<<
>>

КОММУНИКАЦИИ ВЕРБАЛЬНЫЕ И НЕВЕРБАЛЬНЫЕ


Все наши деньги находятся в руках других людей. Поэтому только общение с людьми в нужном русле даёт заработок.
Но прежде, чем идти к клиенту, вы должны определить стиль своего поведения. В ситуации консультант-клиент существует три подхода к клиенту:
МЯГКИЙ;
ЖЕСТКИЙ(ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ);
КОНСТРУКТИВНЫЙ.
Любой из этих подходов должен привести к следующим результатам:
-разумное решение;
-эффективный обмен;
-улучшение отношений между консультантом и клиентом (или, по крайней мере, не испортить их).
> МЯГКИЙ ПОДХОД
Участники: друзья (консультант-клиент);
Цель: соглашение;
Атмосфера: доверие к клиенту;
Стиль поведения: допускать односторонние потери ради достижения соглашения;
Стиль общения: искать тот вариант, который приемлем клиенту, делать предложения;
Тактика: поддаваться давлению, легкая смена позиций.
> ЖЕСТКИЙ (ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ) ПОДХОД
Участники: противники;
Цель: победа;
Атмосфера: недоверие к клиенту;
Стиль поведения: требование уступок в качестве условий продолжения отношений;
Стиль общения: жесткий курс в отношении клиента;
Тактика: давление.
> КОНСТРУКТИВНЫЙ ПОДХОД
Участники: собеседники;
Цель: взаимовыгодное решение;
Атмосфера: беседа, независимо от степени доверия;
Стиль поведения: уступки для культивирования отношений, взаимовыгодные варианты;
Стиль общения: акцент на интересах клиента, отделить человека от проблемы;
Тактика: мягкий курс, но на жесткой платформе, уступать доводам, а не давлению.
<< | >>
Источник: Юрий Пинкин. Руководство консультанта прямых продаж. 2007

Еще по теме КОММУНИКАЦИИ ВЕРБАЛЬНЫЕ И НЕВЕРБАЛЬНЫЕ:

  1. ГЛАВА 4. НЕСЛОВЕСНЫЕ (НЕВЕРБАЛЬНЫЕ) ФОРМЫ ОБЩЕНИЯ
  2. Как понять невербальные сигналы?
  3. ВЕРБАЛЬНЫЙ РЯД
  4. Посылаем и принимаем невербальные сигналы
  5. ГЛАВА 6.5 НЕВЕРБАЛЬНОЕ ОБЩЕНИЕ
  6. 1. ВЕРБАЛЬНЫЙ АНАЛИЗ РЕШЕНИЙ
  7. 1.6. Вербальный анализ решений
  8. Ларичев О.И.. Вербальный анализ решений, 2006
  9. Раздел 2. Особенности невербального общения в разных странах
  10. 1.11. Многодисциплинарное обоснование методов вербального анализа решений
  11. 7. ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНОЕ СРАВНЕНИЕ ПОДХОДОВ ТЕОРИИМНОГОКРИТЕРИАЛЬНОЙ ПОЛЕЗНОСТИ И ВЕРБАЛЬНОГО АНАЛИЗА РЕШЕНИЙ
  12. 8. СРАВНЕНИЕ СОГЛАСОВАННОСТИ РЕЗУЛЬТАТОВ ДВУХ МЕТОДОВ ВЕРБАЛЬНОГО АНАЛИЗА РЕШЕНИЙ
  13. 1.1. Основная направленность вербального анализа решений