<<
>>

Определение работы, которую вам нужно выполнить

Одно из основных утверждений, приведенных в предыдущих частях этой книги, гласит, что для того, чтобы продавать эффективно, вы должны начать с определения (с помощью покупателя) существующих проблем и только после этого предлагать ваш товар в качестве решения этих проблем.

Теперь подход остается во многом тот же, но с поворотом на 180 градусов: при найме людей, вы сперва должны определить свою цель (т.

е. что должно получиться в результате) и только после этого думать о фактическом механизме найма.

Очевидная тема, зачастую остающаяся без должного внимания, —как начинающий предприниматель может обнаружить некомпетентность своего персонала. Вы встречаете кого-то с репутацией «суперторговца» и кто как раз случайно без дела. Или у вас есть шурин, о котором сообщают, что он великий продавец. Вы в состоянии обалдения от просмотра и оценки бесчисленных претендентов поддаетесь импульсу и говорите: «Нанимайте». Но это только снимает ваше напряжение, и то на время.

Позднее вы осознаете, что в действительности вам вообще не нужен торговец, что вы должны были нанять кого-то с иными навыками.

Или, будучи все еще переутомлены (как бывают все новые предприниматели), вы встречаете человека, который является вашей копией.

Кого-то, с именно таким соединением опыта и мастерства, как у вас. Кажется, мечта стала явью, и вы снова говорите: «Нанимайте». Но проходят недели и месяцы, и вы понимаете, что сделали заурядную и грубую ошибку найма в собственном образе. Теперь оба —вы и ваша копия —хотите работать в лаборатории, мечтая о больших новых разработках, но продавать их некому. Или, может быть, вы оба пойдете продавать и некому будет делать административную рутинную работу, решать организационные вопросы —такие, как погрузка товаров, ведение счетов и так далее.

Определение ваших потребностей

Определяя, какого человека вам действительно нужно нанять, сосредоточьтесь на нуждах, а не на человеке.

Мы будем упоминать здесь выражение «нанимать на работу», но это не означает неизбежное добавление людей в вашу ведомость на зарплату.

Хотя вы можете обнаружить, что вам надо «нанять» кого-то, будьте готовы взять его как человека со стороны по контракту или как консультанта, а не как полноправного работника (одно предупреждение относительно «контрактных» работников: существуют определенные тесты, используемые Внутренней Службой Доходов, чтобы определить, является ли он независимым от налоговых обязательств, поэтому проверяйте вашего человека на предмет налогов.)

Чтобы сделать обсуждение проще, давайте предположим, что вы действуете один, подумывая о расширении штата сотрудников. Предлагаемые принципы применимы независимо от числа работников — двое, десять или двадцать. (Если вы уже достигли размере General Motors, я не думаю, что вы найдете здесь что-нибудь новое.) Что действительно является потребностью? Какую именно работу нужно выполнить?

Может быть, вам действительно нужно добавить какой-нибудь новый тип продажи. Но, с другой стороны, может быть — вы самый лучший торговец на этой сцене, и что вам действительно нужно, так это чтобы кто-нибудь вернулся в офис или на производственную линию, чтобы снять маленькие проблемы, которые удерживают вас от работы по продажам в желательной для вас степени. Или, может быть, вы знаете, что ваша реальная сила — это творчество, или администрирование, или финансовая деятельность, — и вы не хотите тратить время на продажи (или не делаете это достаточно хорошо).

Возможно, вы испытываете потребность в торговцах, наносящих визиты клиентам. В этом случае, возможно, что вам в действительности необходим маркетолог по стратегическим вопросам. Вместо того чтобы добавлять одного продавца или даже целую армию для выхода в поле, возможно, как раз время взять как работника или консультанта кого-нибудь, кто может работать с панорамой стратегического плана, указывая вам, что пришло время отойти от прямой продажи конечным пользователям и вместо езды с товаром по всей стране работать через дилеров, оптовиков или каталоги, которые мы обсуждали во вступлении к этой части.

Короче говоря, более важным для вас вопросом является выполнение важной работы, которую фактически некому делать, а не поиск человека для выполнения определенной (возможно, совершенно не нужной) работы.

Вот те вопросы, ответы на которые вам необходимы: кто-то может делать то, на что у вас не хватает времени? Что вы делаете недостаточно хорошо? Чему вам нужно обучиться, но у вас нет на это времени? Или вам нужен кто-то, чтобы сотрудничать на другом уровне, добавив уровень предвидения и опыта, которые вы, как новый предприниматель, даже не надеетесь иметь?

