<<
>>

Как вести себя с другими проблемами Дм

Несмотря на то что «другие проблемы», которые мы рассмотрим в этой главе, не являются возражениями в обычном понимании этого слова, все та же методика Четырех Шагов (Зондирование, Трансформация, Положительный Отклик, Следующий Шаг) помогает разобраться в корне проблемы.

1.

Вы слышите непрекращающийся поток возражений.

Это выглядит таким образом, что, как только вы разрушаете одно возражение, ДМ сразу выдвигает следующее, затем следующее. Поток похожих маловажных возражений, бросаемых одно за другим, обычно сигнализирует о наличии более глубокой проблемы, с которой вы еще не разобрались.

Для того чтобы продвинуться вперед, необходимо пробить эту стену возражений пункт за пунктом и провести Зондирование для определения действительной причины. (Часто ДМ сам не осознает, в чем состоит эта крайняя проблема, однако у него есть смутное ощущение беспокойства в отношении ситуации.)

Иногда клиент обрушивает на вас этот поток возражений потому, что стесняется признаться, что не имеет столько Полномочий для покупки, на сколько он претендовал вначале, или что правила игры внутри организации изменились со времени вашего первого разговора таким образом, что его полномочия сократились.

Или, может быть, имея все необходимые Полномочия, Потребности и Деньги, он беспокоится об экономическом климате в организации в ближайшие несколько месяцев.

Как вам быть с этим потоком возражений? Как всегда — Зондирование, Трансформация, Положительный Отклик, Следующий Шаг.

Однако в этом случае вам придется быть более гибким и творчески подходить к вашему исследованию.

Например, вы можете начать с лобового противопоставления колебаниям, надеясь разблокировать стержневое затруднение ДМ:

«Вы демонстрируете такое разнообразие спорных вопросов, что я чувствую: есть гораздо

более глубокое затруднение, которое вас беспокоит».

Если это не срабатывает, изобразите комбинацию из интуиции и опыта и скажите что-то вроде: «Я чувствую, что за вашими колебаниями кроется тревога о том, каким образом ведутся ваши дела.

Может ли это быть стержнем проблемы?»

Если клиент соглашается, в том смысле что действительно ваше предположение отражает коренную причину, постарайтесь ответить на это в позитивном направлении. Не переходите на оскорбительный тон.

Итак, если проблема состоит в экономическом факторе, вы можете показать, как экономия от установки вашего товара может более чем окупить его стоимость. Таким образом, покупка будет иметь смысл, ссылаясь на существующее экономическое направление.

Столкнувшись с серией фантомных возражений, вы понимаете, что этот человек не располагает достаточными Полномочиями, Потребностью и Деньгами.

Индикаторы: Вы проводите презентацию и чувствуете интерес со стороны ДМ. Однако затем вы наталкиваетесь на поток возражений — одно идет вслед за другим.

Просмотрите перечисленные ниже возражения. Возможно, человек в конце концов скажет: «Я не могу принять решение» или «Я не могу самостоятельно принять решение». Иногда ДМ может внезапно обнаружить, что он не имеет достаточных полномочий, как он предполагал ранее. Возможно, ваше предложение застанет его врасплох, превысив его покупочный лимит. Или, возможно, он был ущемлен в полномочиях изменившейся подводной политикой внутри организации и понимает, что будет благоразумнее обратиться на более высокий уровень для принятия решения о закупке.

Лекарство: Если вы в ходе переговоров обнаружили, что собеседник на самом деле не имеет достаточных Полномочий, Потребности или Денег, есть два возможных выхода:

Вы можете ретироваться со встречи на этом уровне и заново установить контакт в этой же организации на более высоком уровне.

Но не спешите перепрыгивать через вашего нынешнего собеседника, — вы можете задеть его и потерять союзника. Он может не быть ДМ, однако он может быть важным человеком, влияющим на окончательное решение, —ДИ. Или, вернувшись сюда же через несколько месяцев, вы обнаружите, что человек, которого вы обошли, сидит в кресле ДМ.

Если вы попытаетесь продвинуться на более высокий уровень, захватив с собой этого человека, это обычно срабатывает намного лучше.

Это дает вам возможность обратиться прямо к ДМ и в то же время позволяет вашему нынешнему собеседнику быть замеченным старшим менеджером таким способом, какого он, возможно, никогда не получил бы самостоятельно.

Чтобы уладить эту заминку, вы можете сказать:

«Я согласен с вами, и я бы с удовольствием встретился с мистером Джексоном. Я бы хотел, чтобы вы пошли со мной на эту встречу. Должен ли я договориться о встрече с мистером Джексоном или вы предпочитаете сделать это сами?» Если ваш нынешний собеседник соглашается договориться о встрече со старшим менеджером, договоритесь о времени, когда вы сможете снова связаться с ним и подтвердить дату. Осведомленность о том, что вы снова свяжетесь, снижает вероятность откладывания со дня на день. Как бы там ни было, если вы пару раз постараетесь обратиться к этому же собеседнику и каждый раз будете обнаруживать, что он все еще не договорился о встрече, сделайте следующий шаг и предложите самостоятельно договориться о встрече.

