<<
>>

ГЛАВА 5.5 ПРОДАЖА ДО ПРОДАЖИ


Маркетинговаякомпания в полной мере знает цену клиентам - в денежном выражении. Она учитывает и временной фактор. Глупый столяр, изготавливающий кухонные шкафы, считает, что как только клиент сделал покупку, отношения с ним закончены.
Так оно у них и происходит.
Маркетинговаякомпания каждый раз, когда рассматриваются возможные предложения, проводит очень простой анализ. Маркетологи задают вопрос: «Эти предложения помогут нам продавать больше?».
Еслиновые методы улучшают качество, снижают затраты без ущерба качеству, повышают осведомленность клиентов о продукции фирмы, помогают создавать новые виды продукции или любым способом улучшают характеристики предложения фирмы клиентам - они будутсделаны.
Клиенты вознаграждают сотрудников организации за хорошую работу, покупаябольше товаров или услуг и положительно характеризуя компанию другим клиентам. Когда клиенты покупаютпродукцию компании, вырученные деньги используются для того, чтобы платить зарплату работникам, и даже для покупки того кофе, который они пьют во время перерывов.
Есликлиенты посчитают, что они не получают достаточной выгоды за свои деньги, они потратятих где-нибудь еще, и у компании будет меньшеденег, чтобы платить своим работникам, и на другиеплатежи.
Есликомпания теряет доход, то ей придется сокращатьрасходы, чтобы «остаться на плаву». Есликто-то из работников (или группа работников) компании требует от нее б ольших расходов, чем доход, который он приносит, расходына него будут устранены: его уволят. Это увольнение будет прямым следствием потери клиентов.
Клиентыкаждый день «увольняют» работников компаний по разнообразным причинам. Клиент, на которого не обращали внимания или нагрубили, уходит из магазина, ресторана, химчистки, страховой компании, сервисного центра.
Клиент, сбитый с толку жаргонными выражениями продавца или раздраженный его чрезмерным напором, уходит из выставочного зала или торгового представительства.
Клиент, заказ которого не доставляется вовремя, отказывается его получать или в следующий раз покупаету другого поставщика.
Клиент, у которого нет времени и желания разбираться в бестолковой системе заказов по телефону, вешает трубку.
Недавно крупная сетьрозничной торговли прекратила свое существование, оставив тысячулюдей без работы.
Эта сетьвышла из бизнесапо многим причинам, включая некомпетентный менеджмент, неэффективную стратегию, плохую подготовку работников.
Клиенты избегали покупатьв ее магазинах и не хотелиобщатьсяс ее персоналом. Визит в один из магазинов этой, уже находившейся под угрозой сети, показал, почемутак случилось.
Покупатель, которому нужно было купить бытовой прибор стоимостью в сто долларов, назначил для этого встречу с менеджером на полчаса раньше обычного времени открытия магазина. Прибыв в магазин точно в назначенное время, покупатель обнаружил запертые двери. Менеджер «пропал без вести». Сквозь стеклянные двери покупатель заметил двух продавцов, которые болтали и пили кофе. Он постучал в стеклянную дверь ключами и сумел привлечь их внимание. Один из работников магазина демонстративно показал на свои часы и раздраженно прокричал: «Магазин еще закрыт!»». Другой «решил помочь»» и выразительно показал покупателю, который хотели был готовкупить, десять пальцев, мол, магазин откроется в 10.00.
Удовлетворенные успешно завершенной просветительской миссией, эти работники магазина снова вернулись к своему прерванному увлекательному занятию.
Покупатель обратился в другуюкомпанию, которая большецениласвой бизнеси была благодарна за него покупателям.
В тот день покупатель «уволил» менеджера, двоих сотрудников, и их коллег.
Через несколько месяцев «пропавший без вести»» менеджер, два любителя кофе и еще 997человек уже не имели ни покупателей, ни магазинов, где работали, ни зарплаты, ни даже кофе.
<< | >>
Источник: Юрий Пинкин. Руководство консультанта прямых продаж. 2007

Еще по теме ГЛАВА 5.5 ПРОДАЖА ДО ПРОДАЖИ:

  1. ГЛАВА 4. Вы или вас? Активные продажи и пассивные продажи
  2. ГЛАВА 1. Цикл продаж
  3. ГЛАВА 2. Идеология продаж
  4. ГЛАВА 4. Холодные продажи
  5. ГЛАВА 12. Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава)
  6. Глава 1. Почему продажи не идут
  7. 13.5. Учет продаж. Учет налога на добавленную стоимость, акцизов, налога с продаж.
  8. Глава 9АУДИТ ОПТОВОЙ И РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ
  9. Глава 10. Налог с продаж
  10. Глава 30. КУПЛЯ-ПРОДАЖА
  11. ИСКОВОЕ ЗАЯВЛЕНИЕ о признании договора купли-продажи квартиры недействительным и применении последствий недействительности договора купли-продажи
  12. Глава 12. План построения системы продаж