Например: новый предприниматель, изобретатель товара широкого спроса стоимостью в пятьдесят долларов, пришел в исследовательскую фирму, чтобы найти хорошего менеджера для национальных продаж. Но Зондирование, проведенное с помощью старшего консультанта по исследованиям, обнаружило, что основная проблема предпринимателя заключается в отсутствии стратегического маркетинга, поскольку его торговые усилия были недостаточно устойчивы, чтобы реагировать на благоприятные возможности без всеобщего плана. Хотя продажи и были хорошими, но они были ниже, чем могли бы быть при вложенных усилиях и доллларах.

Если вы собираетесь добавить один или больше типов продаж, какая работа — или работы —требуется?

Давайте примем, что вы хорошо подумали и решили, что да, вам действительно нужны новые работники для торговли. Следуют такие соображения. Что именно будут делать новые продавцы? Будут ли они:

Продавать «внутри» (то есть оставаться на вашем месте и продавать товар покупателям, которые придут через дверь магазина).

Продавать «в поле», то есть выходить, чтобы найти покупателей и продавать ваш товар по их месту работы или жительства.

Заниматься продажами по телефону, как при помощи звонков «наугад», так и агитируя тех, кто позвонил за информацией по вашему товару.

Ясно, что каждому подходу будут соответствовать разные типы людей. И совсем другой тип будет соответствовать тому случаю, когда работа происходит по всем трем направлениям. В этом случае нужен человек, который может легко понять ваш бизнес и без проблем перейти на другие рынки или методики продаж.

Пример: Джер начал продавать компьютеры, обучаясь в колледже.

После его окончания он расширил продажу в розничном магазине. Так как бизнес менялся, большинство людей совершало покупки в розничном магазине. Он нанял различных людей в штат магазина. .

Но, поскольку он терял более прибыльные категории клиентов, ему пришлось добавлять в штат торговцев, работающих «в поле». Он обнаружил, что им требовались другие навыки, совершенно отличные от тех, которые остались от работы в магазине. Частично потому, что работа требовала поиска клиентов. Частично потому, что более выгодные клиенты интересовались системами и сетевыми приложениями в большей степени, чем большинство розничных клиентов.

После этого он добавил специалиста по телемаркетингу, который должен был искать клиентов и поддерживать продажи недорогих товаров (как, например, комплектующие). Этот специалист по телемаркетингу должен обладать массой навыков, отличных от тех, которые имеют работающие как в магазине, так и «в поле».

3. Какие умения, знания, личные характеристики требует эта специфическая работа.

В идеале, вы ищите человека, который имеет не только опыт и навыки торговли, но и технические знания в области вашего товара плюс другие положительные качества, такие, как внешний вид, манеры, «стиль» и так далее.

Это идеал. В зависимости от удачи и состояния рынка рабочей силы, вы можете найти этого «совершенного» человека. Но чаще всего, вы должны выбрать человека с наилучшим балансом различных факторов. Три таких фактора подходят к каждой области. Добавьте другие факторы, которые соответствуют вашей отрасли или другим требованиям.

Опыт и умение продавать. Но предупреждаю: Пока ваша торговая ситуация не прояснится, имеются доводы за и против найма торговца со значительным опытом. Мы обсудим это ниже.

Личные характеристики и способности. Среди этих факторов такие, как способность задавать вопросы и слушать, быстро обучаться, адаптироваться к новым ус-ловиям, хорошо представлять товар и демонстрировать определенную энергию и энтузиазм (а также исподволь внушать доверие и уверенность).

Знание специфики продукта и отрасли.

Может иметь различные формы:

° Технические знания продукта или услуги. Например, программист, который помогал вам проектировать пакет программного обеспечения или информационную услугу, которую вы сейчас продаете, имеет технические знания в этой области. Даже программист, который не работал над проектом, должен, вероятно, иметь достаточно технического опыта, чтобы понимать его. Но помните, что знания того, как продукт сделан и как он работает, не переходит автоматически в способность достаточно четко помогать потенциальным клиентам осознать их нужду или помочь им увидеть, как ваш продукт может делать необходимую им работу.

° Технические знания отрасли или общих областей, будь это область электроники или печатания, транспортировки или какая-либо еще. Можно знать фактически все, что только можно о конкретной области, но все же не иметь реального ощущения того, как должен соответствовать ваш продукт потребностям, реально существующим у ваших клиентов.

