<<
>>

Пять способов отношения к отказу

Чемпионы продаж Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга и др., посещавшие наши семинары по продаже, писали мне об этой методике. В их письмах повторяется одна и та же тема:

«Игорь, я последовал вашему совету и выучил пять способов отношения к отказу.

Благодаря этому я смог преодолеть больше проблем — как личных, так и деловых,— справиться с эмоциональным напряжением и успешно продвигаться вперед».

Эти понятия будут работать и для вас, если вы абсорбируете их. Поверхностное чтение не принесет ни малейшей пользы. Чтобы аб-сорбировать их, вы должны «впечатать» слова в свой разум. Каждый раз, когда они понадобятся, вы сможете использовать их, чтобы сеять семена успеха в любом горшке с неудачами, который вам попадется.

Перепишите их на карточки. Читайте их вслух. Запоминайте их. Пять способов отношения к отказу нужно выучить наизусть. Чтобы сделать их более мощными и эмоциональными, я даю три варианта для каждого способа. Выберите вариант (А, Б или В), который вас больше устраивает.

Твердо запомните свое новое отношение к любым результатам, отличающимся от успешных. (Заменяйте слово «неудача» на слово «отказ» каждый раз, когда оно ближе всего выражает ваши чувства.)

ПЕРВОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ

Я ВСЕГДА РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ ЛИШЬ КАК УРОК НА БУДУЩЕЕ.

Б. Я РАССМАТРИВАЮ ОТКАЗ НЕ КАК НЕУДАЧУ, А КАК УРОК НА БУДУЩЕЕ.

Я ВИЖУ ВОЗМОЖНОСТЬ ИЗВЛЕЧЬ УРОК НА БУДУЩЕЕ ИЗ ЛЮБОГО ОТКАЗА.

ВТОРОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ

Я РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ НЕ КАК ПОРАЖЕНИЕ, А ЛИШЬ КАК ПРИМЕР НЕГАТИВНОЙ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ, НЕОБХОДИМОЙ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ИЗМЕНИТЬ СПОСОБ ДЕЙСТВИЙ.

Б. Я РАССМАТРИВАЮ ЛЮБОЙ ОТКАЗ НЕ КАК НЕУДАЧУ, А КАК ИНСТРУКЦИЮ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ МОИХ ЦЕЛЕЙ.

Я НАХОЖУ В ЛЮБОМ ОТКАЗЕ ПОЛЕЗНУЮ ИНФОРМАЦИЮ ДЛЯ КОРРЕКТИРОВКИ СВОЕГО КУРСА.

ТРЕТЬЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ

Я РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ ЛИШЬ КАК ВОЗМОЖНОСТЬ РАЗВИТЬ СВОЕ ЧУВСТВО ЮМОРА.

Б.

Я РАССМАТРИВАЮ ОТКАЗ НЕ КАК НЕУДАЧУ, А ЛИШЬ КАК ВОЗМОЖНОСТЬ РАЗВИТЬ СВОЕ ЧУВСТВО ЮМОРА.

Я ВСЕГДА ГОТОВ УВИДЕТЬ ЮМОРИСТИЧЕСКУЮ СТОРОНУ В ЛЮ-БОМ ОТКАЗЕ.

ЧЕТВЕРТОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ

Я РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ ЛИШЬ КАК ВОЗМОЖНОСТЬ ПРАКТИКОВАТЬ СВОИ НАВЫКИ И ОТТАЧИВАТЬ СВОЕ МАСТЕРСТВО.

Б. Я РАССМАТРИВАЮ ОТКАЗ НЕ КАК НЕУДАЧУ, А КАК ВОЗМОЖНОСТЬ ПРАКТИКОВАТЬ СВОИ НАВЫКИ И ОТТАЧИВАТЬ СВОЕ МАСТЕРСТВО.

В КАЖДОМ ОТКАЗЕ Я ЦЕНЮ ПРЕЖДЕ ВСЕГО ВОЗМОЖНОСТЬ ПРАКТИКОВАТЬ СВОИ НАВЫКИ И ОТТАЧИВАТЬ СВОЕ МАСТЕРСТВО.

ПЯТОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ

Я РАССМАТРИВАЮ ОТКАЗ ЛИШЬ КАК ИГРУ, В КОТОРУЮ Я ДОЛЖЕН ИГРАТЬ, ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ.

Б. Я РАССМАТРИВАЮ ОТКАЗ НЕ КАК НЕУДАЧУ, А КАК ЧАСТЬ ИГРЫ, В КОТОРУЮ Я ДОЛЖЕН ИГРАТЬ, ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ.

Я ОТНОШУСЬ К ОТКАЗУ КАК К НЕОБХОДИМОЙ ЧАСТИ ИГРЫ, В КОТОРУЮ Я ИГРАЮ, ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ.

Теперь давайте подробнее разберем эти пять способов отношения к отказу.

1. Когда вы получаете отказ во время телефонного разговора с клиентом; когда вы получаете отказ после демонстрации или презентации; когда заказ на ваше предложение отменяется уже после заключения сделки из-за какой-нибудь досадной мелочи — что вам предлагается?

Нечто, имеющее огромную ценность: урок в практическом мастерстве торговли, специфический для вашей области продажи, текущей конкуренции и экономических условий, для вашей территории, товаров или услуг. Не отказывайтесь от этого урока: вы уже оплатили его потерей сделки.

