Помогаем ДМ осознать потребность в нашем товаре
Главный вопрос, который будет нас интересовать в этой части, — как создать в ДМ желание приобрести наш товар?
В первых главах этой книги мы проработали ранние этапы процесса продажи.
В первой части мы научились проводить первоначальные исследования, целью которых являлось определение местонахождения приоритетных потенциальных клиентов.Помните: для нас ДМ — это человек (или группа) с необходимыми нам позитивными свойствами — то есть те, кто имеет достаточные Полномочия, Потребности и Деньги, чтобы дать положительный ответ на наше коммерческое предложение.
Во второй части мы проработали технику первого контакта с ДМ: телефонные переговоры о встрече, прохождение через систему отсева и убеждение ДМ встретиться с вами. Кроме того, мы разобрали ряд методов эффективного начала общения с предста-вителями организации ДМ с целью продажи.
Теперь вся предварительная работа позади. В третьей части вы попадаете в эпицентр процесса убеждения. Здесь мы разберем несколько продуктивных способов начала личной встречи с ДМ.
Затем рассмотрим различные способы убеждения ДМ подписать договор (или совершить какие-либо другие действия в сторону покупки — например, согласиться посетить демонстрацию или презентацию).Почему люди совершают покупки и как помочь им захотеть приобрести ваш товар
Прежде чем перейти к практической стороне вопроса, нам потребуется своеобраз-ный обзор ситуации купли-продажи. Почему люди совершают покупки? Иначе говоря, почему они покупают предлагаемый вами товар? Что заставляет их совершать такие поступки?
Организации (а следовательно и ДМ, как часть организации) покупают что-либо только после того, как приходят к твердому ДА в качестве ответа на четыре вопроса:
Существует ли потребность?
Мы совершаем покупку тогда и только тогда, когда испытываем в чем-либо необходимость.
Без ощущения этой необходимости все звонки и свистки, все скидки и специальные предложения, применяемые торговцами, не имеют над нами никакой силы.Достаточно ли она значительна, чтобы оправдать затраты на ее
удовлетворение?
Мы постоянно сталкиваемся с огромным количеством потребностей. Мы не можем удовлетворить все эти потребности разом. Поэтому только те потребности, которые для нас действительно важны и актуальны, становятся приоритетными и могут служить поводом для покупки.
Следовательно, одна из наиболее важных задач продавца состоит в том, чтобы не только помочь клиенту осознать свою потребность в товаре, но и вызвать у него желание
3 7-224 удовлетворить свою потребность. Поэтому первая цель, над которой вам придется работать, — это развитие у ДМ осознания потребности (если его еще нет) или усиление уже существующего осознания.
Сможет ли предлагаемый товар действительно удовлетворить эту
потребность?
Когда потребность и ее значение очевидны ДМ, наступает время, подходящее для объяснения того, что ваш товар может сделать для удовлетворения этой потребности. Совершать покупки просто так — не в интересах ДМ. В чем он действительно заинтересован, так это в обнаружении путей удовлетворения наиболее важной для него потребности. Ваш продукт будет интересным только в том случае, если он полезен в смысле удовлетворения этой потребности.
Следовательно, чтобы заключить сделку, вам придется прояснить связь между конкретной потребностью клиента (которую вы только что исследовали вместе с ним) и конкретными путями, которыми ваш продукт может ее удовлетворить. (Более детально способы установления этой связи мы рассмотрим в главе 13.)
Будет ли этот способ удовлетворения потребности лучше или выгоднее
других подходов?
Заключая сделку, вам придется столкнуться с вопросом о цене товара. Несмотря на кажущуюся важность этого вопроса, практика торговли показывает, что важность цены самой по себе невелика. Что действительно важно, так это окупаемость затрат — то есть та выгода, которую клиент получит из вложения своих денег в ваш товар.
Чтобы продемонстрировать такой аспект цены, вам нужно показать, что ваш товар на каждый потраченный доллар принесет хотя бы один доллар и один цент (или, что еще лучше, один доллар и двадцать пять центов). (Способы демонстрации этого факта будут рассмотрены в главе 14.)«Другие подходы» —это, по сути дела, предложения ваших конкурентов. Конкуренцию могут создавать такие же торговцы, как вы сами. Своеобразную «конкуренцию» вам может составить тенденция ДМ ничего не делать и его стремление сохранить статус-кво.
В качестве главной стратегии при разговоре с ДМ на эту тему лучше всего использовать умолчание. Не упоминайте конкурентов до тех пор, пока ДМ не поднимет вопрос о других подходах, не станет задавать вопросы или высказывать возражения. Как только такой момент наступил, вы должны подчеркнуть отличия вашего подхода от конкурирующего и показать, что ваш — лучше.
Ваша основная задача как торговца — помочь ДМ рассмотреть ситуацию в контексте этих четырех вопросов и оценить приемлемость положительного ответа на каждый из них. Ответить ДА на все четыре вопроса — это, по сути дела, означает ответить ДА на вопрос ДМ «Должны ли мы купить этот товар?».
Эта часть посвящена рассмотрению методов, помогающих ДМ прийти к положительным ответам на первые два вопроса:
Существует ли потребность?
Достаточно ли она значительна, чтобы оправдать затраты на ее удовлетворение?
Четвертая часть будет сфокусирована на третьем и четвертом вопросах. •
Еще по теме Помогаем ДМ осознать потребность в нашем товаре:
- 14. ПЛАНИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ В ЗАКУПКАХ ТОВАРОВ, СЫРЬЯ И МАТЕРИАЛОВ
- Спонсор не помогает. Что делать?
- Патентованные рецепты не помогают
- ПРЕЖДЕ ВСЕГО ОСОЗНАЙТЕ СВОИ И ИХ ЧУВСТВА
- ОСОЗНАЙТЕ – У КАЖДОЙ СТОРОНЫ МНОЖЕСТВО ИНТЕРЕСОВ
- СЭКОНОМИТЬ ВРЕМЯ ПОМОГАЮТ НОВЫЕ ИДЕИ
- ВЫ ДОЛЖНЫ ОСОЗНАТЬ, ЧТО ЗНАКОМСТВО – ЭТО НЕ ЗАБАВА
- Глава 8.Разработка товаров: товары, товарные марки, упаковка, услуги
- Глава 9. Разработка товаров: новые товары и проблемы жизненного цикла
- 11.5. Метод определения таможенной стоимости товара по ценесделки с однородными товарами
- 11.4. Метод определения таможенной стоимости товара по ценесделки с идентичными товарами