<<
>>

Обзор основных способов вознаграждения

Существует семь основных методов вознаграждения персонала. Комбинируя эти способы, вы создадите эффективную систему вознаграждений, которая поможет вам в достижении своих целей.

Эта глава посвящена анализу этих методов, их сильным и слабым сторонам и особенностям применения каждого из них. При создании своей системы вознаграждений используйте подходящую вам комбинацию этих методов. Например, вы можете предложить своим работникам оклад плюс систему бонусов или комиссионных от продаж сверх определенного объема.

1 . Оклад

Оклад — это система фиксированных почасовых, поденных, понедельных или помесячных выплат. Сумма выплат может изменяться в зависимости от рабочих часов, но она не зависит от количества продаж, которые совершил агент.

Преимущества оклада

Система легко управляется.

Стимулирует лояльное отношение служащих к компании.

Предсказуема как для работников, так и для работодателя.

Недостатки оклада

Как работодатель, вы замыкаетесь на платежной ведомости.

Произошла продажа или нет — вы платите.

Согласившись выплачивать оклад, вы рискуете производительностью труда новых работников. Вы им платите независимо от того, заработали они эти деньги или нет.

Гарантированная оплата может создать слишком высокий уровень комфорта, привести к самодовольству. Если продавец не может повлиять на сумму, которую он у вас зарабатывает, у него пропадает стимул к повышению эффективности своего труда.

Лучший способ использования

Оклад хорош при торговле через магазин. Клиенты приходят сами, будучи уверенными в необходимости приобретения того или иного товара, что сводит инициативность продавцов к нулю. Зато менеджер в состоянии легко контролировать время, отношение и подход к работе своих подчиненных.

Оклад хорош в тех ситуациях, когда цена товара настолько низка, а объем продаж настолько высок, что становится невозможным или непрактичным проводить подсчет комиссионных.

.

Задаток

«Задаток» — это аванс от ожидаемых комиссионных. Это похоже на заем с еженедельным вручением заработанной суммы. Теоретически «заем» должен быть возвращен из комиссионных, когда они будут заработаны.

Преимущества заема

Задаток выравнивает доход продавца так, что он может рассчитывать по крайней мере на определенную сумму.

Задаток дает новым работникам для начала немного наличных, что позволяет им преодолеть период, пока не начнутся реальные продажи.

Недостатки задатка

Как и в случае с окладом, обязательство выплатить задаток означает, что вы должны сразу выложить деньги. Если вы только начинаете и ваши средства ограничены, — это может быть проблемой.

Как и в случае с окладом, вы можете просто потерять деньги, если новый работник оказывается неспособным к торговой деятельности. Теоретически, вы можете взыскать с него задолженность в судебном порядке, но на практике это почти невозможно. Размер суммы зачастую настолько мал, что не привлечет интереса юрис-тов, но, даже если вы выиграете процесс, остается вопрос — способен ли человек отдать вам эти деньги? Он может иметь других, более ранних кредиторов, он может просто не иметь денег, он может переехать в другой штат под другую юрисдикцию. Все это превращает попытку взыскания денег в судебном порядке кошмарной и абсолютно бессмысленной авантюрой.

. Комиссионны е

Комиссионное вознаграждение выплачивается работнику в процентах от цены проданного. (В некоторых случаях комиссионная цена основывается на оптовой цене.) Пос-кольку этот процент зависит от сферы вашей деятельности и от клиентуры, с которой работает данный агент, конкретная процентная ставка обычно согласовывается в инди-видуальном порядке.

Комиссионные могут иметь прогрессирующий характер. Например, вы можете платить пять процентов до определенного уровня продаж, затем шесть — до следующей «ступеньки», затем семь — и т. д. Вы можете просто не выплачивать комиссионные, пока не достигнут некоторый заранее оговоренный уровень продаж.

(Если вы выплачиваете комиссионные совместно с окладом или задатком, то ваша система может быть построе-на таким образом, чтобы выплата комиссионных происходила только после погашения задолженности по окладу или задатку.)

