<<
>>

Находки опытных продавцов для проведения презентаций

Опытные продавцы в своих презентациях совершенно бессознательно пользуются элементами гипнотического внушения. Вот некоторые из таких удачных находок.

Создание живого образа в сознании покупателя

Создание в сознании покупателя живого образа товара в визуальной, слуховой или кинестетической модальности обеспечивает устойчивое запоминание этого товара.

Говорит торговый консультант салона по продаже яхт:

"Представьте, что вы с вашими друзьями плывете на этой яхте под белоснежными парусами.

Вы ощущаете упругость ветра и запах моря слышите крики чаек в небе..."

Внушение, направленное на запоминание товара как лучшего на рынке

Менеджер по продажам в риэлторской компании говорит после подписания договора:

"Я думаю, Вы никогда не забудете, что такая же точно квартира в другой фирме стоила бы Вам на 50 тысяч больше ".

Внушение, направленное на снятие сомнений относительно правильности покупки:

"Вы никогда не пожалеете, что купили эту модель, и вспомните мои слова!"

Внушение на то, чтобы клиент забыл о товаре-конкуренте Торговый консультант по продаже копировальной техники:

"В других фирмах вас просто грузят ненужными подробностями, так что просто невозможно запомнить что- либо о самом их продукте.

Но простые и ясные достоинства нашего предложения вам легко запомнятся.

Плохие продавцы гово- | рят длинными фразами; хорошие — корот- І кими; суперпродавцы — очень длинными І фразами с несколькими союзами "и"

Убеждение с помощью второстепенного фактора

Для этого продавец называет очевидные вещи, с которыми не-возможно не согласиться, и "приклеивает" к ним такие аргументы, которые нельзя ни доказать, ни опровергнуть

Помещение покупателя в зону позитивного эмоционального состояния

Создать позитивное состояние путем зацепки за приятные события в прошлом.

Продавец в магазине спорттоваров:

"Помните те удивительные ощущения, когда первый раз садишься на велосипед?"

Построение длинных фраз

Не очень опытные продавцы говорят короткими отрывистыми фразами. Опытные продавцы говорят длинными фразами, соединенными союзом " и", например:

"Вы смотрите на эту машину и, наверное, представляете, как Вы в нее садитесь, ощущаете мягкость кресел и, включив зажигание, слышите уверенную мощь мотора.

И теперь только представьте, сколько Вы получите удовольствия, когда она будет ваша, и всем этим совершенством можно будет наслаждаться хоть каждый день".

Длинные фразы как бы убаюкивают покупателя, снижают сопротивляемость к словам продавца.

• Метод повторяющегося "да"

Получите от покупателя несколько раз ответы "да", ни к чему его не обязывающие. И тут же задайте принципиально важный вопрос.

Чем больше клиент соглашается, тем больше ему хочется соглашаться и дальше.

Срабатывает феномен: чем больше человек соглашается, тем больше он склонен соглашаться и дальше. Сначала добейтесь нескольких согласий подряд на разные мелочи, а затем пустите вдогонку действительно принципиальный вопрос.

<< | >>
Источник: Игорь Добротворский. ПРАКТИКА ПРОДАЖ. 2006

Еще по теме Находки опытных продавцов для проведения презентаций:

  1. ГЛАВА 7.8 СХЕМА ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ:
  2. Как искать опытного и подходящего для вас «водителя»?
  3. 19. Учет расходов на научно-исследовательские, опытно-конструкторски妦 и технологические работы для собственных нужд
  4. 5.1. Нормативно-правовая база для проведения проверки
  5. 3. Что-то Вы нервничаете… Может тут что-то не чисто? (Практические советы о том, как вести себя при совершении сделки; как определить, что продавец говорит правду; какие признаки свидетельствуют о нечестности продавца; как вывести лживого продавца на чистую воду и т. п.
  6. Наставничество руководителей продаж и опытных бойцов
  7. Презентация
  8. Абстрактное знание — вторая разновидность опытного.
  9. Глава 38. ВЫПОЛНЕНИЕ НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИХ, ОПЫТНО-КОНСТРУКТОРСКИХ И ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ РАБОТ
  10. Электронные презентации
  11. ДОГОВОР НА ВЫПОЛНЕНИЕНАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬ НИХ,ОПЫТНО-КОНСТРУКТОРСКИХ, ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ РАБОТ
  12. ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
  13. Презентация
  14. Тема 6. ДОГОВОРЫ НА ВЫПОЛНЕНИЕ НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИХ, ОПЫТНО-КОНСТРУКТОРСКИХ И ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ РАБОТ (НИР И ОКР
  15. Структура презентации
  16. ГЛАВА 7.7 ПРЕЗЕНТАЦИЯ
  17. Тема 18. УЧЕТ РАСХОДОВ НА НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЕ, ОПЫТНО-КОНСТРУКТОРСКИЕ И ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ РАБОТЫ (ПБУ 17/02)
  18. Продающая презентация