<<
>>

Источники информации о клиентах

Для того чтобы перечислить все возможные источники, способные привести вас к вашему клиенту, не хватит и нескольких книг. И все равно, информация в них будет неполной. Поэтому, как мне кажется, я сделаю более разумно, если дам вам основное направление, с которого можно начать, а дальше вам подскажет ваша практика.

Существуют некоторые «основные» источники, на которые вы могли бы опереться вначале и которые дали бы вам возможность расти в вашей конкретной области бизнеса.

Справочники по маркетингу

Американцы ежегодно тратят огромное количество усилий на составление справочников, полезных в маркетинге.

Многие из основных справочников можно найти в общественных библиотеках. С некоторыми из них вы, вероятно, уже сталкивались, со многими другими — еще нет. Далее приведен список таких справочников. В дальнейшем при необходимости получить данные по вашей конкретной области бизнеса обращайтесь к библиотекарю. Наверняка существует специальный справочник и библиотекарь поможет вам быстро его найти.

Некоторые из новейших методов, приведенные в этой главе (так же как и упомянутые ранее тактики преодоления Системы Отсева), были предложены моей женой Сьюзан на основании ее опыта консультанта отдела кадров.

«Охотникам за мозгами» приходится быть не менее изобретательными, чем продавцам в их деле поиска и вербовки клиентов.

Основные бизнес-справочники

Dun and Bradstreet. D&B выпускает несколько комплектов справочников, которые могут оказаться для вас полезными. Один из их справочников — это Million Dollar Directory, содержащий сведения о фирмах, чей доход превышает 500 000 долларов. Существует множество других, и вы вполне можете найти среди них тот, который вам нужен.

Moody's. Эта фирма издает широкий спектр справочников по финансовым аспектам конкретных областей бизнеса.

Другие выпускаемые ею справочники содержат данные о муниципальных и государственных организациях.

Standard & Poor's Register. Это каталог, в котором приведены данные о корпорациях, их директорах и членах правления.

Ежегодные справочники публикуются компаниями Fortune и Forbes. (Работая с их оглавлением, можно найти любую интересующую вас организацию в вашем регионе.)

Списки членов профессиональных организаций, относящихся к вашей области интересов. Обратитесь как к местным, так и к национальным спискам.

Из бизнес-справочников полезен Business Information Sources (третье издание вышло в 1993 году), составляемый Лорной Дениелс из Калифорнийского университета прессы.

Другим ценным информационным ресурсом является Leadsource. Это специальный «обращаемый» справочник, который позволяет вам получить данные по бизнесу, которым занимается ваш существующий клиент и найти другие компании с такими же интересами. Этот поиск осуществляется через SIC — Standard Industrial Code (стандартный код предпринимательской деятельности). Например, если одним из ваших клиентов является компания по производству оптического оборудования, то таким образом вы можете выйти на другие компании такого же типа (даже на те, о которых никогда не слышали) или на оптовых торговцев таким товаром. Leadsource также допускает работу не только по SIC, но и по ZIP*, что позволяет искать клиентов в конкретном регионе.

Местные бизнес-справочники

Справочники, выпускаемые Торговой Палатой. Торговую Палату иногда можно встретить и под другой вывеской — окружной (или городской) департамент торговли.

Подобную информацию можно встретить и в управлении по содействию развития бизнеса (или в любом другом учреждении, выполняющем сходные функции). Позвоните туда и поинтересуйтесь их материалами — справочниками, брошюрами, бюллетенями и т. д. Объясните, зачем вы звоните, так как вам могут предложить список потенциальных клиентов из числа компаний, вновь появившихся или пере-мещающихся в вашем регионе.

Это их работа.

Справочники уровня штата. Обычно они упорядочены по областям бизнеса или профессии.

Телефонные справочники, включая специализированные справочники по определенным областям бизнеса, выпущенные в некоторых городах частным образом.

R.L. Polk's Street Directory. Это списки постоянных жителей и фирм города и области.

Hainess Criss- Cross Directory. Это «обратный» телефонный справочник, дающий вам возможность по адресу узнать, какая организация существует по этому адресу и узнать их телефон. (Это полезно, если вы занимаетесь «высматриванием дымоходов».)

Имена фирм записываются жирным шрифтом. (Если для вашего района нет таких справочников, поинтересуйтесь у вашего библиотекаря — может быть, есть что-то похожее под другими названиями.)