Некоторые компании практикуют «срезание» комиссионных, чтобы агенты не могли заработать больше определенной суммы. Это пример своеобразной «щедрости в мелочах». Росс Перот ушел из компании IBM, когда узнал, что если бы он получал неограниченные комиссионные, то сумма, которую он должен был получить только за февраль, сравнима с его годовым заработком в системе ограниченных комиссионных компании. Подобная недальновидная система «поощрений» способна привести к потере самых ценных работников. Как сказал один мудрый менеджер, «Назови мне день, когда мои заработки будут ограничены, и я тебе скажу, когда перестану добросовестно относиться к работе».

Преимущества комиссионных вознаграждений

Это здорово мотивирует начинающих. Плыть — или тонуть. Продавать — или не есть.

Это хорошо мотивирует опытных торговых агентов, нашедших для себя прекрасную возможность творческого самосовершенствования в работе.

Так как вы обязаны выплачивать комиссионные только после того, как товар продан, это освобождает вас от необходимости выкладывать деньги заранее.

Поскольку связь между усилиями, успехом и суммой заработка понятна и актуаль-на, торговец получает прекрасный стимул к работе «с полной выкладкой».

Недостатки комиссионных

Чисто комиссионные вознаграждения фактически превращают ваших агентов в независимых предпринимателей. Они могут работать по совместительству и действовать чисто в своих, а не в ваших интересах. Такая система оплат приводит к потере контроля над работниками и не позволяет формировать отношений длительного сотрудничества между вами.

Практически полная независимость торговца, происходящая из чисто комиссионной формы выплат, приводит к потере лояльности по отношению к вам и вашей компании. Это явно не тот результат, который будет способствовать вашему успеху.

Если комиссионные основаны на валовом доходе (это лучше, чем на прибыли), то в интересах торговца генерировать сделки любой ценой.

Если вы оплачиваете транспортные издержки, он не станет экономить на транспорте в угоду возможным сверхсделкам. Такая ситуация, кроме того, не стимулирует агентов к работе с новыми товарами, требующими «раскрутки». Они предпочтут старые проверенные ходовые товары. Если комиссионные не учитывают скидок, то практически все агенты будут предлагать скидки своим клиентам. Таким образом они станут повышать объемы своих продаж.

Как мы знаем, при оплате посредством только комиссионных происходит полная потеря контроля над процессом продаж. Вы не можете диктовать агентам приоритетов в их работе, не можете принудить их к ведению деловых дневников, которые могут потребоваться вам в дальнейшем. Вы не можете заставить нужных работников принять участие в необходимых вам мероприятиях (например, выставках), если это не будет отвечать их интересам.

Оплата только комиссионными сужает рабочий диапазон агентов, ориентируя их в первую очередь на немедленные сделки. Если какой-то клиент требует значительных вложений времени и усилий, которые могут окупиться лишь спустя некоторый промежуток времени, ваши агенты просто не станут им заниматься. Таким об-разом, есть шанс, что вы останетесь без большинства потенциальных постоянных клиентов.

В некоторых случаях на работу с оплатой чисто комиссионными идут люди, вовсе не являющиеся хорошими торговцами. Такие люди будут приносить вам и вашей компании только вред. Они будут терять сделки, которые любой другой торговец довел бы до успешного конца, и отсекать от вас ваших потенциальных клиентов. Чтобы этого избежать, вам придется тщательно проверять их репутацию, рекомен-дации и т. п.

Еще один риск: часто работники, идущие на оплату чисто комиссионными, стремятся к «снятию сливок» с самых простых продаж. Это в ваших интересах на старте, поскольку позволяет заложить финансовый фундамент для дела, но в дальнейшем это оборачивается против вас, так как не способствует формированию серьез-ного круга постоянных клиентов. Кроме того, «сниматели сливок» смотрят на клиентов как на одноразовый шанс отхватить хороший куш и не заботятся о формировании продолжительных отношений.

