<<
>>

Предлагаем ДМ совершить покупку

Не существует простого и наилучшего способа предложить ДМ подписать договор либо любое другое соглашение купли-продажи. Сколько людей, столько и подходов. В этой главе мы рассмотрим три наиболее применимых подхода, пригодных к широкому спектру ДМ, а в следующей — еще восемь (но более частных).

Но прежде чем знакомиться с этими методами, давайте рассмотрим две общие стратегии, которые пригодятся вам еще задолго до того, как вы предложите ДМ совершить какие-либо действия.

Две основные стратегии побуждения к действию

Позднее в этой главе мы рассмотрим специфические методы предложения ДМ оформить сделку.

Перед тем как к ним перейти, нам необходимо ознакомиться с парой стратегий, которыми нам придется воспользоваться до того, как предлагать ДМ оформить покупку.

1. Предполагаем, что ДМ согласен совершить сделку.

Это вполне резонное предположение. Во-первых, вы тратите свое время и время ДМ и прилагаете усилия для того, чтобы определить его реальные нужды. Затем вы, опираясь на свой опыт и познания, предлагаете практичный и недорогой способ удовлетворения этих нужд.

Если посмотреть на дело с этой стороны, то заинтересованность ДМ в приобретении результатов вашей работы очевидна.

Однако для того, чтобы эта заинтересованность стала реальной покупкой, вы должны действовать следующим образом:

Демонстрируйте энтузиазм при помощи энергичного «языка тела». При разговоре сидите прямо, так как эта поза выражает заинтересованность и для большинства людей является синонимом энергичного, делового состояния. Говорите немного быстрее и громче, чем обычно (естественно, в том случае, если вы и в обычной жизни не говорите слишком быстро и громко).

Выражайте уверенность и надежду на положительный исход. Избегайте неуверенных и неопределенных выражений.

Говорите так, как будто ДМ уже принял все ваши предложения. Это должно звучать примерно как «Когда вы начнете эксплуатировать нашу систему...» вместо «Если вы начнете эксплуатировать нашу систему...».

Выражайтесь ясно и энергично. Ваше поведение должно выражать энтузиазм по поводу вашего товара. Говорите так, чтобы этот энтузиазм захватил и ДМ. Не совершайте глупых ошибок — типа невнятного проборматывания вашего предложения, — так как это сразу выдаст вашу неуверенность в качествах собственного товара. Не доходите до того, чтобы какую-то информацию просто декламировать. Может быть, вам приходится ежедневно повторять ее десятки раз, но ДМ от этого страдать не должен. Он-то слышит ее впервые! Помните, что как вы преподнесете информацию, так она и будет воспринята. Разговаривайте с точки зрения инвестирования ваших усилий. Небольшая деталь способна произвести весьма сильное впечатление на ДМ. Если вы придете к нему с уже заполненным бланком договора, вы довольно просто и ловко сообщите ему свою уверенность в том, что сделка состоится. Если при согласовании определенных шагов ДМ с удивлением выяснит, что вы их уже совершили (как, например, с бланком договора), то это прибавит вам веса в его глазах, а вашим с ним отношениям — доверительности.

Развивая последний пункт, можно порекомендовать заранее (еще до встречи с ДМ) разработать детальный план действий по сделке. При указании дат в этом плане желательно указывать календарные даты (типа «первое июня»), а не относительные (типа «пять дней после подписания договора»).

Наличие такого плана произведет самое благоприятное впечатление на ДМ. А если к тому же ваш план разработан специально для организации ДМ, то такое авансирование ваших усилий существенно упростит весь процесс заключения сделки. ДМ расценит эти усилия не только как вашу уверенность в необходимости товара для его организации, но и как свидетельство вашего профессионализма.

2. После того как вы задали вопрос ДМ, сидите тихо. Ждите ответа. Задав вопрос, вы передаете эстафетную палочку ДМ.

Не имеет значения, как долго он будет размышлять над ответом.

