ОТНОШЕНИЯ И ЭМОЦИИ ЯВЛЯЮТСЯ КЛЮЧОМ УСПЕХА В ТОРГОВЛЕ

Эффективная коммуникация в торговле требует понимания главенства компонента отношений. Итак, давайте внимательно посмотрим на отношения и исследуем две главные вещи:

Люди покупают у продавца, который им

нравится и которому они доверяют

Давайте к этому добавим: люди дают рекомендации продавцам, которые им нравятся и которым они доверяют.

которые фокусируются на них, на их нуждах и их интересах; которые

делают то, что обещают; которые демонстрируют компетентность, искренность и понимание. Продавцы с этичным поведением вызывают

уважение и подтверждают свою честность.

Мы также знаем, что люди постоянно оценивают характер своих

отношений. В среде обитания все живое растет или умирает. Эта истина применима также и к вам, как к индивидууму. Если вы перестали

расти, вы начали умирать. В отношениях то же самое - подвижные и

растущие или находящиеся в состоянии стагнации и умирания.

Сила и настойчивость не бесконечны

при любом общении

Вы находитесь в отношении превосходства, подчинения или равенства в каждый определенный момент, и эти позиции постоянно изменяются и проверяются. Я в деталях буду говорить о сильных позициях

и условиях переговоров в шестой главе, но здесь я собираюсь обсудить силу в коммуникативных отношениях.

Очевидно, вам бы понравилось быть в сильной превосходящей

позиции в любой ситуации. Если нет, если вы действительно предпочитаете зависеть от других и быть в позиции подчинения, пожалуйста,

отложите сейчас эту книгу, подойдите к телефону, позвоните 911

и скажите им, что вам нужна профессиональная помощь.

и кто-то скажет: "Нам нужны листы из углеродистой стали толщиной

три восьмых дюйма, а вы единственный поставщик, у которого есть

такая. Не могли ли бы вы доставить нам по воздуху десять миллионов

листов к понедельнику? Цена не важна. Можем мы заплатить вам вперед наличными?" Наслаждайтесь такими минутами, если с вами произойдет подобное. Но сомнительно, что их будет много.

Конечно, вы не собираетесь все время находиться в позиции превосходства. С другой стороны, также нет причины для вас автоматически перемещаться в позицию подчинения. Но подумайте об этом:

сколь часто вы отправлялись на торговую встречу уверенным, что вам

заказ нужен больше, чем им ваш товар? Что у ваших конкурентов товар

такой же или даже лучшего качества, а цену они могут снизить? Сколь

часто вы приглашали кого-нибудь, уверенные, что он или она действительно не так нуждаются в вас, как чувствуете вы, что нуждаетесь в

них, и что кто-то еще может дать им возможность лучше провести

время? Я уверен, что это случалось с вами так же, как это случалось со

мной и с кем бы то ни было еще, кого я знаю. Если, однако, такое предположение продолжает преследовать вас постоянно, возможно, пришло время оценить ситуацию.

Торговля - товаром или собой - строится на фундаменте обоюдной выгоды. Я выигрываю. Вы выигрываете. Мы занимаемся бизнесом

или социальными делами, потому что это наш собственный интерес

заставляет нас этим заниматься. Все это возвращает нас к тому, что

мы сказали о свойствах и выгоде. Если у вас нет ничего выгодного,

что вы могли бы предложить, не тратьте время, чтобы говорить с кем

бы то ни было. У них нет никаких причин иметь с вами дело. Напротив, если вы хорошо подготовились заранее и знаете все, что можно

знать о вашем товаре, клиенте, конкуренте и отрасли, то очень похоже, что вы определили свойства уникальной выгоды для вашего клиента.

или оправдания для того, чтобы проводить торговую встречу с позиции подчинения.

Вам следует входить в торговую ситуацию на положении не меньше, чем равенства по силе или настойчивости. Вы проверяете их, они

проверяют вас. Ваша цель - подцерживать диалог взрослого со взрослым, победителя с победителем в течение всего процесса, и это произойдет, если другая сторона ответит на ваше настроение уважения

и справедливости. Однако, если вы до сих пор верите в Санта Клауса

и Пасхального Кролика, вы на самом деле не ждите и не требуйте

справедливости в жизни. Во многих ситуациях другая сторона попытается укрепить свои позиции, ослабив ваши. Посмотрите на две тактики, обычно используемые для этого.

