<<
>>

Метод ежика


По поводу того, откуда произошло название метода, ходят легенды. Сам по себе метод ежика очень прост. Что такое метод ежика? А вы хотели бы узнать поподробнее? Вот вам и метод. Я его уже продемонстрировал.
Ответ вопросом на вопрос. Просто, практично, эффективно.
Клиент: Сколько стоит ваша система?
Продавец: А какой тип системы вам больше всего нравится?
К.: Что же вы мне можете рассказать такого хорошего по свой продукт?
П.: А вы знакомились с продуктами подобной категории?
Зачем использовать метод ежика? А как вы думаете, в каких ситуациях он может пригодиться?
Кстати, прилипчивый метод, так и хочется им шпарить туда-сюда. Метод предоставляет несколько преимуществ.
Задавая вопрос, вы даете себе время для того, чтобы обдумать ответ клиенту.
Задавая вопрос, вы уточняете вопрос клиента и тем самым понимаете его вопрос лучше, детальнее, а соответственно и отвечаете, лучше ориентируясь.
Задавая вопрос, вы стимулируете говорить клиента. В активных продажах чем больше говорит клиент, тем лучше.
Задавая вопрос, вы демонстрируете клиенту свою заинтересованность.
Задавая вопрос, вы переводите тему разговора с той, которую определяет вопрос клиента, на ту, которую задает ваш встречный вопрос, и тем самым обрабатываете одно возражение клиента.
Приведенных преимуществ уже вполне достаточно, чтобы применять метод ежика настолько часто, насколько позволяет вам совесть. (Ведь на вопрос клиента иногда надо и ответить, а то он… Ну сами знаете, что он может…)
Этот метод настолько универсален, что его можно применять на любом этапе цикла продаж. Я помещаю его в рубрику "Частные методы обработки возражений" по парадоксальным соображениям. Он настолько общий, что становится частным для всякого возражения. Это диалектика.
<< | >>
Источник: Н. Ю. Рысёв. Активные продажи. 2009

Еще по теме Метод ежика:

  1. § 2. Приемы, методы и формы научного мышления а) Метод, его сущность и аспекты
  2. 5.1 Методы индексации и методы, основанные на расчете себестоимости
  3. Вопрос 36. Макроэкономика и ее проблемы. Модель экономического оборота на уровне национальной экономики Вопрос 37. Общая характеристика макроэкономических показателей Вопрос 38. Валовой национальный продукт и методы его исчисления Вопрос 39. Национальное счетоводство: балансовый метод, метод системы национальных счетов
  4. 2.1. Методы подавления конкурентов и противодействие этим методам
  5. 6.7. Особенности метода КЛАРА
  6. 30. Методы ценообразования
  7. МЕТОД ПОЗНАНИЯ
  8. ЧАСТЬ 2. МЕТОД
  9. Методы трейдинга
  10. 7.2 Метод раеноэффектиеного аналога
  11. 37. Методы оценки запасов
  12. 3.8. Особенности метода ШНУР
  13. 1.4. Методы криминалистики
  14. Методы составления
  15. 33.3. МЕТОДЫ НАЧИСЛЕНИЯ ПРОЦЕНТОВ
  16. 9.4. Методы принятия решений
  17. 14.МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
  18. Метод щенка
  19. АКСИОМАТИЧЕСКИЙ МЕТОД
  20. КАТАРТИЧЕСКИЙ МЕТОД