительно большую временную про-тяженность. Таковы, скажем, программы повышения уровня дистрибуции или лояльности по отношению к компании-производителю. Использование в продвижении продукта методов трейд-маркетинга - удовольствие не дешевое. Стимулирование торгового звена обычно гораздо затратнее промоакции для конечных потребителей. Отчисления на торговый маркетинг для долгохранящихся продуктов могут составлять от 0,2-0,5 % до 3-5 % от годового оборота, а при выводе нового продукта затраты иногда достигают 30 %.Однако при правильной организации вложения в продвижение продукта позволяют компании заработать. К тому же эффект от реализации трейд-маркетинговых мероприятий, в отличие от компаний, стимулирующих конечного потребителя, поддается измерению - по росту числа заказов, уровню продаж, дистрибуции и пр.
В розничных сетях для контроля условий проведения акции проводятся проверки полевого персонала либо используется метод «таинственный покупатель». Главное условие успеха любой трейд-маркетинговой акции - человеческий фактор, и экономить на этой статье расхода - непростительная роскошь. Без участия собственных менеджеров, которые будут постоянно контролировать ситуацию, обучать продажам именно вашего продукта, такой трейд-маркетинг по определению не может быть эффективным.
Еще по теме Инструменты трейд-маркетинга:
- Управление продажами и продвижением продукции на основе трейд-маркетинга
- Корпоративный вестник как инструмент маркетинга
- Тема 7. PRODUCT PLACEMENTИ ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ КАК ИНСТРУМЕНТЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА
- Тема 7. PRODUCT PLACEMENT И ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ КАК ИНСТРУМЕНТЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА
- Глава 20. Маркетинг услуг и маркетинг в сфере некоммерческой деятельности
- 1.1. Маркетинг. Система управление маркетингом на предприятии
- ГЛАВА 7.6 ИНСТРУМЕНТЫ РАБОТЫ
- ПРОИЗВОДНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ
- Долговые инструменты
- 1. ИНСТРУМЕНТЫ ФИСКАЛЬНОЙ ПОЛИТИКИ
- 4.3. Учет финансовых инструментов
- Инструмент взаимоотношений
- 2.3. Методы и инструменты управления рисками