По некоторым причинам вы и ДМ действуете друг другу на нервы.

Вы можете нейтрализовать враждебность, просто сообщив, что вы обескуражены

этим обстоятельством:

«Мистер Роберте, я чувствую, что по некоторым причинам мы с вами идем не в ногу. Я не знаю, почему так случилось, но я бы хотел исправить это».

Возможно, это связано с тем, что ДМ не собирается с вами вообще ничего делать. Возможно, вы пришли сразу после того, как ДМ провел неприятное время со своим инспектором.

6 7-224

Если вы не можете спасти ситуацию достаточно быстро, может быть, будет лучше, если вы «обрубите концы» и отправитесь подальше, может быть в другую, более перспективную организацию или к кому-нибудь еще в этой же организации.

Иногда все, что надо сделать, —это вернуться и попробовать начать сначала в другой

раз.

Не перепоручайте вашу торговлю Если ваша продажа пр<: іа уро

вень выше внутри организации, будьте уверены. что вы продвигаетесь вместе с ней

Можете сразу считать ваше послание по-терянным, если вы І дь попробовать совершить ; продажу.

Не имеет значения, насколько вдохновлен этот другой человек — реальность такова, J^тg_gн_J^е_Jнает_ваш_J^родукти§I^.Jоз-_ будет не в с эстоянии отразить все возрэже- ния и вопрос

С другой стороны, менеджер с более ниэ- кого уровня не склонен быть очень агрессивным от нача ла до конца или напористым в плане приня тия положительного решения. В конце концо в, что вполь енно, для

него главно* • делать свою работу, а не эак- лючать одел можности так же хорошо, как вы Он просто

Может выясниться, что ДМ не в духе, враждует с вашей организацией или

настороженно относится к риску иметь дело с небольшими

предпринимателями.

Если существуют сомнения, нет смысла прятать голову в песок. Постарайтесь найти истинную причину сомнений вашего клиента. Вынесите их наружу таким образом, чтобы вы могли справиться с ними. Используйте методику Четырех Шагов: Зондирование, Трансформация, Положительный Отклик, Следующий Шаг.

Вы понимаете, что человек психологически не способен принять решение.

Нет легкого решения для этой ситуации. Когда это возможно, вы можете постараться направить решение на более высокий уровень в организации, помогая нерешительному лицу найти кого-нибудь, на кого он может свалить ответственность, — возможно, это его босс, или комиссия, или производственный отдел.

Позвольте ДМ перепоручить решение кому-нибудь из своих подчиненных, например тому, кто является достаточно сильным, чтобы заполнить вакуум воли.

Вы обнаруживаете, что на самом деле организация не нуждается в том, что

вы предлагаете.

Если вы уверены в этом, смиритесь как можно раньше. Это сэкономит бесценное время, как ваше, так и ДМ.

Даже более того, это защитит ваш профессионализм. Поведение, выстраивающее доброжелательность и доверие между вами и клиентом, может пригодиться вам позднее, когда либо ваш товар, либо их потребности изменятся.

В любом случае, оставляйте дверь открытой для последующего возвращения. Оставьте им для информации вашу литературу. Предложите занести их в список ваших адресатов для высылки новостей о вашим товаре, специальных предложений и т. д.

И, как обычно, попросите их посоветовать вам другие организации или людей, которые, по мнению ДМ, могут заинтересоваться вашим товаром. 1.

<< | >>
Источник: Майкл Т. МакГалли. Основы Эффективных Продаж. 1997

Еще по теме Как вести себя с другими проблемами Дм:

  1. Начало отношений: как себя вести?
  2. как должна себя вести женщина
  3. Как вести себя профессионально во время интервью
  4. Как мне себя вести, чтобы достичь гармонии в наших отношениях
  5. 3. Что-то Вы нервничаете… Может тут что-то не чисто? (Практические советы о том, как вести себя при совершении сделки; как определить, что продавец говорит правду; какие признаки свидетельствуют о нечестности продавца; как вывести лживого продавца на чистую воду и т. п.
  6. Глава 3Как себя вести в любовных отношениях
  7. КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ
  8. Ведите себя как жена и обращайтесь с ним как с мужем
  9. Как вести домашнюю бухгалтерию
  10. Глава 7. Как вести телефонные переговоры
  11. 4.6. Как вести Книгу учета доходов и расходов
  12. КАК МЫ ВОЕВАЛИ С ОДНИМИ, ДРУЖИЛИ С ДРУГИМИ И РОСЛИ
  13. 46. Аналитика внутреннего мира человека:проблема счастья, смысл жизни, проблема смерти и бессмертия.Творческая жизнедеятельность как выражение личностного начала.
  14. Как надо оценивать себя
  15. Как правильно подать себя