Список компаний, лидирующих на рынке региона. Некоторые газеты ежегодно публикуют такие списки.

Ваша местная библиотека является самым лучшим местом, где вы можете найти подобную необходимую вам информацию. Кроме того, она поможет вам найти именно те справочники, которые вам необходимы.

Маркетинговые списки

Поскольку торговля — основное занятие для большей части населения Америки, вы обнаружите, что практически в любой области, в которой вы хотите работать, уже побывали другие в поисках своих потенциальных клиентов. Как правило, в результате таких поисков составляются списки.

Почтовый код, у нас — индекс. — Прим. перев.

Эти списки обычно применяются в маркетинге с использованием прямых почтовых отправлений, но они так же неплохо подойдут и для того, чтобы стать основой вашего списка потенциальных клиентов.

Например, если вы продаете свой товар врачам, то можете приобрести список врачей, в котором информация отсортирована по любому количеству факторов: месту жительства, специализации, форме практики (одиночная или групповая), доходу, возрасту, подписке на журналы, судимости за незаконную или неправильную практику, наличию собственного или арендованного автомобиля, участию в закупках по почте, товару, который они таким образом приобрели, и сумме сделки.

Это только один пример, но дело в том, что за сравнительно небольшую плату вы можете приобрести нечто большее — список потенциальных клиентов, отобранных и отсортированных в соответствии с теми критериями, которые нужны вам.

Вы можете приобрести список для одноразового использования по цене меньше десяти центов за имя.

За небольшую доплату вам отсортируют этот список, что сэкономит ваше время.

Возможно, что использование этого списка для иных целей, нежели продажи по почте, потребует еще одной небольшой дополнительной доплаты. Хотя, если вы собираетесь лично звонить или посещать клиентов, такой список может стоить еще дороже.

В основном, такие списки состоят не менее чем из 1000 адресов. Таким образом, вы заплатите за большее число адресов, чем вам необходимо, или за адреса вне того региона, который вас интересует. Однако получение такого списка за деньги зачастую более оправданно, чем самостоятельный поиск по каталогу, который отнимает огромное количество вашего времени.

Вполне возможно, что адреса источников таких списков приведены на «желтых страницах» телефонного справочника вашего региона либо существует компания, которая может снабдить вас такой информацией.

С кем торгуют ваши конкуренты?

Исследуя самые важные потенциальные рынки для своего товара, найдите время и поинтересуйтесь тем, кто является вашими конкурентами и кто их самые выгодные клиенты.

Например, вы написали программу учета клиентуры для клиник. Подобная программа существовала пару лет назад, но ваша позволяет делать намного больше. Давайте для ясности назовем вашу программу NEWBILL, а программу ваших конкурентов COMPEL

Вы знаете, что те клиники, которые уже используют СОМРЕТ, являются наиболее вероятными покупателями вашего более продвинутого продукта. Чтобы выйти на таких клиентов, достаточно позвонить по клиникам и тактично поинтересоваться, пользуются ли они СОМРЕТ. Если они им пользуются, вы могли бы зайти к ним и представить свой продукт — более мощный, более выгодный, более дешевый.

Подобным образом вы можете просмотреть каталоги и посетить демонстрационные залы дилеров, чтобы ознакомиться с тем, как в настоящее время продается СОМРЕТ. Вы можете обратиться к ним с предложением поддерживать ваш NEWBILL.

То, что вы однозначно не можете сделать — как по моральным, так и по юридическим соображениям, — это подкупить кого-то из структуры СОМРЕТ с целью получить список существующих клиентов или узнать дату выхода обновленной версии СОМРЕТ.

Это будут не рыночные исследования, а промышленный шпионаж.

Предположим, что результаты вашего исследования показали, что ваш товар вне всякой конкуренции. С одной стороны, это прекрасно. Это замечательно — получить неограниченный доступ к рогу изобилия свободного от конкурентов рынка. Но это может стать и кошмарной новостью.

Во-первых, если ваш товар действительно настолько уникален, результатом может стать необходимость приучить рынок к нему. Существует очень мало вещей сложнее, чем маркетинг преждевременно появившегося продукта.

В попытках приблизить тот момент, когда ваш товар кто-то купит, вы можете потратить огромное количество денег и времени на доказательство клиентам необходимости вашего товара. Это может быть просто убыточно. Кроме того, вы можете не располагать нужным временем и средствами для осуществления этой задачи.

