<<
>>

Метод "Вспомнить историю"


Частенько вам встречаются сопротивления нововведениям. Я не спрашиваю, я констатирую факт.
"Спасибо, мы работаем с компанией «QWERT», — отвечает продавцу клиент в ответ на предложение ознакомиться с вашим продуктом.
А вы продаете бумагу для принтеров формата А4 и АЗ. Разумеется, можете предложить форматы А2 и А1, но кто ж их купит! (Я про последние два формата.)
Примените к клиенту метод "Вспомнить историю"! Эта обработка возражения нацелена на преодоления сопротивления нововведениям. Вы можете придумать массу версий, как использовать такой алгоритм. Я предоставляю лишь первичный эскиз.
Клиент: Мы работаем с компанией «QWERT» всем довольны.
Продавец: Хорошо, позвольте спросить вас?
К.: Только быстро.
П.: Скажите, вы всегда сотрудничали с этой компанией? К.: Нет, раньше мы заказывали бумагу у компании ZХС.
П.: Получается так, что вы работали с компанией ZXC и в какой-то момент захотели больших преимуществ. Вас стало интересовать что-то еще, может быть, возможности доставки прямо в офис, может быть качество бумаги, я этого не знаю. Но вы же решили что-то поменять? К: Ну и что?
П.: Все-таки вы решили исследовать рынок, посмотреть, что есть самого лучшего, провели исследование, а может быть, компания сама предложила себя? Во всяком случае, вы поменяли поставщика? К.: Молодой человек, все так, но я очень тороплюсь… П.: Вы стали пользоваться услугами новой компании — QWERT. Результаты вас удовлетворили, и вы остановились на ней, все ваши размышления по поводу смены поставщика были не зря? К.: Ну?
П.: Ведь это было так? К.: Нуда.
П.: Позвольте вас спросить, могу ли я предположить, что такая ситуация может повториться еще раз? (Длинная пауза.). К, Можете…
П.: Я представлю компанию POI, я хочу ознакомить вас с теми преимуществами, которые предоставляет наша компания, а именно…
Сдвиг в прошлое. Узнаете? Классический метод. Самое главное — сосредоточить клиента на переживаниях позитивного изменения. Такие переживания были у него в прошлом, не могли не быть. И ваша задача — стимулировать их.
Мне хотелось бы подчеркнуть, что каждый из частных методов является лишь примером, на основе которого вы способны создавать свои версии обработки возражений. Ваши версии могут очень отличаться и по форме и по содержанию, но не по сути. Чем больше эта книга побудит вас создавать свои варианты аргументации, презентаций, обработок возражений, завершения сделки, тем более она будет достойна называться нужной книгой! Вы побуждаете клиента вспомнить, как он менял поставщика и что это значило для него, а затем предлагаете рассмотреть себя в качестве нового партнера.
Клиент: У меня в магазине хороший ассортимент продуктов, и мне не нужны чулки вашей фирмы.
Продавец; Я понимаю, о чем вы говорите. Можно один вопрос? К.: Один — можно.
П.: Наверное, у вас не всегда был такой состав товаров, так? К.: Разумеется.
П.: Значит, в какой-то момент, когда у вас была другая представленность
товара, вы сами либо в ответ на предложение решили что-то поменять,
правда?
К.: Ну и что?
П.: А когда вы ввели новый ассортимент, то поняли, что это то, что нужно на данный момент. Правильно я рассуждаю? К.: Правильно.
П.: Вы были довольны изменением ассортимента? К.: Гм…
П.: А если я предположу, что такая история может повториться? К.: Нет ничего невозможного…
П.: В таком случае давайте я расскажу о фирме-производителе и наших отличительных особенностях? К.: Уговорили…
Мне кажется, можно написать порядка десяти разных вариантов использования метода "Вспомнить историю". Попробуйте применить такой вариант обработки возражений к своему бизнесу, и ваши попытки воздадутся вам сторицей.
<< | >>
Источник: Н. Ю. Рысёв. Активные продажи. 2009

Еще по теме Метод "Вспомнить историю":

  1. 1. Предмет, задачи и метод истории государства и права России
  2. 10. Абсолютный идеализм Гегеля. Система и метод философии Гегеля.История как процесс саморазвития «абсолютного духа».
  3. § 2. Приемы, методы и формы научного мышления а) Метод, его сущность и аспекты
  4. 5.1 Методы индексации и методы, основанные на расчете себестоимости
  5. Вопрос 36. Макроэкономика и ее проблемы. Модель экономического оборота на уровне национальной экономики Вопрос 37. Общая характеристика макроэкономических показателей Вопрос 38. Валовой национальный продукт и методы его исчисления Вопрос 39. Национальное счетоводство: балансовый метод, метод системы национальных счетов
  6. 2.1. Методы подавления конкурентов и противодействие этим методам
  7. ФИЛОСОФИЯ ИСТОРИИ
  8. Личность в истории
  9. О смысле истории
  10. Краткая история РR
  11. ФИЛОСОФИЯ ИСТОРИИ
  12. ФИЛОСОФИЯ ИСТОРИИ
  13. ИРОНИЯ ИСТОРИИ
  14. ИРОНИЯ ИСТОРИИ
  15. ?.?. ???????. ????????????? ??????? IX?XIX ??., 2010
  16. ИЗМЕНЕНИЕ ЛИЧНОСТНОЙ ИСТОРИИ