<<
>>

ПРЕЖДЕ ВСЕГО ОСОЗНАЙТЕ СВОИ И ИХ ЧУВСТВА

Во время переговоров понаблюдайте за собой. Нервничаете ли вы? Рассержены ли вы другой стороной? Послушайте их и постарайтесь понять, что они чувствуют. Возможно, вам будет полезно записать, что вы чувствуете – скажем, опасения, озабоченность, гнев, – а потом, что вы хотели бы почувствовать – уверенность, снятие напряжения.

Сделайте то же самое по отношению к другой стороне.

Имея дело с участниками переговоров, которые представляют свои организации, полезно относиться к ним просто как к выразителям чьих-то мнений, т. е. без эмоций. Важно помнить, что они тоже, подобно вам, имеют собственные чувства, страхи, надежды и мечты. Возможно, на карту поставлена их карьера. Может быть, есть в сложившейся ситуации какие-то моменты, которые для них особенно чувствительны или которыми они особенно гордятся. Проблема эмоций не сводится только к участникам переговоров. Круги, от имени которых они выступают, тоже обладают эмоциями. Доверитель даже может представлять себе ситуацию более упрощенно и по враждебном плане.

Спросите себя, что вызывает ваши чувства? Почему вы рассержены? Почему они рассержены? Отвечают ли они на прошлые обиды и стремятся ли отомстить? Переплескиваются ли чувства от одного вопроса к другому? В ближневосточных переговорах израильтяне и палестинцы одинаково чувствуют угрозу своему существованию как нациям и развили в себе такие мощные эмоции, которые проникают теперь даже в самые что ни на есть конкретные практические вопросы, как например, распределение воды на Западном берегу, поэтому обсуждать и решать что-либо становится почти невозможным. Поскольку в широком плане оба народа чувствуют, что на карту поставлено их выживание, они и рассматривают любую другую проблему в свете выживания.

ОБНАРУЖЬТЕ СВОИ ЭМОЦИИ И ПРИЗНАЙТЕ ИХ ЗАКОННЫМИ

Переговорите с представителями другой стороны об их ощущениях.

Поговорите с ними и о своих ощущениях. Никакого вреда не будет, если вы скажете: «Знаете, наша сторона считает, что с нами дурно обошлись, и мы очень расстроены. Мы боимся, что соглашение не будет соблюдаться, даже если и будет достигнуто. Правильно или нет, но таковы наши опасения. Лично я думаю, что мы можем быть неправы, опасаясь этого, но таковы ощущения других. А как ваша сторона, чувствует ли то же самое?» Поставив ваши или их чувства в фокус дискуссии, вы не только подорвете серьезность проблемы, но это превратит переговоры в менее противодействующий и в более «про-действующий» процесс. Освобожденные от бремени невыраженных чувств, люди, скорее всего, увеличат свои усилия по решению проблемы.

<< | >>
Источник: Роджер Фишер, Уилльям Юри. Путь к согласию или переговоры без поражения. 2006

Еще по теме ПРЕЖДЕ ВСЕГО ОСОЗНАЙТЕ СВОИ И ИХ ЧУВСТВА:

  1. Прежде всего мы коснемся эктопсихических функций.
  2. УЧАСТНИК ПЕРЕГОВОРОВ ПРЕЖДЕ ВСЕГО ЧЕЛОВЕК
  3. Помогаем ДМ осознать потребность в нашем товаре
  4. ВЫ ДОЛЖНЫ ОСОЗНАТЬ, ЧТО ЗНАКОМСТВО – ЭТО НЕ ЗАБАВА
  5. ОСОЗНАЙТЕ – У КАЖДОЙ СТОРОНЫ МНОЖЕСТВО ИНТЕРЕСОВ
  6. безопасность превыше всего
  7. Внутренний и внешний РR - основа всего
  8. Идея обусловленности всего на свете
  9. Глава 6. Главней всего погода в доме
  10. Глава 1. ПРЕЖДЕ, ЧЕМ ПЕРЕЙДЕМ К ТЕМЕ.
  11. Для успешной продажи необходимы всего 4 составляющие
  12. ПРЕЖДЕ, ЧЕМ ЭТО ПРОИЗОШЛО.
  13. 2. Прежде чем вложить, исследуйте дело.
  14. Знайте свои слабые места
  15. Прежде чем приступить к реализации, нужно разрушить барьеры
  16. Секрет 1Выслушайте, прежде чем отвечать на возражения
  17. Прежде чем вы приступите к составлению бизнес-плана