<<
>>

Когда начальник слишком вас донимает

Большой ошибкой было бы пытаться сделать карьеру в компании, которая, по вашему мнению, нуждается в вас в гораздо меньшей степени, чем вы нуждаетесь в ней. Нет сомнения, что такие представления с вашей стороны чреваты неприятными для вас ситуациями.

Если вы находитесь в состоянии постоянного страха потерять свою работу, то не можете полностью отдавать себя этой работе. Пусть подсознательно, но вы сдерживаете часть своей энергии, которой как раз и не хватает для того, чтобы добиться настоящего успеха. Почему так получается? Да потому, что в глубине вашего сознания что-то постоянно нашептывает вам «Зачем слишком напрягаться? Когда они начнут снимать сливки, меня, скорее всего, здесь уже не будет».

Страх потерять работу не позволяет вам правильно оценивать ситуацию, заставляет совершать ошибки, которых вы не сделали бы, если бы были более уверены в своем будущем.

Самым надежным способом заставить вашего начальника оставить вас в покое — это стать для компании ценным работником.

Затем попросите начальника о конфиденциальной беседе и скажите ему: «В настоящее время я чувствую себя до такой степени на взводе, что это не может не сказаться на моих успехах в работе и на моем общем самочувствии. Мои специфические сложности состоят в следующем.., и я хотел бы, чтобы вы помогли мне от них избавиться». Спокойно объясните, что конкретно вас беспокоит. Но имейте в виду, что проблема ваших взаимоотношений с начальником, скорее всего, не ис-чезнет в одночасье только потому, что вы решили поставить все точки над «i». Прежде чем обстановка разрядится, и вам, и вашему начальнику понадобится время, чтобы еще раз обо всем подумать. Если и после этого начальник не оставляет вас в покое, то, возможно, вам придется поставить вопрос ребром, то есть решиться на уход. Когда источником стрессового состояния является один из ваших клиентов

Согласитесь, что быть со всеми в прекрасных отношениях невозможно.

Если один из ваших клиентов доставляет вам особые неудобства эмоционального характера, то возможно, что поправить ситуацию вам окажется не под силу. Если дело обстоит именно так, то не позволяйте обстоятельствам довлеть над вами. Сочтите положение таковым, когда от вас требуется предпринять радикальные шаги.

Может быть, вам удастся обменять своего трудного клиента на столь же проблемного для одного из ваших коллег. При подобном обмене каждый увидит перед собой новое лицо, и, возможно, уже этого будет достаточно, чтобы все оказались довольны. Не исключено, что от неприятностей также можно избавиться, если перестать поддерживать с клиентом контакт. Предварительно переговорите со своим менеджером, не понесет ли фирма в таком случае большие потери. Обычно в компаниях, производящих качественную продукцию или предоставляющих прекрасные услуги, порядка 3% клиентов доставляют более 50% всех неприятностей. И, как правило, никто не может вести дела с этими тремя процентами потребителей. Возможно, вашей компании стоит избавиться от этой головной боли, передав излишне хлопотных клиентов в руки конкурентов.

Следуй девизу пионеров и будь готов!

Новички в торговле подвержены дополнительному стрессу уже просто потому, что пока они не готовы как следует к будущей работе. Поначалу они не подготовлены практически по всем ее аспектам. Соответственно у них отсутствует уверенность в себе, которая приходит с опытом и с первыми успехами в торговом бизнесе. Действие переживаемого при этом стресса может быть легко уменьшено путем упорной работы по овладению всеми тонкостями профессии. Сначала дело будет идти не очень быстро. Но по мере того, как вы будете укреплять свои навыки, стресс мало-помалу станет отпускать вас, и это приятное ощущение придаст вам новый импульс в работе по самосо-вершенствованию. А в дальнейшем станет еще легче.

Обычно торговые агенты чувствуют себя очень неуютно, если считают себя на порядок ниже своих клиентов. В такой обстановке они чувствуют себя чрезвычайно скованно и зажато, опасаются сделать что-нибудь не так и провалить дело.

