<<
>>

Мотиваторы

Первым мотиватором в торговле являются деньги.

Почему деньги — это мотиватор? Потому что они позволяют вам иметь то, в чем вы нуждаетесь. Деньги — это хорошо.

Повторите вслух последнее утверждение:

Деньги — это хорошо.

Деньги — Это Хорошо.

ДЕНЬГИ — ЭТО ХОРОШО.

Деньги — это хорошо в том смысле, что размер вашего заработка прямо связан с количеством и качеством услуг, которые вы оказываете другим людям. Но деньги, сами по себе, не сделают вас счастливым человеком. Они могут лишь предоставить вам возможности для поиска того, что сделает вас счастливым. Но лучше искать с деньгами в кармане, чем без них, согласны?

Вторым мотиватором является надежность.

Согласно мотивационной теории Маслоу, средний человек ежедневно стремится подтвердить надежность своего положения в обществе. В примитивном обществе такая надежность могла обеспечиваться стадом овец; в нашем обществе надежность — это нечто, приобретаемое за деньги. Не имея денег, вы не можете купить одежду.

Если вы ходите голым, то ваше положение в обществе трудно назвать надежным, не так ли? Деньги дают нам возможность приобретать многочисленные товары и услуги, которые до некоторой степени дают нам ощущение надежности. Поэтому деньги — сильнейший мотиватор. Это мера успеха и стабильности нашего положения.

Третий мотиватор — это достижение.

Почти все хотят достичь большего, но почти никто не хочет делать то, что необходимо для достижения успеха. Я полагаю, что все люди делятся на две группы: инертные и целеустремленные.

Целеустремленные люди составляют лишь пять процентов населения, а инертные — остальные девяносто пять процентов. Инертному человеку легко примириться со своими неудачами в достижении чего-либо, имеющего реальную цену и значение. Люди, которые ни-чего не имеют, обычно достигают того, чего они (по собственному мнению) заслуживают, т.

е. ничего.

Многие из нас воспитывались в семьях, где наши близкие — отцы, матери, братья и сестры — были чудесными и понимающими людьми. Но при этом они, возможно, были инертными людьми.

Мы ориентированы на достижения, однако могли еще в детстве усвоить инертные навыки и приобрести некоторые характеристики инертных людей. Давайте здесь не будем беспокоиться о спасении ваших близких, которые не стремятся к достижениям, поскольку это все равно невозможно. Волю к свершениям нельзя навязать извне; она приходит изнутри. Вы обладаете такой волей, иначе не читали бы эту книгу. Ваш пример может вдохновить тех, кто вам дорог. Ваш успех может открыть для них двери к знаниям и новые возможности. Но вы не можете принуждать их к действию и навязывать им свою волю, если они не горят желанием присоединиться к вам.

Готовы ли вы освободиться от оков инерции? Готовы ли вы присоединиться к пятипроцентной части населения, зарабатывающей право и возможности вкушать прелести цивилизованного общества?

С помощью семинаров, аудиокурсов, видеозаписей, а теперь и этой книги мне выпала честь учить людей, уставших от среднего уровня, готовых и желающих присоединиться к элите — людей, спо-собных оплатить трудом и временем перемены к лучшему в своей жизни. Надеюсь, вы тоже решили, 'что пора подняться над средним уровнем, перестать барахтаться в трясине посредственности и сделать шаг к величию, внутренне присущему всем человеческим существам.

Четвертым мотиватором является признание.

Это интересный мотиватор, и я часто думаю, что он наиболее важен для работы в торговле. Ради признания люди готовы рисковать больше, чем ради всего остального. Всем важно иметь признание — мужу, жене, детям... и даже вашему боссу. Приходилось ли вам в детстве учиться ездить на велосипеде без помощи рук? Чего вы хотели этим добиться?

Признания. «Эй, папа, мама — посмотрите на меня! Правда, у меня здорово получается?»

Когда мы ищем признания среди взрослых людей, то играем в гораздо более сложные игры.

Наши автомобили, одежда, рестораны, в которых мы ужинаем, места, которые мы посещаем, и масса других вещей — все это способы добиться признания.

