<<
>>

ГЛАВА 7.2 МЕТОДИКА ПРИГЛАШЕНИЯ


Каждый консультант перед заключением сделкив обязательном порядке проходит следующие этапы:
-информационный блок.
-регистрация и получение пакета документов.
-общение с потенциальными клиентами и получение от них рекомендаций.
-обучение в процессе самой деятельности.
Только после последовательного прохождения всех этих этапов новый консультант может приступать к активной деятельности.
Не спешите поделиться новой информацией, сначала изучите её досконально, поймите и осознайте все преимущества коммерческого предложения, чтобы при общении с потенциальными клиентами чувствовать себя уверенными на все 100%.
Сам себе консультант должен поставить цель — это:
50% успеха.Получить знания — это:
30% успеха. Сама работа — это :
20% успеха.
Существует три цикла предварительной работы:
-составление списка кандидатов; -назначение встреч с ними; -подготовка встреч.
СОСТАВЛЕНИЕ СПИСКА
В памяти каждого человека старше18лет более 700 знакомых.
Список нужно составить в объёме до 300человек, причём родственниковзаписывать, начиная с № 101.
В список заносятся такие данные как, например, номер по порядку, Ф. И. О., адрес, телефон, профессия/род занятий, день рождения, отметка о контакте, отметка о результате встречи, примечание и т. п.
Со списком надо постоянно работать: время от времени к нему возвращаться, пополнять его, напоминать кандидатам о себе, о своем и чужом успехе.
НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ > Приглашение по телефону:
Надо подготовиться, то есть иметь соответствующий настрой, план разговора и список. Цель -только назначить встречу, так как лекция по телефону - зря потраченное время и потерянный кандидат.
Порядок разговора по телефону:
-приветствие;
-представление себя;
-уточнить, есть ли у вашего собеседника время для разговора; -давать возможность отказаться.
Итог - договор о встрече с назначением даты, времени и места встречи.
Никаких негативных мыслей: у каждого свои проблемы, плохие дни и плохое настроение - весь негатив оставить дома.
При общении соблюдать краткость, выслушивать, слышать, не перебиватьи, главное, улыбка.
Надо назначать встречу, а не излагать по телефону. Уметь заинтриговать! Если человек затягивает разговор по телефону, пытаясь узнать всё больше и больше подробностей, вам следует аккуратно поставить его на место:
«Отрывочная информация полной картины не даст. Нам нужно встретиться, задать друг другу некоторые вопросы, прежде чем принять какое-либо решение».
ИЛИ
«Вы же умный человек, вы же понимаете, что серьёзные люди о серьёзных вещах по телефону не говорят».
ИЛИ
«Если бы это можно было объяснить и показать по телефону, то зачем бы я вас приглашал?».
Пытаясь подробно рассказать по телефону о том, «как у нас хорошо»и замечательно, вы тем самым показываете:
-что вы не специалист и не профессионал, так как серьёзные люди о серьёзных вещах по телефону не говорят;
-что нуждаетесь и имеете дефицит в людях, а, значит, вы не востребованы; -что вы не деловой человек, так как не цените время - ни своё, ни чужое. У вас никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление, поэтому запомните, что очень важно какими будут ваша интонацияи темп речи.
В момент разговора по телефону человек не видит вас, но он должен почувствовать уверенностьи непоколебимость вашего голоса.
Голос должен быть приятным и доброжелательным. Но - одновременно несколько строгим и деловым.
Помните: вы предлагаете ему ценную информацию и поэтому избегайте ненужных слов.«Не подведите меня - я на вас надеюсь, и зарезервировал для вас своё время!».
Наша цель -заинтересовать человека, чтобы он пришел на встречу с нами. Лишние подробности не в наших интересах и даже против поставленной нами цели.
Любопытство, интерес, надежда -двигатели человека к вашей с ним встрече. Золотое правило: минимум информации, максимум интриги. И никогда не переживайте, что вам не хватит людей - в этом нет дефицита.
Желательно назначать встречу на вторую половину дня - у себя или у клиента. Новые предложения у некоторых людей порождают озабоченность, и даже страх. Надо показать им возможные пути избавления от страха.
- ПРИМЕР ОБРАЩЕНИЯ
-соблюдайте 3-минутный интервал между звонками и не говорите более трёхминут. Профессионалы говорят кратко;
-любой разговор по телефону начинайте энергично и заканчивайте доброжелательно;
-запомните - телефон в основном создан для назначения встреч и срочной информации;
-прежде чем кому-нибудь позвонить, имейте чёткий план, что и как будете говорить;
-не занимайтесь чем-нибудь параллельно, когда звоните клиентам;
-сидите напротив зеркала, чтобы видеть себя со стороны;
-всегда улыбайтесь, когда говорите по телефону;
-фиксируйте каждый звонок в своих записях.
<< | >>
Источник: Юрий Пинкин. Руководство консультанта прямых продаж. 2007 {original}

Еще по теме ГЛАВА 7.2 МЕТОДИКА ПРИГЛАШЕНИЯ:

  1. Тема 5.МЕТОДИКА РАССЛЕДОВАНИЯ ОТДЕЛЬНЫХ ВИДОВ И ГРУПП ПРЕСТУПЛЕНИЙ (КРИМИНАЛИСТИЧЕСКАЯ МЕТОДИКА
  2. Урок на салфетке №6. "Приглашение третьего лица"
  3. СТАТЬЯ 48 УПК РФ: ПРИГЛАШЕНИЕ, НАЗНАЧЕНИЕ И ЗАМЕНА ЗАЩИТНИКА
  4. МЕТОДИКА
  5. 63. ПОНЯТИЕ И СТРУКТУРА КРИМИНАЛИСТИЧЕСКОЙ МЕТОДИКИ
  6. Глава4. МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ АУДИТОРСКОЙ ПРОВЕРКИ
  7. Филиппов С. ПРОДАЖИ ВВЕРХ! МЕТОДИКА, 2012
  8. 43. Методика и порядок планирования
  9. 64. ПОНЯТИЕ И КЛАССИФИКАЦИЯ ЧАСТНЫХ МЕТОДИК РАССЛЕДОВАНИЯ
  10. Методики развития памяти
  11. МЕТОДИКА ДИАГНОСТИКИ ЛИЧНОСТИ
  12. Приложение Методика деловой игры
  13. 2.27. Методика изготовления субъективных портретов
  14. 78. МЕТОДИКА РАССЛЕДОВАНИЯ ВЫМОГАТЕЛЬСТВА
  15. Семинары по методике разрушения
  16. Двенадцать советов по методике опроса
  17. 5.1. Понятие и система методики расследования отдельных видов и групп преступлений