Первая тактика состоит в исполнении какой-то роли. Вместо того

чтобы общаться на вашем уровне взрослый со взрослым, другая сторона будет играть роль либо родителя, либо ребенка. В роли родителя они

будут проводить образ все знающего отца, разговаривающего с ребенком. Их цель - уменьшить вашу силу, убедив вас, что они знают больше

вас и что вы не можете жить без них. Если вы, как хороший маленький

мальчик или девочка, будете вести себя правильно, скажем, сделаете

значительную одностороннюю уступку, они "могут что-нибудь для вас

сделать". Иначе вы лишитесь ужина сегодня. Рассмотрим пример:

Вы: ... поэтому я вам рекомендую.

Клиент: Это интересно. Но я знаю, что комитет

будет против некоторых положений соглашения.

Вы: Правда?

Клиент: Да. Например, вы считаете по 100 долларов

за отгрузку одного изделия, а ваш конкурент - только по 75 долларов.

Вы: Это так, но они довозят только до терминала. Мы же доставляем до вашей двери.

Клиент: Я знаю это. Но комитет видит только лишние 25 долларов. Я просто пытаюсь вам

помочь. Давайте я покажу вам, как изменить

это положение, чтобы комитет смог с ним

согласиться.

Вы: Я буду очень благодарен.

Клиент: Хорошо.

она на 300 долларов выше за одно изделие,

чем у вашего конкурента.

Вы: Да, но вы помните, что наше качество

и свойства товара намного выше. При длительном использовании, мы будем стоить

вам гораздо меньше.

Клиент: Я понимаю, но комитет увидит только лишние 300 долларов. Поэтому, если вы снизите цену на 300 долларов, это препятствие

будет устранено, не правда ли?

Вы: Да, пожалуй.

Клиент: А когда придет время сделать повторный

заказ, они будут знать, что ваша более высокая цена оправданна, захотят ли они его

повторить?

Вы: Я полагаю, да.

Клиент: Посмотрим, почему лучше сделать так?

В торговле вы должны научиться одной

важной вещи - заказывают еще раз то, что

имеет смысл заказывать. За первый заказ

берите немного меньше.

Вы: Это разумно.

Клиент: Еще одно. Вы определили 2 процента скидки за 10, без скидки 30 и 2 процента в месяц пени после 30 дней. Но ведь вы не думали предлагать такое на самом деле.

Вы: Я не думал?

Клиент: Нет. Вы говорите, я должен заплатить в течение 10-ти дней, чтобы получить скидку

2 процента. Но в такой компании, как наша,

оформление бумаг отнимает от 14 до

21 дня. Видите, в чем трудность?

Вы: Неужели?

Клиент: Да, конечно, это расстроит все наши рассчетные процедуры. Чтобы снять проблему,

надо предоставить нам двухпроцентную

скидку на полных 30 дней.

Вы: Но если мы снизим цену и стоимость доставки, я не думаю, что мы можем говорить

еще и о двух процентах.

Клиент: Ну что вы. Что за несчастные два процента?

Пожалуй, еще одно. Вы не должны назначать дополнительные платежи по истечении 30 дней доя таких заказчиков, как мы.

Уберите это.

Вы: Почему?

Клиент: Комитет посмотрит на это и расценит это

так, как будто вы думаете, что мы группа

бездельников. Вы так думаете?

Вы: О, нет, совсем нет.

Клиент: Тогда нам этот пункт не нужен.

что смогу помочь вам еще чем-нибудь...

И так далее, и так далее. В такой ситуации, если они почувствовали,

что вы подчиняетесь их роли родителя, считайте, что вы проиграли.

Другая крайняя роль - это роль ребенка. Здесь другая сторона вопит, вскрикивает, напыщенно говорит и неистовствует в точности, как

дети, которых я вижу с родителями у магазина, в котором я дважды

в неделю совершаю покупки. Исполнение роли ребенка приносит успех в двух случаях:

(1) Другая сторона идет на уступки, надеясь избежать вспышки раздражения; или

(2) Другая сторона сама занимает роль ребенка, в таком случае она попадает на зависимый уровень.

