<<
>>

Письма-напоминания и другие способы проявления заботы о клиенте

С одной стороны, клиенты покупают ваш продукт или профессиональную услугу. Но с другой стороны, они не менее заинтересованы и в том, чтобы приобрести ваше постоянное участие. Это не менее важно, чем товар.

Клиентам нравится, если в случае необходимости вас легко отыскать.

Если вы не способны оказывать определенную поддержку своим клиентам после покупки, у вас нет шансов в бизнесе. Вместо того чтобы каждая сделка имела потенциальную возможность развернуться в длительное сотрудничество, вы фактически обрубаете все концы.

Письма-напоминания

ДМ, предоставляя время для проведения нужного вам собрания, идет вам навстречу (по крайней мере, так он думает). Чтобы «ответить» на эту «учтивость», вам необходимо использовать краткие письма-напоминания. (Еще один способ отблагодарить ДМ — по подписании контракта выразить ему благодарность.)

Такие напоминания — не просто благодарность. Это еще один превосходный способ склонить клиента к повторной покупке (и сделать его постоянным клиентом) или открыть закрывшиеся было за вами двери.

Благодаря современной тенденции к образованию постоянных деловых связей и компьютерным технологиям, составление и рассылка таких писем не представляет большой трудности. Вы можете соединить с образцом вашего письма конкретную запись в базе данных, в результате чего автоматически получите на выходе полностью готовое к посылке сообщение. Большая часть рассылаемых вами писем будет иметь стандартную форму, хотя вы можете и изменять ее в целях обсуждения конкретных вопросов, согласованных при личной встрече с клиентом.

Письма-напоминания следует начинать с благодарности к ДМ за то, что он выделил в своем загруженном расписании время для встречи с вами. Затем коротко просуммируйте результаты вашей встречи с ДМ, обязательно упомянув его потребности и то, как ваш товар способен их удовлетворить. Не забудьте включить упоминание о выгоде, которую он извлечет из пользования вашим товаром.

Если необходимо, упомяните о всех действиях, которые были согласованы с ДМ (например, вы должны провести исследование и ответить на вопросы ДМ). Ответьте на все вопросы, которые требуют ответа в настоящий момент.

Вам необходимо делать записи после каждой встречи с ДМ (и после каждого разговора с ним по телефону). Если вы не делаете записей, то к концу рабочего дня у вас в голове будет каша — и не будет ни малейшего представления о деталях договора с каждым из клиентов. Как и к прочей посылаемой вами корреспонденции, к каждому письму обязательно прикладывайте свою визитку. Даже если вы уже вручили пару таких визиток, они могли потеряться. Визитки для того и придуманы, чтобы их раздавать, поэтому не экономьте на них. • Совет: При составлении письма вам необходимо иметь точный адрес ДМ и правильное написание его имени. Поэтому постарайтесь в первую же встречу получить у него визитку с корректными данными. Если что-то из этой информации будет указано некорректно, вас ждет немалый конфуз.

Вот пример такого письма, который вы можете адаптировать к своим собственным нуждам:

«Шапка» вашего письма

Дата

Господину ДМ-у Президенту АО ДМ Ул. ДМ 1 ДМтаун

Уважаемый господин ДМ!

Позвольте поблагодарить вас за время, потраченное на беседу со мной, в ходе которой мы с вами обсуждали потребности вашей организации в текущем году и которые включают:

Желание увеличить выпуск продукции на 20 процентов

Стремление не увеличивать штат работников

Задачу свести капитальные капиталовложения к минимуму

Как я говорил вам, GEM2000 поможет вам в осуществлении поставленных целей.

Как показывают результаты наших клиентов, установка и эксплуатация GEM2000 позволяют добиться увеличения выпуска продукции на 15 процентов. Низкие эксплуатационные расходы нашего оборудования, а также те 11 процентов рабочего времени, которое он экономит, пзволяют потенциально рассчитывать на более чем 20 процентное увеличение объема производства.

GEM2000 управляется одним человеком, в то время как оборудование конкурентов требует двух, а то и трех работников.

Это позволяет избежать необходимости в увеличении штата.

Возможна продажа GEM2000 на условиях лизинга, что позволяет сократить разовые капитальные вложения до минимума с последующей оплатой за счет произведенной продукции.

Внедрение GEM2000 позволяет повысить производительность труда при сокращении затрат на производство. Как было оговорено ранее, финансовый расчет закупки и внедрения GEM2000 будет подготовлен и представлен к вашему рассмотрению в четверг, 12 августа, к 11 часам в вашем офисе.

Еще раз выражаю вам благодарность за потраченное вами время и за вашу заинтересованность. Надеюсь, что ваша фирма пополнит ряды клиентов нашей компании.

Искренне ваш, А. Продавец

«Поддерживающие» визиты-напоминания

Клиент купил ваш продукт. Правила хорошего тона в бизнесе требуют от вас поддер-живать с ним отношения и далее. Для этого вам необходимо время от времени навещать его. Тем самым вы не только убеждаетесь в том, что ваша продукция работает так, как это нужно клиенту, но и постоянно находитесь в курсе его дел и потребностей. Такая забота о клиенте приводит к тому, что он остается доволен вашей продукцией и вашими усилиями, что позволяет вам заключать с ним сделки вновь и вновь, не говоря о том, что он будет направлять к вам все новых и новых респондентов. И это естественно, ведь он будет вас рекомендовать как ответственного и серьезного партнера.

Такие визиты носят обычно краткосрочный характер. Даже если по каким-то при-чинам ДМ не сможет вас принять — оставьте свою визитку секретарю. Он обязательно проинформирует ДМ о вашем визите. Если вы позвоните на следующий день, вас обяза-тельно примут.

Хотя «незваные визиты» — не самый лучший способ завязывать отношения, для поддержания отношений они подходят прекрасно. Даже если у ДМ не будет возможности вас увидеть, вы сможете эффективно продемонстрировать свой интерес и свою поддержку. Секретарь или офис-менеджер обязательно проинформирует ДМ о вашем визите.

<< | >>
Источник: Майкл Т. МакГалли. Основы Эффективных Продаж. 1997

Еще по теме Письма-напоминания и другие способы проявления заботы о клиенте:

  1. 3. Способ существования бытия и формы его проявления
  2. Другие способы дать ответ на возражение
  3. Другие способы подтолкнуть ДМ к заключению сделки
  4. 32. КРИМИНАЛИСТИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ПИСЬМА. ПРИЗНАКИ ПИСЬМА И ИХ КЛАССИФИКАЦИЯ
  5. Самый быстрый и дешевый способ получения новых клиентов через Интернет
  6. Забота о других вознаграждается
  7. § 4. Забота о детях и нетрудоспособных родителях
  8. § 6. Забота о памятниках истории и культуры
  9. Демонстрация заботы, сострадания, стремления все исправить
  10. Какие клиенты на самом деле вам нужны. Три типа клиентов
  11. Кто же он ваш - идеальный клиент? Как вы его себе представляете, и какие 3 типа клиентов существует
  12. 2.4. Классификация клиентов, или Все, что вы должны знать о клиенте
  13. ВСЕ О КЛИЕНТАХ. КЛИЕНТ (лат. cliens, род. п. clientis - зависимый, подчи-ненный; англ. client
  14. Забота о сотрудниках и после первого рабочего дня
  15. НЕ РЕАГИРУЙТЕ НА ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ПРОЯВЛЕНИЯ
  16. ПИСЬМО
  17. 1. Природа как проявление бытия