° Знания местного рынка, конкуренции и конкурентного продукта. Это полез-но, когда знания могут представить ваш продукт с точки зрения помощи вашим клиентам и сравнения с конкурирующими товарами. о Контакты в этой области или отрасли. Знание того, кто есть кто, может быть реальным положительным качеством маркетолога. Но не все контакты равноценны. Определите, относятся ли эти контакты к уровню ДМ или к иерархии более низкого уровня.

Создаем описание должностных обязанностей

Если вы работали в большой бюрократической организации, давайте отбросим термин «описание работы». Это словосочетание придумано специально, чтобы скрыть прос-тое и немногосложное содержание под ворохом трескучих слов. Это позволяет получать зарплату большому числу бездельников, при этом ни за что не отвечать персонально. А что еще можно от них ожидать? Большинство из таких описаний нужны исключительно юристам, и не столько для действительного описания должностных или функциональ-ных обязанностей сотрудников, сколько для защиты интересов их работодателя в случае трудовых конфликтов.

Как начинающему предпринимателю, вам нужно развивать другой вид описания работы, которая полезна и реально существует в мире, поскольку оно описывает, какие потребности должны быть удовлетворены реально существующими работами.

Эти описания имеют отношение (в известной степени) к нижней черте прибыльности. Сюда нужно включить следующее:

Просуммируйте то, что действительно нужно в вашей новой торговой работе. Для этого сначала составьте список или конспект идей о требуемых навыках и способностях сотрудников. Затем воплотите этот список в форму письма. Это письмо служит вашим описанием работы и может быть использовано в разных направлениях. (Я предлагаю использовать форму письма, поскольку большинство людей находят, что его легче написать и прочитать, чем официальное описание служебных обязанностей. В качестве альтернативы вы можете составить только конспект — при условии, что он будет понятен не только вам.)

При этом вы обнаружите, что само действие записывания слов на бумагу помогает сосредоточиться и объяснить ваши мысли о типе человека (или умений), который вам нужен для работы.

Письмо также служит в качестве базовой точки при поиске и отборе кандидатов. После того как вы встретили кого-нибудь, кто, кажется, подходит — вернитесь и снова прочитайте письмо с описанием работы, которую необходимо выполнять. Действительно ли этот кандидат удовлетворяет всем критериям?

Если нет, возникает две возможности: либо это не тот человек (и тогда вы злитесь на самого себя), либо письмо описания работы должно быть пересмотрено. Оно — не надпись на камне, это только рабочий инструмент, который вы можете и должны пос-тоянно настраивать.

Письмо описания работ также служит как полезный инструмент при разговоре с ведущими кандидатами о том, что именно вы от них ожидаете. Заниматься торговлей — это не только торговать. Обычно это также включает другие обязанности, такие, как ведение своевременных документов (отчетов), и даже требование одеваться так, чтобы это хорошо отражалось на имидже компании.

Письмо описания работ может быть основой для окончательных переговоров с лучшими кандидатами — так, чтобы вы и она или он договорились о конкретных обязан- ностях, ответственности и вознаграждении за работу. Вы можете, даже на этой поздней стадии, пересмотреть письмо описания работ, чтобы отразить идеи, внушенные этими кандидатами, или адаптировать работу, чтобы вложить капитал в уникальные способности этой личности.

В конечном счете письмо описания работ, на котором вы основываете наем новых работников, может быть базой для приближающегося обзора, который нужно представить покупателям. Вы можете, когда нужно, вести переговоры по изменениям в нем (как, например, вознаграждений, относящихся к работе), чтобы отразить реальные силу и слабость этого человека или изменения в организации. (Например, когда компания растет, вы можете добавить специальных сотрудников для выполнения определенных обязанностей — таких, как телефонная сторона маркетинга, — и это должно быть отражено в обязанностях вашего персонала.)

Контрольный список возможных элементов письма описания работ

Для начала несколько ключевых точек, которые вы можете включить в письмо описания работы. Здесь только начальные пункты, поэтому уверенно добавляйте собс-твенные конкретные требования. Кроме продажи, какова суть этой работы? Есть ли другие аспекты, как, например, эти:

Установка. Отвечает ли продавец за установку продукции и ввода в действие согласно правилам?

Обучение клиентов пользованию проданным продуктом?

Если товар поломался, — отвечает ли продавец за ремонт или организацию ремонта?

Надеется ли продавец активно продавать маленькие периферийные компоненты, относящиеся к главному продукту? (Например, если вы продаете копировальные машины или принтеры, обладает ли коммивояжер достаточными правами, чтобы продавать картриджи? Что, если у клиента закончится тоиер и он сделает внезапный вызов — собирается ли продавец отнестись к доставке тонера как к приоритетной задаче?)

