Письма-напоминания и другие способы проявления заботы о клиенте
С одной стороны, клиенты покупают ваш продукт или профессиональную услугу. Но с другой стороны, они не менее заинтересованы и в том, чтобы приобрести ваше постоянное участие. Это не менее важно, чем товар.
Клиентам нравится, если в случае необходимости вас легко отыскать.Если вы не способны оказывать определенную поддержку своим клиентам после покупки, у вас нет шансов в бизнесе. Вместо того чтобы каждая сделка имела потенциальную возможность развернуться в длительное сотрудничество, вы фактически обрубаете все концы.
Письма-напоминания
ДМ, предоставляя время для проведения нужного вам собрания, идет вам навстречу (по крайней мере, так он думает). Чтобы «ответить» на эту «учтивость», вам необходимо использовать краткие письма-напоминания. (Еще один способ отблагодарить ДМ — по подписании контракта выразить ему благодарность.)
Такие напоминания — не просто благодарность. Это еще один превосходный способ склонить клиента к повторной покупке (и сделать его постоянным клиентом) или открыть закрывшиеся было за вами двери.
Благодаря современной тенденции к образованию постоянных деловых связей и компьютерным технологиям, составление и рассылка таких писем не представляет большой трудности.
Вы можете соединить с образцом вашего письма конкретную запись в базе данных, в результате чего автоматически получите на выходе полностью готовое к посылке сообщение. Большая часть рассылаемых вами писем будет иметь стандартную форму, хотя вы можете и изменять ее в целях обсуждения конкретных вопросов, согласованных при личной встрече с клиентом.Письма-напоминания следует начинать с благодарности к ДМ за то, что он выделил в своем загруженном расписании время для встречи с вами. Затем коротко просуммируйте результаты вашей встречи с ДМ, обязательно упомянув его потребности и то, как ваш товар способен их удовлетворить.
Не забудьте включить упоминание о выгоде, которую он извлечет из пользования вашим товаром. Если необходимо, упомяните о всех действиях, которые были согласованы с ДМ (например, вы должны провести исследование и ответить на вопросы ДМ). Ответьте на все вопросы, которые требуют ответа в настоящий момент.Вам необходимо делать записи после каждой встречи с ДМ (и после каждого разговора с ним по телефону). Если вы не делаете записей, то к концу рабочего дня у вас в голове будет каша — и не будет ни малейшего представления о деталях договора с каждым из клиентов. Как и к прочей посылаемой вами корреспонденции, к каждому письму обязательно прикладывайте свою визитку. Даже если вы уже вручили пару таких визиток, они могли потеряться. Визитки для того и придуманы, чтобы их раздавать, поэтому не экономьте на них. • Совет: При составлении письма вам необходимо иметь точный адрес ДМ и правильное написание его имени. Поэтому постарайтесь в первую же встречу получить у него визитку с корректными данными. Если что-то из этой информации будет указано некорректно, вас ждет немалый конфуз.
Вот пример такого письма, который вы можете адаптировать к своим собственным нуждам:
«Шапка» вашего письма
Дата
Господину ДМ-у Президенту АО ДМ Ул. ДМ 1 ДМтаун
Уважаемый господин ДМ!
Позвольте поблагодарить вас за время, потраченное на беседу со мной, в ходе которой мы с вами обсуждали потребности вашей организации в текущем году и которые включают:
Желание увеличить выпуск продукции на 20 процентов
Стремление не увеличивать штат работников
Задачу свести капитальные капиталовложения к минимуму
Как я говорил вам, GEM2000 поможет вам в осуществлении поставленных целей.
Как показывают результаты наших клиентов, установка и эксплуатация GEM2000 позволяют добиться увеличения выпуска продукции на 15 процентов. Низкие эксплуатационные расходы нашего оборудования, а также те 11 процентов рабочего времени, которое он экономит, пзволяют потенциально рассчитывать на более чем 20 процентное увеличение объема производства.
GEM2000 управляется одним человеком, в то время как оборудование конкурентов требует двух, а то и трех работников.
Это позволяет избежать необходимости в увеличении штата.Возможна продажа GEM2000 на условиях лизинга, что позволяет сократить разовые капитальные вложения до минимума с последующей оплатой за счет произведенной продукции.
Внедрение GEM2000 позволяет повысить производительность труда при сокращении затрат на производство. Как было оговорено ранее, финансовый расчет закупки и внедрения GEM2000 будет подготовлен и представлен к вашему рассмотрению в четверг, 12 августа, к 11 часам в вашем офисе.
Еще раз выражаю вам благодарность за потраченное вами время и за вашу заинтересованность. Надеюсь, что ваша фирма пополнит ряды клиентов нашей компании.
Искренне ваш, А. Продавец
«Поддерживающие» визиты-напоминания
Клиент купил ваш продукт. Правила хорошего тона в бизнесе требуют от вас поддер-живать с ним отношения и далее. Для этого вам необходимо время от времени навещать его. Тем самым вы не только убеждаетесь в том, что ваша продукция работает так, как это нужно клиенту, но и постоянно находитесь в курсе его дел и потребностей. Такая забота о клиенте приводит к тому, что он остается доволен вашей продукцией и вашими усилиями, что позволяет вам заключать с ним сделки вновь и вновь, не говоря о том, что он будет направлять к вам все новых и новых респондентов. И это естественно, ведь он будет вас рекомендовать как ответственного и серьезного партнера.
Такие визиты носят обычно краткосрочный характер. Даже если по каким-то при-чинам ДМ не сможет вас принять — оставьте свою визитку секретарю. Он обязательно проинформирует ДМ о вашем визите. Если вы позвоните на следующий день, вас обяза-тельно примут.
Хотя «незваные визиты» — не самый лучший способ завязывать отношения, для поддержания отношений они подходят прекрасно. Даже если у ДМ не будет возможности вас увидеть, вы сможете эффективно продемонстрировать свой интерес и свою поддержку. Секретарь или офис-менеджер обязательно проинформирует ДМ о вашем визите.
Еще по теме Письма-напоминания и другие способы проявления заботы о клиенте:
- 3. Способ существования бытия и формы его проявления
- Другие способы дать ответ на возражение
- Другие способы подтолкнуть ДМ к заключению сделки
- 32. КРИМИНАЛИСТИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ПИСЬМА. ПРИЗНАКИ ПИСЬМА И ИХ КЛАССИФИКАЦИЯ
- Самый быстрый и дешевый способ получения новых клиентов через Интернет
- Забота о других вознаграждается
- § 4. Забота о детях и нетрудоспособных родителях
- § 6. Забота о памятниках истории и культуры
- Демонстрация заботы, сострадания, стремления все исправить
- Какие клиенты на самом деле вам нужны. Три типа клиентов
- Кто же он ваш - идеальный клиент? Как вы его себе представляете, и какие 3 типа клиентов существует
- 2.4. Классификация клиентов, или Все, что вы должны знать о клиенте
- ВСЕ О КЛИЕНТАХ. КЛИЕНТ (лат. cliens, род. п. clientis - зависимый, подчи-ненный; англ. client
- Забота о сотрудниках и после первого рабочего дня
- НЕ РЕАГИРУЙТЕ НА ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ПРОЯВЛЕНИЯ
- ПИСЬМО
- 1. Природа как проявление бытия