Как правило, так оно в итоге и получается.

Почему же их посещают столь тягостные мысли? Да потому, что они по какой-то причине решили, что человек, которому они пытаются что-то продать, настолько лучше их, что даже стоять с ним рядом они осмеливаются с трудом.

Подобное ощущение собственной незначительности может возникать, когда торговый агент имеет дело непосредственно с предпринимателем (владельцем бизнеса), со знаменитостями или с высшими должностными лицами компании-клиента. Некоторые из этих людей намеренно провоцируют в продавце чувство собственной неполноценности, поставив перед собой цель — добиться более выгодных ус-ловий сделки. Но бывает, что их поведение основано в таких ситуациях на совсем иных мотивах. За надменным поведением этих больших людей порой кроется желание продемонстрировать уверенность и решительность, которыми они на самом деле не обладают.

Вот несколько характерных признаков того, что ваш клиент сам чувствует себя неуверенно.

Мебель в его кабинете расставлена так, что он сидит спиной к окну, заставляя вас щуриться на свет.

Вам предлагают неудобный стул или как-то иначе вы попадаете в неловкое или затруднительное положение.

Начинаются нападки на качество вашей продукции, подвергается сомнению репутация вашей фирмы, произносятся нелестные слова в адрес владельцев и политики вашей компании.

Какую бы низкую цену вы ни предлагали, вам будут говорить: «Придется вам еще поработать, молодой человек».

Некоторые люди, находясь наедине с торговым агентом, сами чувствуют себя в состоянии определенного стресса. Они относятся к вам настороженно и с подозрением. Они не хотят, чтобы им что-то продавали. Они не хотят терять собственной бдительности и боятся испытать к вам симпатию, поскольку не уверены, что в таком случае смогут вам отказать. Внимательно изучайте позицию клиента. Если вы имеете дело с агентом по снабжению, то его прямая обязанность — встречаться с продавцами. Вроде бы дело для него привычное, но учитывайте и тот момент, что все мы порой находимся в таком состоянии, что более ни минуты не способны продолжать работу.

Опытный продавец даст своему визави какое-то время на то, чтобы он пришел в себя после разговора с предыдущим посетителем и привел свои мысли в порядок. Поговорите с человеком о чем-то постороннем, постарайтесь разрядить атмосферу, скажите своему собеседнику что-нибудь приятное. Затем помогите ему вернуться мыслями к предмету вашего визита и начинайте спокойно работать.

Ваша реакция на тех, кто намеренно вводит вас в состояние стресса

Удается ли вам справляться с попытками оказать на вас то или иное давление?

Прежде всего имейте в виду, когда клиент использует подобную тактику ведения дела, он тем самым непроизвольно дает вам понять, что заинтересован в товаре, который вы предлагаете. Вместо того чтобы лезть из кожи вон, понижая цену на свой продукт, проявите сдержанность и займите несколько пассивную и как бы безразличную к результату разговора позицию. Что конкретно вы будете при этом говорить, будет определяться, конечно, в первую очередь критериями правды и вашим чутьем с учетом складывающейся ситуации.

Клиент может предложить вам обсудить достоинства продукции ваших конкурентов. Выберите для своих лестных комментариев такие изделия, которые, на ваш взгляд, менее всего соответствуют его потребностям. Он, конечно, знает эти изделия не хуже вас, и они его не устраивают, иначе он не стал бы тратить время на попытки всеми способами заставить вас снизить цену.

Упомяните, что могут возникнуть некоторые проблемы со сроками доставки. Любая компания может в определенные периоды переживать конфликтные ситуации с работниками или испытывать нехватку комплектующих и сырья. Скажите, что компания может ограничить ваши возможности по объемам поставок. Этот ход, скорее всего, окажется весьма эффективным, поскольку вероятные проблемы с поставкой заказанного товара могут сильно испугать вашего нахрапистого клиента.