Помощь. Будет .ли продавец помогать персоналу стенда или киосков на торговых выставках, проводить беседы, презентации и так далее?

6 Какую ответственность несет торговец во время другой деятельности, имеющей отношение к клиенту, как, например:

Периодические звонки с целью заботы о покупателях (для того чтобы быть уверенным, что все хорошо, сохранить контакт и напоминать им, что ваша фирма существует и ждет дальнейших заказов).

Общение с клиентом — такое, как игра в гольф и так далее. Если да, то кому принадлежит время, потраченное на это, — компании? А расходы, — тоже компании? Имеется ли предел расходов на развлечения, чтобы обязать торговца вернуть затраты в случае превышения этого предела? Если это данное компанией время, то сколько времени нужно?

Поддерживать посещаемость и членство в профессиональных и гражданских группах. Дано ли это время компанией? Кто платит за членские взносы и обеды?

Выводы

Не нанимайте на работу человека только потому, что он или она похожи на торгового суперагента. Вместо этого вкладывайте время и усилия в размышления о том, какая

работа удовлетворит ваши потребности. Вместо торговца вам, возможно, необходим кто-то другой, чтобы выполнять иные обязанности (что позволит вам совершать больше продаж —или наоборот). Отметьте следующие вопросы:

Что является фактической потребностью? Какая конкретная работа должна удовлетворить эти потребности?

Если вы собираетесь добавить один или больше типов продаж, какая работа — или работы — потребуются?

Какие умения, знания, личные характеристики и так далее требует конкретная работа? Обычно будут складываться комбинации факторов, подобных этим:

Опыт и умение продавать.

Личные характеристики и способности.

Знания о специфике продукта и отрасли, включая:

о технические знания продукта или услуги, которую вы продаете; ° технические знания области и отрасли;

° знания конкуренции и местного рынка; «

° контакты в области или отрасли. Письмо описания работы помогает оформить ваши мысли, а также поможет вам в достижении других целей, включая определение ваших требований к нанимаемым на работу, формирование базы для окончательных переговоров перед наймом, и послужит вам в качестве материалов, на которые вы можете ссылаться при разработке конкретных графиков выполнения в будущем. •

<< | >>
Источник: Майкл Т. МакГалли. Основы Эффективных Продаж. 1997

Еще по теме Определение работы, которую вам нужно выполнить:

  1. Для чего это нужно именно вам
  2. Благословляю себя всегда иметь перед собой ту меру сил, которую нужно приложить для достижения своего Эвереста!
  3. Перечень тяжелых работ и работ с вредными или опасными условиями труда, при выполнении которых запрещается применение труда лиц моложе восемнадцати лет (извлечение)
  4. Правило второе: ВЫПОЛНИТЕ - ИССЛЕДОВАНИЕ
  5. 3.5. Определение сметной стоимости проектных работ
  6. ПЕРЕЧЕНЬ ДОРОГОСТОЯЩИХ ВИДОВ ЛЕЧЕНИЯ В МЕДИЦИНСКИХ УЧРЕЖДЕНИЯХ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ, РАЗМЕРЫ ФАКТИЧЕСКИ ПРОИЗВЕДЕННЫХ НАЛОГОПЛАТЕЛЬЩИКОМ РАСХОДОВ ПО КОТОРЫМ УЧИТЫВАЮТСЯ ПРИ ОПРЕДЕЛЕНИИ СУММЫ СОЦИАЛЬНОГО НАЛОГОВОГО ВЫЧЕТ
  7. 4.3. Определение объема учетных работ и нормативной численности аппарата бухгалтерии
  8. Перечень действующих справочников для определения стоимости проектных работ(по состоянию на 01.12.2007 г.)
  9. 4. Образец приказа о приеме на работу работника на основании трудового договора, заключенного на определенный срок
  10. Приложение 1 к Методическим рекомендациям по определению величины накладных расходов и сметной прибыли в сметной документации на ремонтно-реставрационные работы, осуществляемые за счет средств бюджета Санкт-Петербург
  11. Не нужно продавать
  12. "Мне нужно подумать"
  13. Нужно ли продавать?
  14. Знать, чего делать не нужно
  15. Какие вопросы нужно задавать клиентам
  16. Зачем все это нужно
  17. Признаки интереса к вам
  18. Почему в малом бизнесе не нужно снижать цены