Вариацией на тему исполнения роли ребенка является "кто

главнее". В этом случае кто-то присваивает себе доминирующую роль

при помощи серии утверждений, которые, как он рассчитывает, будут

равны или более уверены, чем ответы другой стороны. Друзья, знакомые и любовники всегда играют в эту игру. Когда я выезжаю с группой

людей и возникает на мгновение перерыв в псевдо-интеллектуальном

разговоре, мне нравится поиграть в эту игру. Вы даже можете подсчитывать очки. Доминирующее силовое утверждение получает +1. Нейтральное утверждение получает 0. Подчиненное утверждение получает

-1. Например:

Джон: Я собираюсь сегодня вечером на вечеринку. (Доминирующее утверждение: +1)

Джим: Пока. Я собираюсь в бар. (Доминирующее

утверждение: +1. Общий счет - ровно.)

Но вот что может произойти:

Джон: Я собираюсь на вечеринку вечером. (+1 )

Джим: Я не знаю, что я собираюсь делать. (Нейтральное утверждение: 0. Общий счет: +1

в пользу Джона.)

Или даже так:

Джон: Я собираюсь на вечеринку вечером. (+1 )

Джим: Как ты думаешь, я могу пойти с тобой?

(Подчиненное утверждение: -1. Общий

счет: +2 в пользу Джона.)

Вы продолжаете следить за серией таких обменов, замечая все приливы и отливы. Приведем последний пример:

Джон: Черт, нет.

(+1)

Джим: Но я не буду мешать. (-1)

(Раунд 2: +2 в пользу Джона.)

Джон: Я сказал нет. Проваливай! (+1)

Джим: Ладно, хорошо. Я думаю, что пойду

кДейву. (0)

(Раунд 3: +1 в пользу Джона.)

Джон: А что ты собираешься там делать? (0)

Джим: Не твое дело! (+1 )

Ага! Червяк зашевелился! Раунд 4 прошел со счетом +1 в пользу

Джима, и лидерство Джона снизилось до +4.

Я выяснил, что большинство интересных игр - те, которые начи

наются с долгой серии равного счета. Затем все это сводится к выиг

рышу кого-то в одном раунде, и он выигрывает всю игру в целом.

А; Я видела это! (+1)

Б: Что ты видела? (+1 )

(Раунд 1: 0).

А: С кем ты только что говорил. Ты не думал,

что я тебя вижу, правда? (+1)

Б: Мне нет никакого дела, видела ты меня

или нет. Я буду разговаривать с тем, с кем

захочу. (+1)

(Раунд 2:0.)

А: Конечно. А меня оставь в покое. Я не знаю,

зачем ты меня привез. (+1)

Б: Я скажу тебе, зачем я тебя привез. Я привез

тебя, потому я чувствую себя одиноко, если

у меня нет никого под рукой, кого бы я мог

шпынять каждые 15 минут. (+1)

(Раунд 3:0.)

Я уверен, вы слышали такой обмен мнениями не раз. Или вариации на тему, когда серия счета "ровно" продолжается, до тех пор пока

кому-то не удастся проиграть.

А; На самом деле, я рада видеть тебя. (-1)

Б; Ты по-прежнему хочешь видеть меня" (-1 )

(Раунд 1:0.)

А: Я знаю, что в последнее время я была не

очень внимательна. (-1)

Б: О, нет. Ничего особенного. (-1)

(Раунд 2:0.)

А.- Я не знаю, почему ты оставил меня. (-1)

Б: Я думаю, что не могу без тебя. (-1)

Боже! Я не могу больше этого вынести! Но вы поняли идею. Возможно, вы учитывали силу только в контексте организации встреч

или переговоров. Однако сила и настойчивость присутствуют в любом общении. Нет, я не защищаю вашу попытку доминировать над

каждым человеком, которого вы встречаете, и в каждом разговоре, который вы ведете. Общение людей процветает на уровне "взрослый со

взрослым" с нейтральными утверждениями. Просто, обращайте внимание на то, как ведется игра, и не позволяйте никому подавлять вас.

Естественно, если другая сторона хочет, чтобы над ней доминировали, вам может захотеться подыграть им. Возможно и иное: если другая

сторона хочет, чтобы над ней доминировали, - вы можете отказаться.

В таком случае, вы реально будете доминировать над ними.