Во-вторых, тот факт, что конкуренции не существует, может отражать полную ненужность вашего продукта для окружающего мира. Идея сама по себе не может иметь успеха, если она приходит раньше времени.

В-третьих, возможно, что вы просто просмотрели тех, кто реально удовлетворяет потребности клиентов в чем-то подобном. К примеру, один экономист делал карьеру на прогнозах развития бизнеса для Fortune и был убежден, что имеется огромный потенциал в продаже данных определенного типа растущим фирмам в Sunbelt. Он бросил предыдущую работу и создал консалтинговую фирму, которая должна была этим заниматься. После того как он сжег за собой мосты, он с удивлением обнаружил, что подобную информацию, причем совершенно бесплатно, производит одно из государственных агентств. Несмотря на то что эта информация была похоронена под кучей невразумительных бюллетеней, на его «более качественный» товар спроса не было. Дареному коню в зубы не смотрят.

Газеты , журнал ь і и другие печатные материаль і

Здесь, как и ранее, самым лучшим помощником будет библиотекарь местной или специализированной бизнес-библиотеки. (В некоторых регионах существуют бизнес-отделы в публичных библиотеках, в других может потребоваться обратиться в библиотеку ближайшего университета или колледжа.) В любом случае, начните с:

Бизнес-издания

Fortune, Forbes, Inc.

и другие журналы ежегодно публикуют списки самых успешных торговых фирм в различных категориях бизнеса, таких как «самые большие компании», «большие производственные компании», «быстро растущие молодые компании».

Эти списки помогут вам стартовать даже в том случае, если вы находитесь не в том городе, где расположены офисы этих компаний. Предположим, вы создали новое эффективное средство для мойки окон. В списке Fortune вы отметили General Motors. У GM, вероятно, достаточно много окон, но вам бы не хотелось ехать в Детройт, чтобы в этом убедиться и представить им ваш продукт.

Во-первых, попытайтесь найти в местной телефонной книге региональное предста-вительство GM или что-либо подобное. Если ничего нет, обратитесь в библиотеку в поисках ежегодного отчета фирмы — там может быть упомянут ваш местный филиал GM. После чего позвоните местным представителям и попытайтесь продать товар им. Если это получится, вы сможете использовать факт сделки как отмычку для главного офиса GM в Детройте.

Местные газеты и журналы

Читайте бизнес-новости. Отмечайте те фирмы, которые расширяются или получают новые контракты. Есть шанс, что они вскоре смогут приобрести вашу продукцию.

Кроме того, выписывайте имена тех людей, которые продвинулись в число руководителей новых отделов и филиалов фирм. Если вы знаете их лично — не робейте, пошлите им поздравительную открытку (естественно, с вашей брошюрой). Если вы их не знаете, отметьте их и попытайтесь встретиться, чтобы выяснить, как и чем вы можете им помочь в их новой деятельности.

Если вы находитесь рядом с большим городом или непосредственно в нем, есть шанс, что газеты или журналы могли опубликовать перечень пятидесяти или ста наиболее крупных фирм или работодателей (в число которых могут попасть и государственные агентства и организации).

Вы также обнаружите, что в вашем городе (или в ближайшем большом городе рядом с вами) издаются специальные бизнес-газеты или бюллетени. Статьи, диаграммы и объявления принесут вам информацию об интересующих вас фирмах и агентствах, включая информацию о их размере, штате, адресе и главных проектах — зачастую вместе с именем менеджера проекта.

Если вы встретите интересующую вас статью, вы можете связаться с ее автором. Большинство репортеров найдут пару минут, чтобы обсудить основные проблемы, тенденции и т. п. В зависимости от их специализации они могут предоставить вам уникальную информацию о данной области бизнеса или отрасли производства. Вероятно, они располагают данными о ключевых компаниях и о лицах, которые занимают в них нужные вам должности.

Позже вы можете отплатить за помощь, предоставив такому репортеру свежую неконфиденциальную информацию, представляющую для него интерес. Даже если вы не знаете всей истории целиком, ваш намек может представлять для него огромную ценность. Если вы обладаете счастливым даром компактно и емко излагать свои мысли, репортер может пригласить вас в качестве комментатора для одной из своих статей. Известность, вызванная одной подобной статьей, может сделать больше, чем недельное обивание порогов.

