<<
>>

4.1. Организация сбыта в оптовой торговле

Оптовая торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их в целях перепро-дажи или профессионального использования. 77? Оптовиков используют, когда с их помощью можно более эффективно выполнить следующие функции (табл.
4.1). Таблица 4.1 Функция Характеристика Сбыт и его стимулирование Располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Закупки и формирование товарного ассортимента Подбирает изделия и формирует необходимый товар-ный ассортимент, избавив, таким образом, клиента от значительных хлопот. Разбивка крупных партий товаров на мелкие Обеспечивают клиентам экономию, закупая товары вагонами и разделяя их на мелкие партии. Складирование Хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей. Транспортировка Обеспечивает более оперативную доставку товаров, поскольку находится ближе к клиентам, чем производитель. Финансирование Финансируют своих клиентов, предоставляя им товар-ный кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.
Принятие риска Берут на себя часть риска, принимая право собственности на товар, неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием. Предоставление информации о рынке Предоставляют своим поставщикам и клиентам ин-формацию о деятельности конкурентов, о новых това-рах, динамике цен. Услуги по управлению и консультационные услуги Помогает розничным торговцам совершенствовать дея-тельность, обучает их, принимает участие в организа-ции их работы. Он также помогает в организации сис-тем бухгалтерского учета и управления запасами. Функции оптовой торговли С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки.
78? Таблица 4.2 Признак Виды По широте ассортимента • ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований); • ассортимент ограниченный (< 1000 наименований); • ассортимент узкий (< 200 наименований); • ассортимент специализированный. По способу дос-тавки • доставка своим транспортом; • продажа со склада (самовывоз). По степени коо-перации • горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков; • вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей. По отношению к системе сбыта • эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга; • селективная система сбыта: дистрибьютерские и дилерские соглашения межцу производителем и выбранными им оптовыми компаниями; • интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками. По размеру обо-рота • крупные оптовики; • средние оптовики; • мелкие оптовики. С точки зрения организации • оптовая торговля производителей; • оптовая торговля предприятий-посредников; • оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами. Классификация оптовой торговли Классификация оптовиков с точки зрения организации Таблица 4.3 Оптовики-купцы - независимые коммерческие предприятия, приобретаю-щие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Оптовики с полным циклом обслужи-вания Предоставляют такие услуги, как хранение товарных запасов, пре-доставление продавцов, кредито-вание, доставка товара и содействие в управлении. Это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы. Оптовики с огра-ниченным циклом обслуживания Предоставляют своим поставщи-кам и клиентам гораздо меньше услуг. Выделяют: • оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки това- р^ • оптовик-коммивояжер, • оптовик-организатор, • оптовик-консигнант, • оптовик-посылторговец. 79 Окончание табл. 4,3 Брокеры и агенты отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя права собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций.
Их основная функция - содействие купле- продаже. Полномочные агенты по сбыту Заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Агенты по закупкам Оформляют долговременные от-ношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения. Оптовики- комиссионеры Фирмы-агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделки на их продажу. Оптовые отделения и кон-торы производителей со-стоят из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев. Собственные сбы-товые отделения и конторы Передают и доставляют продук-цию производителя более мелким продавцам. Специализирован-ные оптовые орга-низации. Стимулирование сбыта в оптовой торговле осуществляется по трем направлениям: > стимулирование потребителей; > стимулирование посредников; > стимулирование собственного сбытового персонала. Цели и задачи стимулирования сбыта в оптовой торговле Стимулирование потребителей производится с целью привлечения покупателей к совершению покупки именно данного товара. Конкретные приемы и средства стимулиро-вания зависят от типа покупателей и вида товара. При воздействии приемами «сейлз промоушн» на торговых посредников решаются следующие основные задачи: поощрить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; 80? снизить временные колебания в поступлении заказов от по-средников и т.д. Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффек-тивно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т.д. Смысл мероприятий по стимулированию сбыта заклю-чается не только в увеличении продаж и, соответственно, в повышении массы прибыли. Увеличение продаж означает со-кращение складских расходов, и это обстоятельство нужно учитывать при определении суммы скидки, возникающей в результате того или иного мероприятия. Таблица 4.4 Объект стимулирования Средства стимулирования Стимулирование посредников • Скидки за объем; • Скидки за включение в ассортимент; • Дилерские скидки; • Организация встреч, выставок; • Организация сервиса; • Обеспечение рекламной продукцией и оборудо-ванием; • Конкурсы, лотереи. Стимулирование потребителей • Купоны; • Скидки; • Образцы; • Премии; • Гарантии возврата денег; • Сервисное обслуживание; • Упаковка; • Прием старого товара; • Лотереи, акции; • Зачетные талоны; • Прочее. Стимулирование собственного персонала • Финансовые методы (премии, бонусы); • Нефинансовые методы (дополнительные дни от-пуска, организация встреч, конференций, обучения, туристических поездок, моральные поощрения). Стимулирование сбыта в оптовой торговле 81
<< | >>
Источник: Денисова Е.С. СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ: пособие. 2009

Еще по теме 4.1. Организация сбыта в оптовой торговле:

  1. 4.1. Организация сбыта в оптовой торговле
  2. Тема 4. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ОПТОВОЙ И РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
  3. Тема 4. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ОПТОВОЙ И РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ
  4. 4.2. Организация сбыта в розничной торговле
  5. 4.2. Организация сбыта в розничной торговле
  6. Расчет доли оптовой торговли
  7. Глава 13. Методы распространения товаров: розничная и оптовая торговля
  8. 8.2. Аудит поступления товаров в оптовую торговлю
  9. 9.2. Аудит продажи товаров в оптовой торговле
  10. 8.4. Аудит расчетов с поставщиками по претензиям в оптовой и розничной торговле
  11. Глава 1. Организация системы сбыта
  12. 41. МЕТОДЫ ОРГАНИЗАЦИИ БИРЖЕВОЙ ТОРГОВЛИ
  13. Товарная структура международной торговли. Ускоренный рост торговли готовыми изделиями, комплектующими и полуфабрикатами. Роль транснациональных корпораций
  14. Глава 9АУДИТ ОПТОВОЙ И РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