Как только вы предложили ДМ подписать договор, замолчите. Задав вопрос, вы отсылаете мяч на сторону корта ДМ. Вы задали ему вопрос — теперь пусть тишина поможет вам получить ответ.

Ваше молчание дает ДМ время подумать. Кроме того, оно является своеобразным прессом, поскольку большинство людей тяготится тишиной. Не старайтесь освободить ДМ от этого пресса. В конце концов, длительность этого молчания зависит только от него самого. Облегчить этот пресс ДМ может самостоятельно, просто ответив на ваш вопрос, — и он это знает.

В большинстве случаев эта тишина и прессинг на вашей стороне, поскольку они вынуждают ДМ принять решение. Если ваши усилия имели смысл, тогда ДМ просто вынужден будет ответить ДА В этой висящей тишине он просто не в силах будет сказать вам НЕТ.

Но даже если он ответит НЕТ, вы можете совершенно естественным образом поинтересоваться, почему. Когда вы зададите этот вопрос, опять призывайте на помощь тишину — просто молчите, ожидая ответа, — сколько бы времени это ни потребовало. Если вы вмешаетесь в эту тишину со своими вопросами, то избавите ДМ от необходимое - ти принять решение или дать ответ на ваш вопрос.

Кроме того, если ДМ не хочет раскрывать свои карты, прессинг вашего молчания может прорвать его молчание, и зачастую вы сможете услышать истинную причину его колебаний. Эти причины могут быть весьма отличны от всего, что ДМ говорил ранее. Некоторые люди говорят НЕТ просто по привычке, безо всякого на то обоснования. Ваше молчаливое ожидание ответа способно прорвать эту привычку.

Основные методы завершения сделок

1. Простое прямое предложение.

Иногда позитивные признаки настолько сильны, что нет надобности что-то говорить, сделка как будто сама идет к вам в руки. Простейший способ «закрыть» сделку в этом случае — выполнить следующие действия:

Перечислите ключевые позиции, возникшие в разговоре с ДМ, еще раз укажите на его потребности и способы, при помощи которых ваша продукция может их удовлетворить.

Проверьте полноту.

Еще раз убедитесь в том, что по всем поднятым вопросам достигнуто обоюдное согласие. Лучше всего это сделать, задав ДМ вопрос типа «Какие вопросы требуют дополнительного обсуждения?» Если ДМ указывает на такие вопросы, переходите к их разрешению, потом опять начинайте с пункта 1. Действуйте таким образом до тех пор, пока не останется ничего, что вы бы не обсудили.

Предлагайте подписать договор о продаже.

Практическое задание: простое прямое предложение

Прежде чем продолжить чтение, убедитесь в том, что этот подход к завершению сделки вам понятен. Разработайте как минимум два различных пути использования простого прямого предложения оформить сделку (или совершить любое другое действие, направленное на приобретение вашего товара).

Напишите разработанные вами фразы на свободном месте, выделенном ниже по тексту. Поскольку вам придется применять их и в дальнейшем, убедитесь в том, что вы можете произнести их достаточно свободно. Произнесите их несколько раз вслух и, если потребуется, внесите в них изменения. Вам необходимо добиться, чтобы они звучали свободно и естественно. Используйте короткие, легкие для запоминания фразы из слов, которые вы обычно употребляете. Версия 1:

Версия 2:

2. Итоги и рекомендации.

Несмотря на то что этот способ может показаться похожим на прямое простое предложение, между ними есть некоторое отличие. Прямое предложение может использоваться тогда, когда у ДМ не возникает сомнений в правильности приобретения. В этом случае согласовываются, как правило, чисто технические вопросы вроде формы оплаты, сроков и т. д. В данном же случае такой определенности нет, и вам придется продавать не сколько товар, сколько свои рекомендации. Вы будете в основном согласовывать вопросы эффективности и выгодности вашего товара.

Сжато подведите итоги основных потребностей ДМ и отвечающих им способов, которыми ваш товар может их удовлетворить. Затем проверьте полноту полученной картины, задав вопрос типа «Есть ли еще что-либо, что может помешать нам работать дальше в этом направлении?» (Или другой вариант этого вопроса: «Что еще нужно добавить?» или «Есть ли вопросы, которые требуют дополнительного обсуждения?»)