Возможность продажи может быть создана даже при помощи объявлений о найме. Во-первых, они дадут вам имена тех компаний, к которым вы можете не обращаться в других поисках, особенно новых фирм и тех фирм, которые переехали в ваш регион слишком недавно, чтобы быть включенными в справочник. Во-вторых, направленность объявлений расскажет вам о том, в какую сторону компания расширяется и какую деятельность ведет.

Другие источники продаж

Здесь пригодятся ваши творческие способности и изобретательность. Чтобы пробудить ваше творческое мышление, подкину вам ряд идей.

Ассоциации

Если в вашей библиотеке есть Энциклопедия Американских Ассоциаций, изданная Gale Research Co., Book Tower, Detroit, Michigan, обратитесь к ней. Первым делом выясните, какие из приведенных в ней ассоциаций еще существуют. Затем выделите те, которые могут представлять интерес для вашего бизнеса. Почти для каждой профессии существует соответствующая ей ассоциация, не считая ассоциаций по увлечениям, вероисповеда- ниям и т. д. (Тот же издатель располагает и энциклопедиями по каждому региону. Это дает вам возможность составить список клубов, ассоциаций и профессиональных объединений, имеющихся в вашем городе.) Другой источник — это Американское общество руководителей ассоциаций (American Society of Association Executives), расположенное по адресу 1575 I Street NW, Washington, DC.

Весьма полезно позвонить в национальный офис соответствующей ассоциации и поинтересоваться существованием местной организации в вашем регионе. Если такая организация существует, сразу же узнайте имя руководителя, его адрес и телефон. Кроме того, поищите копии выпускаемых ассоциацией журналов и бюллетеней — из них вы можете узнать имена людей, с которыми вам стоит вступить в контакт.

Руководство локального представительства может разрешить вам стать членом ассоциации или воспользоваться списком ее членов. Кроме того, вы можете предложить им демонстрацию или презентацию вашего товара. Скорее всего, они согласятся, поскольку это позволит им расширить повестку дня для следующего собрания.

«Высматривание дымоходов»

Покатайтесь по округе в промежутке между вашими встречами. Поищите «дымоходы» или, что более вероятно в наше время, — коммерческие центры и промышленные зоны, в которых могут находиться офисы вероятных покупателей.

Если будет возможность, припаркуйтесь и ознакомьтесь с перечнем компаний, нахо-дящихся в данном здании. Названия организаций подскажут вам, можете ли вы найти среди них своих потенциальных клиентов. Если сомневаетесь, загляните в интересующий вас офис и поговорите с секретарем или офис-менеджером. Вы не первый, кто это делает. Каждый офис как минимум раз в неделю подвергается визиту подобных вам торговцев (а может быть, и каждый день).

Просто скажите что-то вроде: «Я проезжал по улице, заметил красивую табличку с названием вашей фирмы на фасаде здания. Скажите пожалуйста, каким направлением бизнеса из приведенных в Amalgamated Recources вы занимаетесь?» Если вы не нарветесь на какую-нибудь «фирму» ЦРУ (что со мной случилось, когда я предлагал консалтинговые услуги в пригороде Вашингтона) или не попадете на временного или несговорчивого секретаря, то узнаете достаточно для того, чтобы решить, стоит ли иметь с этой компанией дело.

Иногда вас отправят к кому-то другому. Это не время для попыток завести разговор о продаже. Просто получите все интересующие вас данные и уходите. Зачастую этот человек — просто ширма. Он не имеет права сказать ДА, его работа заключается в том, чтобы говорить «Нет, мы не собираемся приобретать ничего из того, что вы нам предложили». Если вы залезете в детали и завязните в них, перед вами закроется дверь к тому человеку, который действительно имеет право заключать сделки и совершать покупки для компании.

На данном этапе для вас является необходимой следующая информация:

Чем организация занимается и что ей для этого необходимо? Вероятно ли то, что ее может заинтересовать ваше предложение? Лучше узнать это окольным способом. Если спросить об этом прямо, человек-ширма может тут же ответить свое обычное НЕТ, избавиться от вас и вернуться к своим делам.

Насколько велики объемы ее деятельности? Как и в прошлом пункте, ваши глаза и ваш ум — намного лучший источник информации, чем прямые вопросы. Но все же поинтересуйтесь, не является ли этот офис частью большей организации.