Поговорите о возможности повышения цены на вашу продукцию. Естественно, если ваш рынок характеризуется общим падением цен на товары, то подобное заявление может вызвать недоумение, но если существуют перспективы резкого улучшения качества вашего товара с соответствующим повышением цен, то не забудьте сказать об этом для того, чтобы подтолкнуть клиента к более конструктивному разго-вору.

Выразите осторожное сомнение в полномочиях вашего собеседника. Если вы уже потеряли надежду на получение заказа на выгодных для вас условиях, то чего вам, собственно, терять? Попытайтесь осадить его, спросив о том, действительно ли он имеет право принимать решения по закупкам. Подобный вопрос может ввергнуть его в такое изумление, что он забудет о той роли, которую только что разыгрывал перед вами, и оформит покупку только для того, чтобы доказать вам свои возможности.

Поинтересуйтесь кредитоспособностью покупателя. Подобный поворот в беседе может стать для вас настоящим испытанием профессиональной зрелости. Но опять же, что вам терять? Попросите назвать других поставщиков фирмы, с которыми она расплатилась вовремя и сполна. Учтите, что подобные вопросы можно задавать только в процессе первой встречи с потенциальным покупателем. Возможно, что больше вам и не понадобится спрашивать об этом, поскольку либо вам ответят сразу, либо больше вы никогда не встретитесь. Так что пользуйтесь этим способом только в виде крайней меры. К тому же вести себя при подобном разговоре надо таким образом, чтобы не подорвать ни собственную репутацию, ни репутацию вашей компании.

Генераторы стресса

Если покупатель пытается оказывать на вас давление, то было бы ошибкой полагать, что подобное поведение является свидетельством силы. В действительности это лишь его признание в собственной слабости, своеобразный крик о помощи. Используйте складывающуюся ситуацию в свою пользу. Помогите ему, но по-своему.

Способность правильно обходиться с клиентами, которые просто излучают флюиды стресса, предполагает умение действовать с опре- деленной долей риска. Однако чего стоит пассивная роль мальчика для битья по сравнению с успехом, которого вы можете добиться, заняв жесткую позицию?

Часто в подобных ситуациях вы довольно скоро поймете, что клиенту вообще не нужен подобный товар либо он предпочитает покупать его у другого поставщика. В таком случае вы ничего не лишитесь, защитив свое достоинство.

Если при разговоре с таким клиентом вы сможете выдерживать твердую и конструктивную линию, у вас может в конечном итоге появиться шанс совершить удачную сделку. Если же вы заранее выберите путь наименьшего сопротивления, сдаваясь под напором избранной покупателем тактики ведения переговоров, то неизменно будете возвращаться домой с пустыми руками. Ваша твердая позиция даст хоть небольшую надежду на совершение сделки и приобретение постоянного клиента.

Многие покупатели считают, что мягкий и скромный торговый агент потому таков, что знает, что предлагаемый им продукт или услуга немногого стоят. И напротив, люди склонны проникаться доверием к продавцам, способным убедить их в том, что им предлагается лучший на рынке товар по самой выгодной цене.

Иными словами, для многих покупателей ваша уверенность в себе является решающим фактором формирования собственного мнения о качествах вашего товара и приемлемости его цены. Поэтому держите себя соответственно.

По сути дела, вы так или иначе выиграете, если примете вызов, который бросает вам агрессивно настроенный покупатель, поскольку даже если и не сможете превратить его в своего клиента, то своим по-ведением укрепите веру в собственные силы, а не подорвете ее

Если источником вашего стресса является коллега

Во-первых, вы должны быть полностью уверены в своей правоте. Убедитесь, что не требуете лишнего и не выступаете против человека, который добросовестно выполняет свои обязанности, или против действий, на которые человек имеет законное право. Не является ли ситуация таковой, что вы вполне можете или должны с ней мириться? Если вы все же абсолютно уверены в том, что правы, то действуйте.

Стрессовая ситуация подобного рода может отрицательно сказаться на ваших профессиональных успехах и уровне доходов, а возможно, и на вашем здоровье, если вы позволите ей и далее затягиваться.