Продолжайте работу со всеми вновь возникающими вопросами до тех пор, пока они не исчерпаются, а затем предлагайте совершить действие, которое вас интересует.

Например:

«В целом, мистер Баркер, мы обсудили ваши потребности по повышению эффективности работы вашего секретариата и пришли к выводу о необходимости снижения расходов на наем вре-менно работающих клерков. Система GEM4000 способна решить обе эти задачи. Она способна поднять производительность труда секретаря как минимум на 20 процентов, что снизит необходимость во временных работниках на 15 процентов. Если предложенный мной метод вас устроит, мы можем ввести в действие GEM4000 уже к концу следующей недели. Устраивает ли вас это предложение, или вы хотите сократить сроки установки системы?»

Практическое задание: итоги и рекомендации

Поэкспериментируйте с развитием этой методики в направлении, подходящем для вашего товара. Используйте вышеприведенный пример в качестве образца, набросайте три-четыре ключевых момента, которые наиболее вероятны при разговоре с вашими клиентами, затем сформируйте для них тексты, подобные образцу. Завершите ваши разработки предложением о покупке. Не забывайте, что в своих разработках вам необходимо упоминать как потребности клиентов, так и пути их удовлетворения. Если это является для вас важным, приведите цифры, иллюстрирующие выгодность или стоимость сделки.

Вопросы

Потребности Пути удовлетворения Стоимость/выгодность

2. 3.

Ваши рекомендации по приобретению товара:

3. План действий (или расписание по внедрению).

Здесь мы также подводим итоги потребностей клиента и способностей нашего товара удовлетворить их. Однако в отличие от предыдущих двух пунктов мы предлагаем не товар и не его качества, а план по внедрению нашего товара. Преимущества такого подхода как инструмента продаж состоят в следующем:

Вы демонстрируете свою уверенность в том, что приобретение вашего товара имеет для ДМ определенный смысл. ДМ будет впечатлен и заинтригован тем, что вы пошли на создание плана по внедрению еще до того, как было принято решение о покупке им вашего товара.

Это выглядит прямо и детально — так, как любит большинство бизнесменов.

ДМ отметит ваш профессионализм, поскольку расписание покажет ему, что вы в курсе того, что предлагаете, а ваш план убедит его, что вы способны сдержать свое обещание.

Такой способ представления своего товара вытащит на поверхность все «подводные камни», стоящие на вашем пути, и вы сможете разобраться с ними раньше, чем они разберутся с вами. Кроме того, принятие вашего плана подразумевает согласие ДМ

на приобретение вашей продукции, что очень быстро приводит к выяснению того, будет ли ДМ на что-то решаться или нет.

Для реализации этого метода вам потребуется напечатанный план, похожий на приведенный ниже. Только не забудьте изменить его согласно своим нуждам и характеристикам вашего товара.

В своем плане всегда используйте конкретные календарные даты типа «первое апреля», а не относительные вроде «десять дней после первой встречи». Если даже вы будете вынуждены изменить эти даты после обсуждения с ДМ, все равно они смогут вселить в ДМ вашу уверенность в совершенно естественном и неизбежном заключении сделки.

Графа «Ответственная сторона» еще раз подчеркнет продуманность вашего плана. Кроме того, она ясно покажет ДМ, что вы будете делать и какое сотрудничество потребуется вам от организации ДМ. Если нужно, включите в план упоминание о шагах, которые должна сделать организация ДМ. Это могут быть приемо-сдаточные работы, резервирование каких-либо ресурсов либо что-то еще, что требует выделения для вас рабочего пространства у заказчика. В примере, представленном ниже, SELL Co. — это фирма-продавец, a BUY Inc. — потенциальный покупатель. Дата

23 апреля.

30 апреля, 1 мая. 2—5 мая.

5—30 мая.

1 июня.

Действие

Обучение персонала заПодготовка рабочих мест.

Доставка и установка оборудования.