• Если вам кажется, что организация представляет для вас интерес, вернитесь и попытайтесь узнать имя человека, который имеет право купить у вас то, что вы предлагаете. В небольших компаниях этим человеком обычно является президент компании, в юридических и бухгалтерских фирмах — старший из партнеров. В более крупных фирмах ситуация намного сложнее. (По причинам, перечисленным в главе 3, менеджер по закупкам может быть совсем не тем человеком.)

Обмен информацией

Когда вы работаете, ваш путь могут пересекать другие торговцы, работающие с похожим, но не конкурирующим товаром. Познакомьтесь с ними, поскольку вы сможете оказать помощь один другому. Если тот человек продает только краску, а вы продаете только кисти, вы можете обменяться данными и даже координатами своих клиентов без боязни их потерять.

Рекомендации

Когда вы заключаете сделку, не уходите, не попытавшись получить ссылку на других потенциальных клиентов от того человека, который только что совершил покупку. Если он уверен в правильности своей покупки — он уверен достаточно, чтобы подумать о своих знакомых и сотрудниках, которые могли бы совершить такое же приобретение. Сперва задайте основной вопрос: «К кому еще я мог бы обратиться со своим предложением?»

Запомните первые имена, которые пришли на ум вашему клиенту, после чего конкретизируйте свой вопрос: «Есть ли кто-либо еще в вашей компании, с кем мне имело бы смысл встретиться? Может быть, это люди, занимающие подобную вам должность в других отделах компании?» (Запишите всю полученную информацию.) «Как насчет других компаний? Какая-нибудь фирма, чей офис недалеко?» (Запишите и эту информацию.) «А как насчет подобных вам работников в других компаниях?» (Это касается и конкурирующих компаний, но только до тех пор, пока ваше предложение не дает им повода для конкуренции.)

После того как вы получите эти указания, проверьте то, как вы можете их использовать: «Будет ли правильным, если я сошлюсь на вас в разговоре с ... ?» Если да, то шанс заключить сделку с таким клиентом весьма высок. В этом случае ваш визит (или ваш телефонный звонок) может начинаться так: «Здравствуйте, меня зовут... Мне порекомен-довал обратиться к вам... »

Если люди, купившие ваш товар, в восторге от него, они могут выразить желание позвонить указанным ими клиентам до вашего визита (или даже представить вас лично). Это — самая сильная рекомендация. Это прекрасно, но не пытайтесь помешать своей удаче. Представьте себе, что у них есть другие обязанности. Такое предложение можно рассматривать скорее как подтверждение, но его отсутствие — ничего не значит. Если ваш покупатель не пользовался никогда раньше вашим товаром, он вряд ли будет тратить свое время, представляя вас кому-либо. Он просто не будет уверен в вашем товаре настолько, чтобы рекомендовать ваш товар кому-либо еще.

Спрашивайте рекомендации даже в том случае, если у вас ничего не купили. Хотя компания может не нуждаться в вашем товаре в данный момент или не иметь денег на его приобретение, тем не менее ДМ, с которым вы встретились и на которого произвели хорошее впечатление, может возыметь желание оказать вам услугу и передать другому клиенту.

Разговоры, конкурсы, семинары, появления на профильных выставках

Эти методы позволяют познакомить с вами окружающий мир и представить ему ваш товар. Хотя вы можете и не совершить ни одной продажи тут же, на месте, — эти усилия способствуют появлению у вас сети необходимых контактов. Результаты могут прийти позже, когда вы начнете использовать программу напоминания по отношению ко всем новым знакомым.

Один консультант (мой знакомый) начинал свой бизнес с участия в конкурсе. Десять лет спустя он обнаружил, что 90 процентов его клиентуры прямо или косвенно появились на его горизонте именно из этого первого выхода в общество.

Тонкости использования обзоров

В главе 32 мы коснулись тех методов, при помощи которых вы можете развивать результаты обзоров и использовать их как отмычку к «труднодостижимым» клиентам.

Но будьте творческими в выборе и комбинации методов, не замыкайтесь на тех, которые вы уже знаете. При определенной изобретательности вы сможете использовать результаты обзоров как весьма мощный инструмент маркетинга, если сможете адаптировать свои находки как основу для разговора с представителями различных групп.

Например, если ваш обзор сфокусирован на особенностях местного бизнеса, Торговая Палата или местный бизнес-клуб будут для вас хорошими клиентами и спонсорами вашего выступления. Если ваш обзор специфичен, попытайтесь организовать презентацию в соответствующей профилю организации.

