<<
>>

Личная встреча с ДМ: начало

До этого момента мы занимались выяснением местонахождения ДМ и организацией нашей с ним встречи. Теперь мы совершим скачок во времени в тот день, на который она назначена.

Прежде чем отправляться в офис ДМ, было бы не лишним позвонить и подтвердить назначенную встречу.

Короткий звонок напомнит ДМ о встрече с вами, а вы убедитесь в том, что он будет на месте, когда вы приедете. Если вы не застанете его по телефону, то переназначьте встречу на другое время.

Совершая телефонный звонок для подтверждения встречи, вы получаете дополнительные преимущества. Во-первых, это мягко подчеркнет, что вы цените свое время. Во-вторых, такая демонстрация вашей уверенности даст понять ДМ, что вас стоит выслушать.

Когда следует делать этот подтверждающий звонок? Если ваша встреча назначена на утреннее время, позвоните накануне днем. Если же встреча назначена на дневное время, позвонить можно утром в тот же день.

«Это Джереми Триплетт из QMS Associates. Я звоню, чтобы уточнить мою встречу с мистером Харди сегодня в половине третьего.

Она внесена в график? Отлично, я буду в половине третьего у вас».

Когда вы совершаете этот звонок, попросите, чтобы вас соединили с секретарем ДМ (имя которого вы уже должны знать). Нет необходимости беспокоить самого ДМ. Секретарь имеет в своем распоряжении расписание встреч ДМ и проверит все сам.

Какие подсказки можно встретить в приемной

Когда вы прибудете, дайте секретарю или охраннику вашу визитную карточку и скажите, что ДМ должен ожидать вашего прихода в это время. (Визитные карточки являются недорогим способом представления. Носите с собой пачку визиток и кладите их в карман пиджака или другое легкодостижимое место.)

Пока вы ожидаете, оглянитесь в офисе в поисках полезных подсказок:

Окиньте приемную быстрым взглядом в поисках корпоративных публикаций, таких, как внутренние информационные письма, брошюры, годовые отчеты, подшивки газетных вырезок.

Это часто может подсказать, что особенно важно для компании в этом году. Возможно, будет полезно упомянуть полученные таким образом данные во время вашей с ДМ беседы.

Хотя проведенное до встречи с предполагаемым ДМ исследование уже должно было дать информацию по этим темам, было бы все-таки полезно все перепроверить на месте. Все, что вы найдете в приемной этого уважаемого человека, может быть гораздо более информативным, чем то, что вы наблюдали в фойе или в комнате для приема посетителей. Будьте внимательны к информации, которую несет мебель офиса и его общий вид. Например, если мебель в офисе выглядит как трофеи Второй мировой войны, — подумайте, как вы можете применить в своей презентации такие слова, как «экономия», «сохранение средств» и т. п. И наоборот — если офис оборудован по послед- нему слову техники, это подскажет вам сделать ударение на том, что ваш товар — одно из последних достижений прогресса.

Визитные карточки, брошюры и другие торговые материалы

Пока вы пожимаете руку ДМ, было бы неплохо дать ему свою визитную карточку. Таким образом вы будете уверены в том, что ДМ имеет у себя перед глазами ваше имя и название вашей фирмы и не будет отвлекаться, пытаясь их вспомнить в течение разговора.

Однако ни в коем случае не давайте ДМ (а также охраннику или секретарю) ни одной вашей брошюры или другого образца письменных материалов вашей фирмы. Если вы это сделаете, ДМ проведет оставшуюся часть встречи, читая их. В этом случае вы обнаружите, что разговариваете с темечком ДМ, склонившегося над вашей литературой.

Намного лучшее применение для вашей литературы — применить ее в качестве инструмента продажи в течение вашей презентации. (Смотри главу 16.)

Вы начинаете: пройдитесь по «красным кнопкам», которые уже сработали в телефонном разговоре

Во время вашего предварительного телефонного разговора с ДМ вам потребовалось всего несколько секунд, чтобы подстегнуть его интерес и убедить его согласиться на встречу.

Но скорее всего, возникший у ДМ интерес успел остыть за то время, что прошло с момента вашего телефонного разговора.

Может, за прошедший период времени ДМ успел отфутболить сотни других телефонных звонков, и сейчас он очень смутно помнит и вас и то, почему ему показалось хорошей идеей потратить время на личную встречу с вами. Придавленный сейчас другими заботами, он, возможно, ищет повод, чтобы закончить встречу как можно быстрее и заняться теми проблемами, которые ему кажутся более важными.

В связи с этим хорошо было бы потратить несколько мгновений в начале беседы, чтобы снова захватить внимание ДМ и достичь состояния предыдущего успешного звонка. Это можно сделать следующим образом:

Повторите генерирующие интерес утверждения, которые вы использовали в телефонном разговоре.

То, что вы сейчас говорите, не обязательно должно быть дословным повторением вашего телефонного разговора — лучше повторите суть вашей беседы, чтобы быстро напомнить те «красные кнопки», которые ранее позволили захватить интерес ДМ. Но будьте очень кратки. Это обычно не должно занимать более чем пару предложений: «Как я уже сообщал в нашем телефонном разговоре на прошлой неделе...»

Если необходимо, кратко сошлитесь на какую-нибудь историю из вашей успешной практики — это позволит поднять интерес.