Вы можете возразить, что все это в той или иной мере необходимо для нормальной жизни. Возможно. Вы можете сказать, что делаете это ради себя, а не ради окружающих. Разумеется. Но, если бы потребности в признании вообще не существовало, куда делась бы наша одержимость модой и другими вещами, подчеркивающими нашу индивидуальность?

Все мы жаждем и требуем признания. Многие менеджеры по продажам улучшают качество работы своего персонала в большей степени благодаря признанию качества их работы. Другие менеджеры добиваются обратного результата, так как забывают признать заслуги своих сотрудников или слишком поздно вспоминают о них. Чтобы стать движущей силой в торговле, признание должно быть реальным. Оно должно быть искренним, без фаворитизма. Его качество и количество должны соответствовать масштабу достижений. Пятый мотиватор — одобрение окружающих.

Известно ли вам, как много людей каждый день стараются добиться хорошего отношения к себе. У многих, включая торговых агентов, это главный мотиватор — и вместе с тем их главная слабость. Но все мы хотим нравиться другим людям, не так ли?

С каждым начинающим торговым агентом, независимо от области товаров или услуг, которую он представляет, случается интересная вещь. Когда вы поступаете на службу в новую компанию (а возможно, впервые приобщаетесь к торговле) и приходите на работу, заряженный энтузиазмом, кто сидит там и ждет вас? Целеустремленный или инертный человек?

Кто сидит в кабинетах, а кто встречается с клиентами в поисках новых возможностей и новых заработков?

Ответ очевиден. Кто-нибудь обязательно скажет вам: «А теперь разреши объяснить тебе, как обстоят дела на самом деле». Может случиться так, что вы проработаете несколько недель и не встретите ни одного целеустремленного человека. Целеустремленные люди заняты великими делами. Когда вас наконец представят одному из «Пяти Процентов», вы услышите что-нибудь вроде: «Рад познакомиться с вами.

Это отличная компания, и у вас здесь большое будущее. Желаю удачи».

Некоторые люди в вашей компании назовут мои методы обучения совершенно бесполезными. Полистав книгу с целью посмеяться и поиздеваться, эти люди вынесут суровый приговор. Некоторые лишь взглянут на книгу и махнут рукой. Эти люди — неудачники, и они хотят, чтобы вы присоединились к ним. Меньше всего они хотят, чтобы вы присоединились к победителям. Чтобы показать, как это важно для них, давайте рассмотрим случай с Михаилом Мельниковым.

Михаил проработал в отделе реализации своей фирмы почти одиннадцать лет и не усвоил ни одной новой методики продаж за сто двадцать месяцев. Когда вы поступаете на работу, все, начиная от президента компании и ниже, желают вам успеха — за исключением Михаила и его друзей. Каждый раз, когда появляется новый сотрудник и добивается успеха, перед Михаилом встает трудный вопрос: «У этого щенка все получилось. Почему же у меня не получается?».

Мельников знает ответ на этот вопрос не хуже, чем любой другой сотрудник. Михаил инертен, потому что он отказывается работать эффективно. Но такой ответ не устраивает Михаила. Принять этот ответ означает признать, что его профессиональные навыки и методы нуждаются в коренном изменении. Ему страшно даже подумать об этом. Гораздо легче обвинять новых сотрудников в фаворитизме, приписывать их успех случайности или отсутствию моральных принципов — все, что угодно, лишь бы переложить вину на плечи другого человека.

Но как бы искусно Михаил ни выстраивал свои оправдания, сколько бы времени и усилий он ни тратил на их поддержку, истина остается неизменной и просится на свободу.

Михаил, уже неоднократно испивший горькую чашу поражения, начинает беспокоиться каждый раз, когда новый сотрудник выказывает инициативу. Бойкие, трудолюбивые, энергичные люди имеют неприятную особенность быстро добиваться успеха, думает Михаил, и это вынуждает его пускаться в очередные мучительные поиски приемлемых оправданий. Чувство неполноценности внедряется в подсознание Михаила и требует облегчения.