Ваша речь должна быть действительно информативной и определенно не относящейся к классу занудных торговых презентаций. Ваша цель — утвердить себя перед слушателями в роли авторитета в области, которая имеет отношение к вашему товару, и поделиться с ними своими знаниями. Советую упоминать ваш товар как бы мимоходом, случайно, в качестве иллюстрации к излагаемым вами данным.

Я не говорю, что вам нужно держать ваш товар в секрете. Узнайте, кто будет вас представлять, и снабдите этого человека краткими биографическими данными о вас, вашей компании и вашем товаре. Это не только прибавит доверия к вам и вашему товару, но и позволит сделать общение более живым и непосредственным.

Совет: Когда вы будете готовить эту «биографию», постарайтесь изложить все как можно короче, не забывая, однако, подчеркнуть те моменты, которые вы хотите выделить. Сфокусируйте это введение на тех аспектах, которые, как вам кажется, имеют непосредственное отношение к вашей задаче. В противном случае, вы обнаружите, что существенные для ваших бизнес-целей данные, такие как название фирмы, ее адрес, гарантии и рекомендации будут неразличимы на фоне совершенно не относящейся к делу информации. В этом случае ваша «биография» сработает в точности против вас.

Еще один совет: Когда решение о вашем выступлении будет принято и приглашения подготовлены к рассылке, убедитесь, что менеджер по паблисити фирмы-клиента включил информацию о вашем имени, названии компании и городе, в котором находится ваш офис. Город особенно важен в том случае, если вы размещаетесь в пригороде столицы. В районе Вашингтона вас могут занести в одну из трех телефонных книг — Вашингтона, Северной Вирджинии и Мериленда. У вас нет никаких причин затруднять клиентам возможность найти вас. (Даже лучше, если в приглашения будет включен полный адрес вашей фирмы.)

Раздавайте материалы — как для того, чтобы присутствующим было легче понимать сказанное вами, так и для того, чтобы позже им было легче вас отыскать. Материалы могут содержать копии используемых вами картинок, чтобы зрителям не приходилось тратить время на зарисовку того, что вы демонстрируете на доске или при помощи проектора. Кроме того, материалы могут содержать краткий конспект или тезисы вашего выступления, — но ни в коем случае не все целиком. Иначе они будут порядком удивлены тем обстоятельством, что вы занимаете их время на то, что они могли бы прочитать самостоятельно.

Во всех материалах, которые вы представляете клиенту, должно быть указано название вашей компании, ее адрес и телефон. Классический, но довольно тонкий способ это сделать заключается в использовании верхней строки (в которой обычно стоит номер страницы и название документа) как места для такой «скрытой рекламы». Ниже такой строки уже могут располагаться обычные для такой ситуации реквизиты — название документа, раздела, дата составления, номер страницы и др.

Если вы не хотите использовать визитку в виде верхней строки, напечатайте ее внизу титульного листа и продублируйте на первой странице ваших материалов. Сделайте ее видной, не засоряйте пространство вокруг нее текстом и изображением. Позаботьтесь о том, чтобы она выглядела ясно и четко.

Когда вы нашли технику, способную принести вам успех, найдите пути для расширения ее на возможно больший круг клиентов. Например, если вы нашли способ заинтере совать своим товаром дантиста, найдите возможность адаптировать его для врачей-фи-зиологов, физиотерапевтов и любой другой группы ваших потенциальных клиентов.

<< | >>
Источник: Майкл Т. МакГалли. Основы Эффективных Продаж. 1997

Еще по теме Источники информации о клиентах:

  1. Подготовка источников информации для составления списков клиентов
  2. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ.
  3. Источники информации
  4. 30.4. Источники информации по МЭО
  5. Источники дополнительной информации
  6. 5. Источники экологически значимой информации
  7. 3. Источники и методы получения информации
  8. 2. Методология работы с открытыми источниками информации
  9. Цели и источники информации анализа финансовой отчетности
  10. ГЛАВА 1. БУХГАЛТЕРСКАЯ ОТЧЕТНОСТЬ, КАК ИСТОЧНИК ИНФОРМАЦИИ ДЛЯ ЦЕЛЕЙ УПРАВЛЕНИЯ
  11. Процедуры оценки рисков и источники информации о деятельности аудируемого лица и среде, в которой она осуществляется, включая систему внутреннего контроля