<<
>>

ПРИМЕР ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ДЕЙСТВИЙ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ

Лучшие продавцы сравнивают свои действия с действиями врача, У них есть установленная схема поведения с потенциальными "пациентами". Основные этапы составляют осмотр, постановка диагноза и лечение.

Так постоянно и неизменно действуют все лучшие продавцы и не отступают от этого метода даже тогда, когда клиенты негативно настроены или нетерпеливы. Они относятся к покупателям, можно сказать, как врачи к пациентам, как настоящие профессионалы в своем деле, и так поступают всегда.

С целью анализа проведения переговоров с покупателем мы будем исходить из того, что процесс продажи состоит из первичных элементов, которые следуют один за другим в соответствующем порядке (см. рисунок): 1) установление контакта с клиентом; 2) распознавание его проблемы; 3) представление решения этой проблемы.

Этапы беседы с клиентом

Как и цифры в кодовом замке, эти три этапа переговоров с клиентом должны следовать в определенном порядке. Каждая попытка открыть замок — подписать контракт, — минуя один из этапов или изменяя их порядок, может привести только к неудаче.

Замок не откроется, сделка не совершится.

Установление контакта

Как уже было отмечено в предыдущей главе, потенциальный клиент может не воспринять всерьез ваше предложение, пока не убедится, что вы настроены дружелюбно и заботитесь о его интересах. Вы должны потратить время, чтобы установить с вашим клиентом добросердечные отношения. Это похоже на этап осмотра в отношениях врач-пациент. Если вы попытаетесь что-либо продать клиенту, не уделив времени тому, чтобы понять его, возможно, он будет с вами любезен, но, скорее всего, не заинтересуется предложением сотрудничества с вами. В одной из следующих глав я подробнее

изложу, как нужно устанавливать хорошие отношения с клиентом.

Распознавание проблемы

Вторая часть модели процесса продажи — определение проблемы. Это соответствует постановке диагноза врачом. В качестве продавца вы выступаете в роли того, кто может разрешить проблему клиента. Ваши товары или услуги — это путь к решению проблемы клиента. Когда вы устанавливаете с ним контакт и хотите ознакомиться с его проблемой, которую ваш товар или ваша услуга поможет решить, вы должны тщательно подготовить вопросы и внимательно слушать ответы. Задайте также и личные вопросы, чтобы лучше познакомиться с партнером и понять его, но большая часть вопросов должна касаться непосредственно трудностей и ситуации вашего клиента. Когда вы начнете беседу о его конкретной проблеме ("болезненной точке"), тогда он поймет, что вы действуете профессионально.

<< | >>
Источник: БРАЙАН ТРЕЙСИ. ЭФФЕКТИВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖ. 2001

Еще по теме ПРИМЕР ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ДЕЙСТВИЙ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ:

  1. Шестой этап. Создание профессиональной системы продаж
  2. Эффективная система оплаты труда менеджеров по продажам. Пример разработки
  3. ПРИМЕРЫ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ, УКАЗЫВАЮЩИХ НА ВОЗМОЖНЫЕ НЕДОБРОСОВЕСТНЫЕ ДЕЙСТВИЯ ИЛИОШИБКУ
  4. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ
  5. 15. Тренинг в процессе продажи
  6. 6.5. Модель учета процесса продажи
  7. ОСНОВНЫЕ ПРЕПЯТСТВИЯ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ
  8. ГЛАВА 11. Начались возражения — значит, процесс продажи запущен
  9. Тема 14. ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ТРУДА, ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ И ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ПОДГОТОВКИ ОСУЖДЕННЫХ К ЛИШЕНИЮ СВОБОДЫ
  10. 14.3. Профессиональное образование и профессиональная подготовка осужденных к лишению свободы
  11. Продажи с помощью вопросов: вопросыв действии
  12. ГЛАВА 4. Вы или вас? Активные продажи и пассивные продажи
  13. ВРЕДНОСТИ ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ - см. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ВРЕДНОСТИ.ВРЕДНОСТИ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ - см. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ВРЕДНОСТИ.ВРЕДНЫЕ УСЛОВИЯ ТРУДА - см. РАБОТЫ С ВРЕДНЫМИ УСЛОВИЯМИ ТРУДА.ВРЕДНЫЙ ОРГАНИЗМ
  14. ПРИМЕРЫ
  15. Примеры результатов