Кроме того, оплата чисто комиссионными не может эффективно работать в системе с разделением труда.

Например, если один человек ищет клиентов, а другой с ними работает, то комиссионная оплата вызывает трения как между ними, так и между ними и вами.

Лучший способ использования

Несмотря на очевидные недостатки, чисто комиссионная оплата является идеальным вариантом в начале вашего бизнеса, поскольку позволяет привлечь к работе тех опытных агентов, которым вы просто не в состоянии платить оклад полностью или частично.

Такой способ оплаты хорош при формировании команды сильных профессиональных агентов, в добросовестности и заинтересованности которых вы уверены. Если вы убеждены в том, что эти люди не станут «снимать сливки», что они заинтересованы в длительном сотрудничестве как с вами, так и с вашими клиентами, — оплата комиссионными будет и в их интересах, и в ваших.

Между прочим, многие юридические, бухгалтерские и консалтиговые фирмы получают оплату практически в виде чисто комиссионных (иногда с небольшим задатком). Таким образом, многие люди, не являющиеся номинально торговцами, могут получать дополнительное вознаграждение от развития компании. Если в результате их усилий ваша компания развивается, то ежегодное вознаграждение, подчеркивающее их вклад в общее дело, только повысит их интерес к развитию вашего бизнеса.

4. Бонусы

Бонус — это специальный вид вознаграждения, назначаемый за точно оговоренный объем работ, например — продажу товаров на определенную сумму, или определенного количества единиц товара, или количество продаж определенного вида товара. Срок, за который происходит начисление бонусов, может быть различным — от месяца до года.

Бонусы можно предложить как индивидуально, так и группе работников. (Если вы не можете придумать справедливого способа распределения бонусов среди членов группы, предложите им разделить бонус самостоятельно. Конечно, такая ситуация чревата конфликтами, но зато она обеспечит хорошую обратную связь от тех агентов, которые халатно относятся к исполнению своей работы.)

Преимущества бонусов

Бонусы хороши для стимулирования кратковременных усилий и усилий, носящих специальный характер.

Примерами вторых могут служить программы поиска новых клиентов.

Бонусы хороши как средство «раскрутки» нового товара или как средство, поощряющее работников к поиску новых клиентов. Специально назначенные бонусы могут преодолеть нежелание персонала прикладывать сверхусилия.

Программа бонусов способна поднять дух рабочих групп и поощрить их членов к помощи и взаимному обучению.

Недостатки бонусов

Действие бонуса непредсказуемо. Хороший торговец может приложить массу усилий — и все-таки не получить бонус. Плохой торговец может забросить свои основные обязанности и целиком сосредоточиться на программе, которая сулит ему бонус.

В зависимости от того, как спланирован бонус, он может стать причиной ненужной внутренней конкуренции.

5 . Специальные призь і и наградь і

Награды или призы сильно напоминают бонусы, но они носят более кратковременный характер — от месяца до квартала. В то время как бонус обычно выплачивается деньгами, награды и призы могут выплачиваться товарами, круизами и т. д.

Награда может выдаваться как абсолютному победителю (то есть тому, кто имеет самые высокие показатели), так и тому, кто достиг самых высоких относительных результатов (например, превысил свою обычную месячную норму на определенное или наибольшее число процентов).

Преимущества наград и призов

Эта программа предназначена для увеличения краткосрочных усилий или для концентрации усилий на определенных направлениях (например, продвижение нового товара или поиск новых клиентов).

Она также полезна для стимулирования работы во время неудачных для вашей компании периодов.

Недостатки наград и премий

Чтобы правильно стимулировать активность персонала, вам необходимо вводить своеобразные форы. Иначе те работники, у которых просто нет шансов тягаться с лидерами, просто не станут участвовать в соревновании. Однако создание системы уравнивания шансов — достаточно сложная и неочевидная работа.

