<<
>>

Метод "Здесь все правильно указано?"

Есть несколько чрезвычайно жестких методов, которые, если о них проста читаешь или слышишь, вызывают волну непонимания, возмущения или смеха, но которые, если их правильно применяешь, работают в… % случаев (процент поставьте сами, когда проверите).

Наверное, этот метод — один из них.

Вы ведете переговоры с клиентом по поводу оказания маркетинговых услуг. В течение ряда встреч вы все детальнее обсуждаете возможности вашей совместной работы, но окончание каждой вашей беседы знаменуется, характеризуется нерешительностью клиента. Он умудряется завершать каждые переговоры предложением подумать еще, напоминанием, что он должен учесть все факторы, и так далее. Короче говоря, клиент безбожно тянет время. Вы каждую встречу говорите себе: "Все, сегодня я ставлю точки над "і". Но беседа идет так плавно, она обещает вам так много, что вам кажется, будто решение клиента уже созрело. Но как только вы собираетесь завершать переговоры, клиент опять берет паузу на раздумья, исследования предложений конкурентов.

Думаю, многие из вас бывали в аналогичных ситуациях. Для такой ситуации, для такого сопротивления завершению я могу предложить вам метод "Здесь все правильно указано?".

После очередного раунда переговоров вы назначаете по телефону встречу с клиентом. Он соглашается, поскольку не сопротивляется контакту и переговорам, просто ему никак не решиться на завершение. Вы входите в кабинет клиента, кладете ему на стол договор, где указано абсолютно все, о чем вы говорили до этого, кладете его так, чтобы клиенту было удобно его рассматривать, чтобы клиент и договор остались наедине друг с другом. Затем вы достаете из кармана ручку, вкладываете ему прямо в руку и задаете вопрос: "Здесь все правильно написано?" Вот и все. Остальное за клиентом.

Теперь он смотрит на договор и думает о том, стоит его подписывать или нет, он действительно начнет изучать бумаги перед собой и думать о том, все ли там правильно.

Он даже может подписать этот договор.

Честно признаюсь вам, что я никогда такой метод не пробовал, но думаю, что он должен работать. Может быть, и стоит его немного адаптировать к условиям вашей работы, не спорю. Но психологическое основание данного метода правдиво и обоснованно. Метод "Здесь все правильно указано?" является крайним выражением постановки точек над"!"._

Мы понимаем, что в более мягком варианте метод должен выглядеть следующим образом. Вы входите к клиенту в кабинет, достаете договор и говорите: "Я подготовил бумаги, фиксирующие наши договоренности по предыдущим встречам. Посмотрите, пожалуйста".

И кладете ему на стол. Все то же самое, но мягче. Такой вариант вам, согласитесь, не может показаться нелепым или неправдоподобным. А по сути, особых отличий нет. Отличия лишь в категоричности используемых вами слов. Просто чудесное превращение: из американского гамбургера в русский блин, из западного метода в русскую речь. Удивляетесь? Есть чему! А теперь представьте себе, что каждый метод, который, как вам кажется, не может подходить к вашей действительности, не так уж трудно превратить в рабочее орудие продавца. Представили? А теперь поверьте, что это так! Уверен, что это так!

<< | >>
Источник: Н. Ю. Рысёв. Активные продажи. 2009

Еще по теме Метод "Здесь все правильно указано?":

  1. Правильные методы ведут к успеху
  2. 1. 5. Факт принадлежности правоустанавливающих документов лицу, имя, отчество или фамилия которого, указанные в документе, не совпадают с именем, отчеством или фамилией этого лица, указанными в паспорте или свидетельстве о рождении
  3. ПРИНЦИП «ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС
  4. XIV. МЕТАЛОГ: ЭТО НЕ ЗДЕСЬ (МКБ)
  5. Стоянка... Остановка... Здесь есть большая разница!
  6. Узнайте потенциальные области сбережения денег из таблицы, указанной ниже:
  7. Скажи-ка, дядя, — ведь недаромты притаился здесь с радаром
  8. «За конкретным "схваченным" мгновением здесь непременно появляется образ...
  9. Для целей настоящего Положения указанные ниже понятия означают следующее:
  10. Ситуация №3 Все произошло в людном месте, кто-либо из окружающих все видел и гопник не убежал, а лежит и жалобно стонет или скончался