Тогда Михаил начинает строить свое поведение на основании прискорбной и ложной предпосылки: лучший способ бороться с успехом других людей — избавиться от них в своем окружении. Вскоре Михаил достигает немалого мастерства в удушении любой инициативы своих коллег. Он выявляет и тонко эксплуатирует их слабости. Он пытается изолировать их от коллектива. Если эта тактика не срабатывает, Мельников и его приятели начинают всемерно избегать общения с «выскочкой». Здесь честолюбивый сотрудник, имеющий сильную потребность в одобрении окружающих, попадает в опасное положение, так как цена их одобрения — отказ от успешной карьеры. Лишь сильный человек может противостоять такому давлению; лишь сильный человек способен заплатит дополнительную цену за свой успех.

Наша профессия — одна из немногих, где человек может уйти на покой, не уходя с работы. Если кто-то утверждает, что эта книга не может принести вам никакой пользы, выясните размер его дохода. Если этот человек не получает столько, сколько вы хотели бы получать сами, то вы имеете дело с типичным Михаилом Мельниковым.

Окружайте себя людьми, на которых вы могли бы равняться. Независимо от того, понимаете вы это или нет, с течением времени вы становитесь похожими на людей, с которыми постоянно имеете дело. Вы неосознанно усваиваете способы достижения успеха (или топта- ния на месте) от людей, с которыми общаетесь каждый день. Вы проникаетесь их поведением и идеями, впитываете все — от незначительных деталей до фундаментальных понятий, способных подвигнуть вас на великие свершения или утопить в болоте посредственности.

Не теряйте времени с людьми, чье финансовое и эмоциональное мышление находится на более низком уровне, чем ваше. Вам нужно расти, а им — нет. Они не могут расширить ваши горизонты, не могут вдохновить вас. Выбор соратников иногда бывает нелегким, но нам нужно расставаться с людьми, чья косность мешает нашему развитию, иначе мы пропитаемся их неудачами, страхами и сомнениями. Семейные обязанности — это одно дело, а ваш выбор знакомств — совсем другое.

Общайтесь с людьми, благотворно влияющими на ваше отношение к работе. Движение наверх — достаточно трудный процесс, чтобы тащить за собой еще большое количество неудачников.

Стараетесь ли вы понравиться всем и каждому?

Приходится ли вам сдерживать свои творческие порывы из-за того, что вы не хотите рассердить определенных людей, не скрывающих своей неприязни к энергичным и целеустремленным работникам?

Почему? Вы не можете позволить себе такую роскошь, как популярность среди неудачников.

Выпишите имена людей, с которыми вы проводите большую часть времени. Тщательно изучите список и подумайте, кто оказывает на вас благотворное эмоциональное воздействие. Составьте отдельный список для таких людей и руководствуйтесь им в выборе новых знакомых. Что касается остальных, то не нужно идти на открытую конфронтацию или откровенно беседовать с ними. Просто пореже встречайтесь с ними и употребите сэкономленное время для установления перспективных контактов. Некоторые из новых знакомых станут вашими друзьями.

Шестой мотиватор — это чувство собственного достоинства.

Надеюсь, оно у вас есть, поскольку без него вы не сможете в полной мере раскрыть свои потенциальные возможности.

Оно необходимо всем. Чувство собственного достоинства — это кальций для костяка нашей личности. Многие ослабляют себя, впадая в зависимость от одобрения других людей. Если мы путаем чувство собственного достоинства с одобрением окружающих, то значительно осложняем себе жизнь.

Возможно, вам даже трудно думать о собственном достоинстве как о чем-то, не требующем чужого одобрения. Мы с готовностью порицаем себя, упорно отказываясь признать свои сильные качества. Эта система лишает нас шансов на успех.

Усердствуя в самобичевании, мы становимся более уязвимыми. Люди ощущают нашу потребность в одобрении и начинают играть на наших слабостях. Будьте крайне осторожны, когда вы ищете одобрения. Если вы начнете искать одобрения у людей, которых пугают ваши успехи, вам грозят крупные неприятности.

Чувство собственного достоинства означает, что вы отвечаете за себя. Вы занимаете свое место. Никто не прислал вас сюда; вы находитесь именно там, где хотите быть. Мнение других людей не может управлять вашими поступками. Если вы с чем-то не согласны, то даете это понять. Вы больше не играете в игры, которые вам не нравятся, и не подстраиваете свою жизнь под чужие требования. Если хотите, вы можете остаться утром в постели или заказать билет на реактивный лайнер и отправиться в вояж по Европе. Разве это не волнующая перспектива?