Вот модель, которую можно адаптировть для вашей ситуации:

«Недавно у нас была возможность помочь ряду проектных фирм в этой области бизнеса. Например, для Brown and Hennessey мы сэкономили около тысячи долларов в месяц только на их конторских расходах. Stone and Feeney собирались нанять дополнительно еще одного секретаря, однако применение нашей разработки сделало это излишним. Опять же — большая экономия за счет прямого фонда заработной платы и даже в смысле свободного места в офисе». «Уверен, что мы можем быть не менее полезны и для вас. Поэтому я хотел бы начать с нескольких вопросов. Они помогут нам определиться, в чем мы могли бы оказаться наиболее полезными для вас и вашей организации».

Будьте готовы к возможным непредвиденным колебаниям и сомнениям.

Иногда в самом начале разговора ДМ может выдвинуть возражения вроде следующих:

Вы только потеряете свое время.

Я решил, что мы не заинтересованы.

Моя работа — юридическая практика, так что я предоставил решать вопрос о ваших системах моему офис-менеджеру.

Мы уже исследовали эту идею и решили, что нам это не подходит.

У нас нет денег.

Отвечать на эти колебания следует таким же способом, каким вы реагируете на любые возражения.

В главах 22 и 23 мы разберем базовую модель ответа на вопросы и возражения. В главе 23 мы конкретно разберем, как вести себя с подобными «ранними» возражениями.

Ледоколы

Я рекомендую вам прямой и деловой подход: представить самого себя, освежить в памяти ДМ причины, побудившие его к встрече с вами, и затем, если необходимо, кратко сослаться на уместную историю об одном из ваших успешных проектов.

Однако вы должны знать, что существует и другая школа (и другая точка зрения) о том, как начинать разговор. Некоторые продавцы предпочитают начинать с применения так называемых «ледоколов», надеясь построить теплые взаимоотношения еще до начала делового разговора. Для этого они используют первые минуты встречи на болтовню о погоде или движении на улице, о гольфе или о рыбацких трофеях, которые они видят на стене.

Но поставьте себя на место ДМ — и вы, вероятно, поймете, что «ледоколы» — не слишком хорошая идея. ДМ пригласил вас поговорить о деле, а не о погоде или девицах. Учитывая сегодняшний темп работы, мало кто может позволить себе тратить время на праздные разговоры с незнакомыми людьми.

С другой стороны, такое начало разговора представляет вас как человека, относящегося к делу несерьезно. Даже хуже — вас могут счесть примитивным манипулятором. ДМ знает, зачем вы здесь, и оценит по достоинству тот факт, что вы перешли к делу сразу же и не тратите попусту его рабочее время.

В то же время существуют некоторые ситуации (и некоторые национальные особенности), где использование «ледоколов» уместно и порой необходимо. Например, если вы уже знакомы с ДМ по другим каналам — возможно, через церковь, гражданские или профессиональные организации, по гольф-клубу, — несколько слов не помешают. Это же касается некоторых территорий (особенно, маленьких городков, в которых ритм жизни медленнее и люди склонны больше интересоваться друг другом), где небольшие отвлечения в начале встречи могут быть приемлемы и небесполезны.

Если вы сделали выбор и решили применять «ледоколы», будьте внимательны к сигналу, показывающему, что ДМ уже готов перейти к делу.

Иногда изменение положения тела из расслабленного в напряженное свидетельствует об изменении интереса. Другим сигналом может послужить изменение выражения лица с приветливо улыбающегося на официальное.

Для большей информации о том, как следует читать невербальные сигналы, подаваемые ДМ, читайте главу 29 «Посылаем и принимаем невербальные сигналы».

Выводы

Приезжайте в офис ДМ заранее, чтобы иметь возможность найти подсказки, которые укажут вам главные темы, важные для этой организации в текущем году.

Не считайте, что ДМ все еще помнит, почему он согласился встретиться с вами. Используйте первые несколько мгновений на представление самого себя и повторного захвата интереса. Подходы, которые вы можете адаптировать для достижения этой цели, включают:

Повторение генерирующих интерес утверждений, которые вы применили в ходе телефонного разговора.

Краткая ссылка на какую-нибудь историю о своем бизнес-успехе, имеющем прямое отношение к вашему коммерческому предложению.

Будьте готовы достойно отреагировать на любые отказы и колебания ДМ в отно-шении встречи.

Как правило, избегайте начинать разговор с «ледоколов». Помимо нескольких веских причин —например, личное знакомство с ДМ или обычаи региона — уважайте время ДМ и приступайте сразу к делу.

<< | >>
Источник: Майкл Т. МакГалли. Основы Эффективных Продаж. 1997

Еще по теме Личная встреча с ДМ: начало:

  1. Личная банковская карта
  2. Глава 16. Продвижение товаров: личная продажа и управление сбытом
  3. Шестой этап анализа: ваша личная ситуация
  4. ГЛАВА 7.3 ПОДГОТОВКА ВСТРЕЧИ
  5. ГРУППА ВСТРЕЧ
  6. Встреча с клиентом
  7. ГЛАВА 7.4 АНАЛИЗ ВСТРЕЧИ
  8. ВСТРЕЧА С ИЗБИРАТЕЛЯМИ
  9. Встреча с прессой
  10. Встречи с аналитиками
  11. Периодические встречи
  12. Секрет 4: Добейтесь встречи