Поговорите с этим человеком. Сделайте это, когда останетесь с ним наедине. Объясните ему, каким образом его действия влияют на ваше состояние, и вежливо попросите не совершать впредь таких поступков. После этого будьте готовы помочь ему сохранить добрую репутацию, но не в ущерб занятой вами твердой позиции.

Помните, что не так важно, что он будет говорить при этом, более важно, как он будет себя впоследствии вести. Многие весьма бурно реагируют на попытки выяснить отношения, но затем быстро меняют манеру поведения. Это вопрос самолюбия.

Учитывайте, что таким способом вы можете заставить его взглянуть на вас с другой стороны. Возможно, он не ожидал, что вы способны стукнуть кулаком по столу, и теперь начнет понимать, что вы не допустите непозволительного к себе отношения. Дайте ему время и возможность перестроить свое сознание. И ни в коем случае не угрожайте.

Как быть, если и после этого ничто не изменится? Вашим следующим шагом, прежде чем вы начнете подумывать об уходе или об обращении к своему адвокату, должен быть разговор с вашим менеджером с выражением просьбы как-то повлиять на ситуацию.

Как смягчить отрицательный эффект тяжелого разговора

Подобный разговор может произойти у вас с начальником или с одним из крупных клиентов. Превратите в своем сознании пережитую вами неприятную беседу в забавную ситуацию, в которой вам будто бы пришлось очутиться. Можно, к примеру, представить человека, из- за которого беседа была напряженной для вас, одетым в клоунский наряд. Ваше воображение подскажет вам и другие сценарии, которые, возможно, более вам близки. Этим я отнюдь не хочу сказать, что ситуацию действительно следует воспринимать легкомысленно, но излишне драматизировать события также не стоит

Некоторым людям нравится вызывать в собеседнике повышенное напряжение, а другие сами находятся в такой степени под тяжелым психологическим прессингом, что непроизвольно передают накопившееся напряжение окружающим людям.

<< | >>
Источник: Игорь Добротворский. ПРАКТИКА ПРОДАЖ. 2006

Еще по теме Когда начальник слишком вас донимает:

  1. Вложение капитала, когда у Вас слишком много денег
  2. ГЛАВА 7. Борьба за внимание. Как продать, когда вас посылают
  3. 87. СОПРОТИВЛЕНИЕ НАЧАЛЬНИКУ ИЛИ ПРИНУЖДЕНИЕ ЕГО К НАРУШЕНИЮ ОБЯЗАННОСТЕЙ ВОЕННОЙ СЛУЖБЫ. НАСИЛЬСТВЕННЫЕ ДЕЙСТВИЯ В ОТНОШЕНИИ НАЧАЛЬНИКА
  4. 1.5. Риелтор — друг или враг? (Как правильно и не во вред самому себе воспользоваться помощью посредников; ситуации, когда без них не обойтись и когда можно справиться собственными силами
  5. КАК УПРАВЛЯТЬ СВОИМ НАЧАЛЬНИКОМ?
  6. Образец должностной инструкции начальника отдела по работе с сетевыми клиентами
  7. 21. ОРГАН ДОЗНАНИЯ, НАЧАЛЬНИК ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ ДОЗНАНИЯ, ДОЗНАВАТЕЛЬ КАК УЧАСТНИКИ УГОЛОВНОГО ПРОЦЕССА
  8. Есть ли у вас сайт
  9. Перефразируйте и попросите вас поправить
  10. Цели: заставьте их работать на вас
  11. ПОЛУ-ЧИТСЯ ЛИ ИЗ ВАС ХОРОШИЙ МЕНЕДЖЕРА
  12. Глава 10. Вас пригласили на собеседование
  13. Что делать, если вас отвергают?
  14. Ирина Зайцева. Недвижимость, которая вас разоряет, 2005
  15. На вас составляют протокол об административном правонарушении
  16. Что еще сделают для Вас пиар
  17. Часть 5. Как сделать так, чтобы о вас заговорили
  18. Глава 1. Если у Вас ушел бухгалтер
  19. ГОВОРИТЕ ТАК, ЧТОБЫ ВАС ПОНЯЛИ