<<
>>

Люди покупают не товары -они покупают выгоду

Торгуя, помните это: люди покупают не товары. Они покупают удовлетворение и выгоду, которую могут получить от товара. Неважно, что вы продаете, не говорите исключительно о свойствах.

Свойства - это

факты о товаре, услуге, системе и так далее. Они сфокусированы на то- варе. Говорите о выгоде. Выгода - это то, что те самые свойства значат для клиента. Выгода сфокусирована на клиенте. Каждый раз, когда вы говорите о свойствах, старайтесь перевести их на то, какую реальную выгоду они принесут клиенту. То, что дверной замок для автомобиля автоматический - это свой- ство. Более легкая посадка пассажира и безопасность ребенка - выгода. Привод из углеродистой стали - свойство. Меньше время вынуж- денного простоя - выгода. Многоступенчатая трансмиссия - свойство. Долгий срок службы двигателя и меньший расход бензина - выгода. Представим себе, что вы хотите продать мне газонокосилку. У нее следующие свойства: особо широкое 38-дюймовое лезвие; износо- стойкий двигатель в 12 лошадиных сил; она самозаводящаяся, с семи- скоростной трансмиссией, может работать везде со скоростью от двух до пяти миль в час; форма корпуса такова, что косилка может сре- зать траву на расстоянии дюйма от изгороди или дерева; специальное лезвие, которое всегда косит на одном уровне и не выходит за преде- лы колеса.

А какова же выгода для меня? Получить выгоду? Подождите! Не так быстро! Я сказал, продайте газонокосилку мне. Неужели выгода одинакова для всех? То, что выгод- но мне, разве будет так же выгодно, скажем, моим соседям, Фреду и Марте? Давайте я расскажу вам о Фреде и Марте. Фред служил в армии, вышел в отставку. Я не знаю, как они это выдерживают, но каждое утро, через 15 минут после восхода солнца, Фред и Марта уже рабо- тают в своем саду. Множество раз по утрам я здоровался с ними, ес- ли был дома. Я должен сказать, у них действительно замечательный сад. Это гордость всех соседей. Мой сад? Я не люблю работать в саду. Просто ненавижу. Летом я смотрю на него из окна и говорю себе: "Ну, Кимбол, выбирай одно из двух: ты можешь косить весь уик-энд, или ты будешь продираться сквозь заросли в следующий уик-энд". Выгода? Абсолютно разная! Для Фреда и Марты это - прекрасный ухоженный газон. И эта газонокосилка подстрижет все вокруг деревь- ев и живой изгороди, поэтому у них будет больше времени для других дел, которыми они любят заниматься в саду. Для меня: это дитя оружия прорубится через заросли высотой в фут со скоростью пять миль в час. Поэтому на весь газон уйдет половина времени. Я могу про- снуться в полдень и успею скосить весь газон до того времени, когда начнут показывать по телевизору игру "Кабз"! Ну, а как вы узнаете, какую выгоду представить клиенту? Эй, вы схватываете на лету! Сначала дайте клиенту поговорить и рассказать вам, что для него особенно важно. Слушайте! Что его особенно беспо- коит? Затем переведите свойства вашего товара в выгоду для клиента. Звучит слишком просто? На самом деле это так.

Секрет 5

<< | >>
Источник: Боб Кимбола. Торговля - секреты успеха. 2003

Еще по теме Люди покупают не товары -они покупают выгоду:

  1. Секрет 2:Люди начинают покупать, когда чувствуют, что могут потерять возможность купить
  2. Почему покупают не все
  3. 1. ПРОДАЕТЕ? ПОКУПАЕМ
  4. Врезка 3.1. Почему потребители поначалу противились покупать растворимый кофе
  5. Глава 1. Покупаем автомобиль. Автосалон, автомобильный рынок, объявление в газете
  6. Вопросы цены и ценности: показываем, как товар создает выгоды, превышающие его стоимость
  7. Деловые люди
  8. Часть 1. Люди, организация и методы
  9. ГЛАВА 1. ЛЮДИ и ЖЕЛАНИЯ
  10. 6. Умные люди живут дольше
  11. Люди имеют большое значение
  12. Часть 1. Люди, организация и методы
  13. НЕОБОСНОВАННАЯ НАЛОГОВАЯ ВЫГОДА
  14. 16.5. Выгоды свободной торговли