Награды воспринимаются людьми по-разному. Если агенту приходится преодолевать 200 000 миль в год, идеей путешествия его не вдохновишь.

В ряде случаев соревновательность может привести к внутренним конфликтам и нанести вам моральный ущерб.

6. Доля в прибыли

Теоретически — это хороший метод. На практике, однако, очень трудно провести необходимые подсчеты. Кроме того, очень трудно предсказать, как индивидуальные усилия влияют на доход в каждом конкретном случае. Есть еще один недостаток — вам придется раскрыть сотрудникам все финансовые «тайники» вашего дела. А при наличии спорных ситуаций без этого не обойтись.

7. Партнерство или доля в собственности

Практически это означает, что вы работаете на партнерских отношениях с вашим персоналом и предоставляете работникам долю собственности в компании. Теоретически —это великая идея, но на практике это потенциальное бедствие, особенно для маленьких и начинающих компаний.

Для большинства предпринимателей партнерство — самое худшее устройство бизнеса. Вместо того чтобы принимать решения самостоятельно, как единственный полноправный хозяин, вы будете вынуждены получить согласие ваших партнеров. (Существуют способы преодоления этой особенности, например деление совладельцев на «полных» и «ограниченных». Но этот паллиатив просто создает дополнительную работу для ваших юристов.)

Во-вторых, партнерские отношения предусматривают вашу ответственность за потери и долги, вызванные неправильными действиями ваших партнеров. Вполне возможно, что ваш партнер не вложит ни копейки в ваше дело, регулярно снимая при этом реальные дивиденты со своего мнимого капитала.

Например, вы награждаете своего лучшего торговца партнерством в вашем деле. Хотя вы самостоятельно создали весь капитал, теперь начинаете полагаться на партнера в развитии продаж. Но ваш партнер увеличивает свои долги за счет вашего партнерства, что действительно может спровоцировать судебное разбирательство, которое опустошит ваш банковский счет и приведет ваше предприятие к неминуемому краху. Закон гласит, что, поскольку вы внесли 100 процентов капитала компании, вы и ответственны за 100 процентов потерь и 100 процентов счетов, включая те, что появились в процессе судебного разбирательства. (Конечно, партнер тоже несет ответственность, и теоретически вы можете разделить с ним свою ответственность, но если он банкрот или уехал за границу — у вас нет никаких шансов.)

Если ваша компания имеет вид корпорации, вы можете предоставить свою долю с меньшим риском. Однако корпоративная форма намного более сложна, чем большинство других форм владения. В принципе, юристы могут минимизировать ваши проблемы с распределением собственности внутри корпорации, но не лучше ли было бы направить эти средства на развитие системы продаж? (Однако корпоративные формы владения имеют и свои плюсы — например, неполная ответственность. Поговорите об этом с юристом.)

Выводы

Существует семь основных методов вознаграждения персонала. При создании своей системы вознаграждений вы должны использовать подходящую вам комбинацию этих методов.

Оклад.

Задаток.

Комиссионные.

Бонусы.

Награды и призы.

Доля в прибыли.

Партнерство или доля в собственности.

<< | >>
Источник: Майкл Т. МакГалли. Основы Эффективных Продаж. 1997

Еще по теме Обзор основных способов вознаграждения:

  1. Способы приобретения основных средств
  2. Основные способы борьбы со стрессом
  3. Три основных способа начать работать на себя
  4. Глава 1.2. Основные способы организации делопроизводства бухгалтерии предприятия
  5. 14.4. Основные элементы финансового анализа и способы проверки статей баланса
  6. 5.3. Разгосударствление экономики при различных моделях реформирования. Приватизация государственной собственности, ее основные этапы и соответствующие им способы
  7. 23. Движение. Движение как способ существования материи.Становление, изменение, развитие. Основные формы движения.
  8. Разрабатываем систему вознаграждений
  9. 11.1. Обзор
  10. 3. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ОБЗОРА ДЕНЕЖНОЙ СФЕРЫ