<<
>>

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РЕШЕНИЯ

Третья часть основной модели - предложение терапии, к которой вы приступаете после тщательного установления проблемы. Ваша задача - определение проблемы, которую ваш товар или услуга способны разрешить. Это ответ на вопрос, как помочь клиенту. Ваши вопросы должны быть сосредоточены на том, как клиент может приобрести ваш товар или услугу.

В хорошей презентации вопрос о цене должен быть отложен на самый конец этапа, представляющего решение проблемы. На ранних стадиях этот вопрос представляется излишним и просто бессмысленным.

Каждое напоминание о цене, пока клиент еще не готов воспользоваться предложенным решением проблемы, может только затруднить, даже свести на нет все усилия продавца. Чаще всего клиенты спрашивают о цене в начале разговора, но развивать тему цены до того, как будет прочувствована потребность покупки, значит совершать большую ошибку. Слишком рано говорить об этом: не имеет значения, сколько стоит товар, пока покупатель не воспринимает его как идеальное решение проблемы. В одной из следующих глав я вернусь к тому, как вести себя при постановке вопроса о цене. Представьте себе врача, который уже во время осмотра или постановки диагноза заводит речь о стоимости операции. Это неслыханно!

Цена — тема, недостойная внимания, пока клиент не будет уверен в том, что ему вообще нужен товар, который вы ему предлагаете. Процесс анализа начинается с размышления

Начало процесса анализа состоит в исследовании предыдущих этапов беседы с клиентом. Все лучшие продавцы — замечательные аналитики. Они сначала думают и лишь затем начинают действовать. Тщательно все планируют, пока не приступят к беседе с клиентом, а после подробно ее анализируют.

Всегда смотрите на себя и свою работу со стороны. Наблюдайте за собой во время продажи, а после оцените, как вы провели три этапа: установление контакта, четкое определение проблемы и эффективное представление решения. Это начало анализа, который может ускорить ваш успех.

<< | >>
Источник: БРАЙАН ТРЕЙСИ. ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ. 2001

Еще по теме ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РЕШЕНИЯ:

  1. «Обычное» представление решений
  2. 7.2. Право кассационного обжалования (обжалование решений всех судов в РФ,принятых по первой инстанции, за исключением решений мировых судей
  3. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
  4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ
  5. 2. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ АГРЕГАТО
  6. 2. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ АГРЕГАТОВ
  7. 7. Созидательное представление
  8. 2. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ АГРЕГАТОВ
  9. Часть 2. Представление Айки-тактики
  10. Представление объекта во времени
  11. 1. СТРУКТУРА И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ АГРЕГАТОВ
  12. 5. Представление финансовой отчетности (МСФ0№1)
  13. IV. ПОРЯДОК ПРЕДСТАВЛЕНИЯ БУХГАЛТЕРСКОЙ ОТЧЕТНОСТИ 84
  14. 7.8. Сроки рассмотрения жалобы и решение таможенного органа по жалобе на решение, действие (бездействие) таможенного органа или его должностного лица
  15. 4.2. Изменение порядка представления документов
  16. Часть 2.Победа(выигрышное представление дела
  17. 14.7. Представление документов при декларировании товаров
  18. 3. Естественнонаучные представления о жизни и ее эволюции