Однако очень немногие люди добиваются этого.

Почему нам так редко удается сохранить собственное достоинство? Потому что мы не ограничиваем число людей, чье одобрение непременно хотим получить. Потому что мы требуем от мира большего, чем он может нам дать, и ослабляем себя в тщетной попытке добиться невозможного. Потому что мы не осознаем, как важно быть внутренне свободным человеком. Некоторые из нас смутно понимают, чего им не хватает, и пытаются самоутвердиться с помощью вызывающего поведения или необычных поступков.

Но маленькие голоса в нашей голове продолжают ставить нас на место, независимо от того, насколько мы шумны, агрессивны или упрямы.

Да, трудно стать самим собой, пока вы не научитесь обходиться без похвалы других людей. До тех пор пока вы не перестанете беспо-коиться об этом, вы не сможете в полной мере обрести самого себя.

Вы никогда не обретете чувства собственного достоинства — самого счастливого состояния человеческой души — пока не улучшите свое представление о себе. Вы никогда не улучшите свое представле- ние о себе, пока не достигнете значительного успеха. Вы не достигнете значительного успеха, пока не почувствуете надежность своего положения. И наконец, вы не почувствуете надежность своего положения, пока не начнете зарабатывать нормальные деньги.

Вы можете иметь деньги, положение в обществе, признание и одобрение других людей — и все же не обладать чувством собственного достоинства. Возможно, среди ваших знакомых есть люди, к которым подходит это определение.

Всем нам приходилось читать о предпринимателях, достигавших звездных высот, а затем сводивших счеты с жизнью. У них были деньги, высокое положение, всеобщее признание — но они так и не обрели чувство собственного достоинства. Они нравились всем, за исключением одного человека. Этот человек ненавидел то, во что они превратились ради достижения иллюзорной цели. Самоубийство является наиболее откровенной формой самокритики.

Для начала я советую вам внимательно посмотреть на свое прошлое. Почувствуйте свое прошлое. Оно определяет ваше нынешнее положение; ваше ближайшее будущее вскоре станет прошлым, определяющим более отдаленное будущее. Я прошу вас, чтобы, читая эту книгу, вы не забывали, что я пишу о вашей жизни. Время с одинаковой скоростью проходит для всех людей — это лишь кажется, что оно медленнее течет в трущобах, чем в Париже. Где вы будете через пять лет? Разработайте план и последовательно выполняйте его, чтобы через пять лет оказаться там, где вы хотите быть. И не забывайте по меньшей мере ежегодно пересматривать свой пятилетний план.

<< | >>
Источник: Игорь Добротворский. ПРАКТИКА ПРОДАЖ. 2006

Еще по теме Мотиваторы:

  1. Четыре великих мотиватора
  2. РОЛИ БИЗНЕС-ТРЕНЕРА
  3. Как же написать правильно коммерческое предложение?
  4. Самомотивация
  5. Или ты продал товар/услугу, или тебе продали отказ
  6. 12.1. Потребности и интересы как детерминанты трудового неведения
  7. ИСКУССТВО МОТИВАЦИИ
  8. ГЛАВА 10. Презентация. Как вызвать желание купить
  9. Как писать продающую рекламу
  10. Долгосрочные цели
  11. 12.3. Структура мотивов трудового поведения
  12. Ничтожно мелкие причины
  13. 1.2. ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ МИРОВОЙ ЭВОЛЮЦИИ МЕНЕДЖМЕНТА
  14. ВТОРОЙ ПРИНЦИП:УЧЕТ МОТИВАЦИОННЫХ ФАКТОРОВ, ОЖИДАНИЙ И ПОТРЕБНОСТЕЙ ПЕРСОНАЛА
  15. РИТУАЛ (лат. ritualis - обрядовый, ritus - торжественная церемония, культовый обряд
  16. ПРИНЦИПЫ СОТРУДНИЧЕСТВА
  17. Каков тембр вашего голоса
  18. ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ СОТРУДНИКАМИ
  19. В коучинге даже небольшая доза демократии неминуемо приводит к анархии
  20. Антимотиваторы