Начальный период ра-боты под руководством исполнителя.

Регулировка и адаптация ктребованиям заказчика, если это необ-ходимо.

Окончание работ, сдача заказчику.

Ответственная сторона

SELL Co. проводит тренинг персонала, BUY Inc. обеспечивает помещение и трех работников, которых следует обучить.

BUY Inc. подготавливает место для оборудования и подводит электричество.

SELL Co. доставляет и устанавливает 3 единицы оборудования.

BUY Inc. начинает работу на оборудовании, работают 3 специалиста, прошедшие курс обуче-ния.

Специалисты SELL Co. присутствуют на местах для помощи и консультаций.

SELL Co. проводит все работы в течение 24 часов.

На оборудовании начинает работать исключи-тельно персонал BUY Inc. 1. Практическое задание

Попытайтесь адаптировать этот метод к вашему товару. Подумайте, какие реальные действия должны быть совершены и сколько времени они займут. Какие действия вам необходимо осуществить для установки вашего оборудования, какие ответные шаги должен предпринять для этого покупатель?

Действие Ответственная сторона Дата

Итоги

Помните, что, предлагая ДМ совершить покупку, следует пользоваться двумя стратегиями:

Предполагайте, что ДМ заинтересован в заключении сделки.

После того как вы сделаете предложение, замолчите. Ждите ответа ДМ, как бы долго ваше ожидание ни длилось. Пусть тишина работает на вас.

Для того чтобы выразить свою уверенность в благополучном исходе сделки, используйте следующие моменты:

Язык тела. Пусть ваша поза и ваши жесты демонстрируют ваш энтузиазм и уверенность.

Построение фраз. Говорите «Когда вы купите» вместо «Если вы купите».

Разговаривайте с точки зрения инвестирования ваших усилий. Демонстрируйте вашу уверенность в заключении сделки. Например, приходите к ДМ с заполненным бланком договора.

Будьте внимательны к тем сигналам, которые вы получаете от ДМ. Начните с тех сигналов, которые были описаны в этой главе, но будьте готовы к тому, что вам встретятся и другие сигналы:

Язык тела ДМ и другие невербальные сигналы, выдающие его заинтересованность и энтузиазм.

Вопросы и комментарии ДМ, подразумевающие его желание двигаться дальше.

Интерес ДМ к обсуждению вопросов, имеющих смысл только в том случае, если сделка состоится. Независимо от того, сознательно или подсознательно задает он эти вопросы.

Не существует простого и всеобъемлющего пути предложить сделку так, чтобы ее не отклонили. В любом случае вам потребуется репертуар, включающий в себя различные подходы, ориентированные на различные ситуации, — это позволит вам предлагать свой товар еще и еще, не опасаясь отпугнуть ДМ своим занудством. В этой главе были приведены три таких подхода, достаточные для того, чтобы стартовать. Некоторые другие подходы обсуждаются в следующей главе.

Тремя вашими начальными подходами являются:

Простое прямое предложение.

Итоги и рекомендации.

План действий по внедрению.

<< | >>
Источник: Майкл Т. МакГалли. Основы Эффективных Продаж. 1997

Еще по теме Предлагаем ДМ совершить покупку:

  1. Предлагаем сопутствующий товар
  2. Предлагаем более дорогой товар
  3. Второй этап анализа:ассортимент предлагаемых товаров
  4. §4. ВЫДАЧА ЛИЦ, СОВЕРШИВШИХ ПРЕСТУПЛЕНИЕ
  5. Как можно совершить улучшение
  6. КАК МЫ СОВЕРШИЛИ ЧУДО, ЗАТЕЯЛИ ВОЙНУ С КОНКУРЕНТАМИ И УСТРОИЛИ ТЕРРОР НА РЫНКЕ
  7. Увеличиваем сумму покупки
  8. 13.5. Покупка жилья
  9. А. Покупка или объединение?
  10. Распознаем знаки готовности к покупке
  11. СТРАТЕГИИ Покупка колл-опционов
  12. Процесс принятия решения о покупке
  13. ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