ПРИМЕР ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ДЕЙСТВИЙ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ
Лучшие продавцы сравнивают свои действия с действиями врача, У них есть установленная схема поведения с потенциальными "пациентами". Основные этапы составляют осмотр, постановка диагноза и лечение.
Так постоянно и неизменно действуют все лучшие продавцы и не отступают от этого метода даже тогда, когда клиенты негативно настроены или нетерпеливы. Они относятся к покупателям, можно сказать, как врачи к пациентам, как настоящие профессионалы в своем деле, и так поступают всегда.С целью анализа проведения переговоров с покупателем мы будем исходить из того, что процесс продажи состоит из первичных элементов, которые следуют один за другим в соответствующем порядке (см. рисунок): 1) установление контакта с клиентом; 2) распознавание его проблемы; 3) представление решения этой проблемы.
Этапы беседы с клиентом
Как и цифры в кодовом замке, эти три этапа переговоров с клиентом должны следовать в определенном порядке. Каждая попытка открыть замок — подписать контракт, — минуя один из этапов или изменяя их порядок, может привести только к неудаче.
Замок не откроется, сделка не совершится.Установление контакта
Как уже было отмечено в предыдущей главе, потенциальный клиент может не воспринять всерьез ваше предложение, пока не убедится, что вы настроены дружелюбно и заботитесь о его интересах. Вы должны потратить время, чтобы установить с вашим клиентом добросердечные отношения. Это похоже на этап осмотра в отношениях врач-пациент. Если вы попытаетесь что-либо продать клиенту, не уделив времени тому, чтобы понять его, возможно, он будет с вами любезен, но, скорее всего, не заинтересуется предложением сотрудничества с вами. В одной из следующих глав я подробнее
изложу, как нужно устанавливать хорошие отношения с клиентом.
Распознавание проблемы
Вторая часть модели процесса продажи — определение проблемы. Это соответствует постановке диагноза врачом. В качестве продавца вы выступаете в роли того, кто может разрешить проблему клиента. Ваши товары или услуги — это путь к решению проблемы клиента. Когда вы устанавливаете с ним контакт и хотите ознакомиться с его проблемой, которую ваш товар или ваша услуга поможет решить, вы должны тщательно подготовить вопросы и внимательно слушать ответы. Задайте также и личные вопросы, чтобы лучше познакомиться с партнером и понять его, но большая часть вопросов должна касаться непосредственно трудностей и ситуации вашего клиента. Когда вы начнете беседу о его конкретной проблеме ("болезненной точке"), тогда он поймет, что вы действуете профессионально.
Еще по теме ПРИМЕР ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ДЕЙСТВИЙ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ:
- Шестой этап. Создание профессиональной системы продаж
- Эффективная система оплаты труда менеджеров по продажам. Пример разработки
- ПРИМЕРЫ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ, УКАЗЫВАЮЩИХ НА ВОЗМОЖНЫЕ НЕДОБРОСОВЕСТНЫЕ ДЕЙСТВИЯ ИЛИОШИБКУ
- ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ
- 15. Тренинг в процессе продажи
- 6.5. Модель учета процесса продажи
- ОСНОВНЫЕ ПРЕПЯТСТВИЯ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ
- ГЛАВА 11. Начались возражения — значит, процесс продажи запущен
- Тема 14. ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ТРУДА, ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ И ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ПОДГОТОВКИ ОСУЖДЕННЫХ К ЛИШЕНИЮ СВОБОДЫ
- 14.3. Профессиональное образование и профессиональная подготовка осужденных к лишению свободы
- Продажи с помощью вопросов: вопросыв действии
- ГЛАВА 4. Вы или вас? Активные продажи и пассивные продажи
- ВРЕДНОСТИ ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ - см. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ВРЕДНОСТИ.ВРЕДНОСТИ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ - см. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ВРЕДНОСТИ.ВРЕДНЫЕ УСЛОВИЯ ТРУДА - см. РАБОТЫ С ВРЕДНЫМИ УСЛОВИЯМИ ТРУДА.ВРЕДНЫЙ ОРГАНИЗМ
- ПРИМЕРЫ
- Примеры результатов