<<
>>

Преодолеваем вопросы, возражения, колебания


В этой части книги мы рассмотрим следующий вопрос: «Как в конкретной ситуации реагировать на вопросы и отказы ДМ таким образом, чтобы не упустить сделку?»
То, что в ходе первой (а возможно и второй, и третьей) попытки предложить ДМ сделку вы услышите НЕТ либо веский аргумент в пользу отказа от немедленного приоб-ретения, — жизненный факт.
Это происходит в большинстве случаев. (Вспомните упомянутое выше исследование компании Xerox, обнаружившее, что обычная продажа происходит только на шестой попытке торгового агента заключить сделку.)
Но это также означает, что во многих — если не в большинстве — случаях упорные возражения, с которыми вы сталкиваетесь, и даже категорические НЕТ используются ДМ в качестве «пробных шаров».
В этом случае сознательный или подсознательный ход мыслей ДМ может быть примерно таким: «Легче всего сказать НЕТ. НЕТ сохраняет «статус кво»; так меньше риска. Кроме того, если этот торговец примет мое НЕТ, — скорее всего он не настолько сильно верит в свой товар, насколько пытается меня в этом убедить. Если он недостаточно энергичен, чтобы бороться за него, то почему я должен покупать?»
Возражения вроде «Мы не можем себе этого позволить» или «Мы уже работаем с вашим конкурентом» могут быть только поводом, позволяющим ДМ отказать вам в сделке. Но в большинстве случаев возражение является завуалированным вопросом, имеющим целью вывести вас на разговор, позволяющий ДМ увидеть и услышать вашу реакцию. Даже категоричное НЕТ может означать тонкий, ни к чему не обязывающий способ натолкнуть вас на идею привести больше аргументов в поддержку того, что вы предлагаете.
Явное возражение, которое вы слышите, может иметь несколько значений:
«Дайте мне больше информации, основываясь на которой я смогу принять решение».
«Скажите мне, как реагировать на данное возражение, поскольку я знаю, что услышу его от других».
«Я почти убежден, но мне нужен еще один аргумент, чтобы оправдать мое ДА».
«Дайте мне еще немного доказательств того, что ваш товар действительно может удовлетворить мои нужды».
Таким образом, возражения часто являются знаками интереса ДМ к вашему товару. Однако верно и обратное — то, что звучит как вопрос, реально может быть замаскированным отказом. Например, клиент, который спрашивает «Ваш компьютер может делать...?», реально может подразумевать следующее:
«Я думаю, что компьютер вашего конкурента лучше, потому что он может делать это. Я задаю вопрос, чтобы дать вам шанс доказать неверность моего предположения».
<< | >>
Источник: Майкл Т. МакГалли. Основы Эффективных Продаж. 1997

Еще по теме Преодолеваем вопросы, возражения, колебания:

  1. Выясняем подтекст вопросов и возражений
  2. Описывайте, как вы будете преодолевать эти препятствия
  3. Вопрос 51. Денежная масса и ее измерение: общее и различия в монетаристском и кейнсианском подходах Вопрос 52. Кредит: сущность, функции и формы Вопрос 53. Кредитно-банковская система, ее структура и функции Вопрос 54. Ценные бумаги: сущность, виды, цикл жизни. Рынок ценных бумаг
  4. Влияние колебаний объема реализации
  5. ЧАСТЬ П. ОПРЕДЕЛЕНИЕ УРОВНЯ НАЦИОНАЛЬНОГО ДОХОДА И ЕГО КОЛЕБАНИЙ
  6. 3-1. Макроэкономика как наука об экономических колебаниях
  7. Вопрос 36. Макроэкономика и ее проблемы. Модель экономического оборота на уровне национальной экономики Вопрос 37. Общая характеристика макроэкономических показателей Вопрос 38. Валовой национальный продукт и методы его исчисления Вопрос 39. Национальное счетоводство: балансовый метод, метод системы национальных счетов
  8. Глава 8. Инвестор и колебания рынка
  9. Глава 14. ЦИКЛИЧЕСКИЕ КОЛЕБАНИЯ И ПРОГНОЗ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ АКТИВНОСТИ
  10. Глава V. Рыночное хозяйство преодолевает плановое хозяйство
  11. Вопрос 45. Цикличность развития — экономическая закономерность. «Длинные волны» Н.Д. Кондратьева Вопрос 46. Экономические теории цикличности общественного воспроизводства Вопрос 47. Содержание и общие черты экономического цикла. Фазы цикл
  12. 2-Я СТОРОНА ОСНОВНОГО ВОПРОСА ФИЛОСОФИИ – вопрос о познаваемости мира.
  13. Этап 9. Преодоление возражений