<<
>>

Находим подходящего покупателя и устанавливаем с ним контакт

Допустим, вы вышли на организацию, по всем параметрам подходящую на роль вашего клиента. Как найти в этой организации именно того человека, который решит вопрос приобретения вашего товара? Этой задаче и посвящена вторая часть книги.

При написании этой части я исходил из неявного предположения, что у вас уже есть список потенциальных клиентов и вы выделили из него нескольких самых приоритетных.

Теперь в каждой организации вам необходимо найти конкретного человека (или группу лиц), подходящего для переговоров.

Этого человека или группу лиц в дальнейшем мы будем называть ДМ (Decision Maker

«Принимающий Решение»). ДМ —это лицо ил группа, которые работают в соответствующей области, имеют Полномочия (Authority), Потребности (Need) и Деньги (Dol-lars), что дает им право и возможность принять ваше предложение и выполнить условия сделки.

Глава 3 («Ищем человека или группу, которые могут сказать «ДА»») посвящена методам обнаружения ДМ.

Глава 4 («Проходим через систему отсева ДМ») посвящена методам быстрого преодоления служащих, ограждающих ДМ от нежелательных нагрузок. В ней описано, как убедить их связать вас с ДМ или, вместо этого, найти пути прямого подхода к ДМ, минуя систему отсева.

Глава 5 («Визит наугад — когда и как») сфокусирует читателя на практические аспекты тех случаев, когда уместен спонтанный неподготовленный визит к ДМ.

Далее, в главе 6 («Убеждаем ДМ встретиться с нами»), мы обратимся к вопросу о том, как быстро убедить ДМ выделить вам время и выслушать ваше предложение. («Быстро»

это ключевое слово; на этом этапе еще нет возможности вести долгие беседы. Загруженный работой ДМ избегает тратить время — как на телефонные разговоры, так и на личные встречи. Особенно если они угрожают затянуться.)

Наконец, в главе 7 («Организация телефонных звонков: учимся всякий раз») мы рассмотрим несколько путей усовершенствования вашей техники ведения телефонных переговоров.

<< | >>
Источник: Майкл Т. МакГалли. Основы Эффективных Продаж. 1997

Еще по теме Находим подходящего покупателя и устанавливаем с ним контакт:

  1. 6.3. Есть ли гарантии? Критерии выбора подходящей страховки
  2. Как искать опытного и подходящего для вас «водителя»?
  3. Когда испытательный срок не устанавливается
  4. 1.3. Кто и как устанавливает правила учета
  5. ГДЕ МЫ НАХОДИМСЯ?
  6. Сицилия не находится на Руре
  7. Глава 17. Как находить и использовать возможности
  8. ЗА ПРОТИВОПОЛОЖНЫМИ ПОЗИЦИЯМИ НАРЯДУ С ПРОТИВОРЕЧИЯМИ НАХОДЯТСЯ РАЗДЕЛЯЕМЫЕ И ПРИЕМЛЕМЫЕ ИНТЕРЕСЫ
  9. 1.1 Предоплата (покупатель оплачивает товар до его получения) Сначала рассмотрим ситуацию, когда согласно договору покупатель оплачивает товар до его получения.
  10. Установление контакта
  11. КАТЕГОРИИ БИЗНЕС-ТРЕНЕРОВ И ПЕРВИЧНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К НИМ
  12. Этап 4. „Холодные“ контакты
  13. 7. ЗАМЕЩЕНИЕ КОНТАКТА
  14. 3.2. Правовое регулирование прогнозирования стихийных бедствий и подготовленности к ним