Иногда урок очевиден, а иногда требует специального исследования. Но вы так или иначе должны обдумать его. Потратьте время и энергию, анализируя факты и изучая урок, который вы оплатили, вместо того чтобы заламывать руки и восклицать: «Что я сделал неправильно? Почему я потерял эту сделку?».

Для изобретения электрической лампочки понадобилось огромное количество умственных и физических усилий. Главная трудность заключалась в том, чтобы изобрести нить накаливания, которая могла бы гореть в течение длительного времени. Прежде чем подойти к раз-решению этой проблемы, заокеанский изобретатель Томас Эдисон совершил и подробно описал более тысячи экспериментов, не имевших успеха.

Но он продолжал опыты. Наконец Эдисон изобрел нить накаливания, излучавшую свет в течение часа. Потом появилась лампочка, горевшая целый день, целую неделю — и впервые со времен колеса у человечества появилось необыкновенное изобретение, значительно улучшившее нашу жизнь.

Люди спрашивали Эдисона: «Какие чувства вы испытывали после тысячи неудачных экспериментов?».

«Я не ошибался тысячу раз подряд,— отвечал он.— Я тысячу раз изобрел электрическую лампочку, которая не работала». Разве это не поразительно? Именно так надо смотреть на вещи. Я пришел к выводу, что великие Чемпионы, получающие огромный доход для себя и своих семей,— это люди, изменившие свое отношение к жизни и научившиеся преодолевать страхи и проблемы, перед которыми пасуют все остальные.

Каждый раз, когда вы получаете отказ, скажите себе:

Я всегда рассматриваю неудачу лишь как урок на будущее. 2. Если вы сбиваетесь с пути, то необходима негативная обратная связь, чтобы вернуться на прежний курс. У каждого из нас были клиенты, приходившие в восторг от всего, что мы им показывали. «О, какая красота! И это замечательно! Посмотрите туда — просто фантастика!» Такие клиенты не возражают вам и почти не задают вопросов, однако им почти невозможно что-либо продать. Вам кажется, что они собираются купить весь ваш ассортимент, пока они не уйдут с пустыми руками.

Каждое утро мы должны принимать решение о том, как мы будем сегодня относиться к отказу. Мы можем воспринимать отказ как личную обиду и тем самым испортить себе весь день или продолжать работу как ни в чем не бывало. И вы, и я ежедневно принимаем такое решение.

На своих семинарах по продаже я пользуюсь наглядной аналогией с современной торпедой, оснащенной боевой головкой. Когда подводная лодка выпускает торпеду, то прибор, который находится в ее головной части, фокусируется на цели и ведет торпеду по сложной траектории, пока она не поразит мишень.

Давайте представим, что я — торпеда, выпущенная с подводной лодки. Если я сбиваюсь с верного курса, то прибор наведения включается и говорит: «Нет, благодарю вас».

Я слишком сильно забираю в сторону и снова сбиваюсь с курса.

Прибор сигнализирует: «Нет, благодарю вас». Каждый раз, получая отказ, я выруливаю на верный курс, пока не достигаю цели. Ба-бах! Ужасный взрыв. Цель уничтожена.

Что произойдет, если торпеда будет воспринимать отказ как личную обиду? Что она сделает? Повернет обратно.

Вот как это происходит. Подводная лодка выпускает торпеду.

«Торпеда, вы сбились с курса» «Я не могу этого вынести,— отвечает торпеда.— Я возвращаюсь обратно».

«Проклятье! — кричит кто-то на подводной лодке.— Вот еще одна со слабыми нервами». Ба-бах! Ужасный взрыв. Подводная лодка уничтожена.

При исследовании поведения в торговле выявляется много устойчивых схем. Одна из них срабатывает, когда человек попадает в свою «опасную зону» из-за неспособности справиться с отказами клиентов, которые являются частью его работы. Где он начинает проводить все больше и больше времени?

У себя дома.

Очень многие люди, работающие в области продажи, скрываются дома или рано уезжают домой с работы. Или садятся обедать в три часа дня, скрываясь от возможного отказа и горечи разочарования.

Что делает торпеда, если она не в силах вынести отказ'

Взрывает подводную лодку. Люди торпедируют сами себя на работе. Они «не могут этого вынести» и взрываются у себя в офисе или в торговом зале. Бабах! Ужасный взрыв. Прощай, работа!

С другой стороны, торпеда может принять решение ходить кругами вокруг цели. Торговые агенты делают это в любой области продажи. «Пожалуй, я сегодня немного погуляю и успокою нервы. Мне не хочется ни с кем разговаривать. Ой-ой-ой, вон идет тот носатый парень, который вчера ругал нашу модель № 360. Повезло, он смотрит в другую сторону! Скорее пойду в служебное помещение, пока он не увидел меня»

Почему люди, которые занимаются торговлей, совершают подобные поступки' Потому что возможность очередного отказа становится для них невыносимой.

Встречаясь с тем же клиентом, который оказывает пагубное воздействие на среднего торгового агента, Чемпион проявляет творческую смекалку.

Он думает:

«Отлично, господин Носатый, идите сюда. Вешайте мне лапшу на уши. Меня от этого не убудет, но я собираюсь воспользоваться вашими негативными стимулами, чтобы найти позитивный способ преодолеть ваши возражения. И я продам вам свой товар».

Не лучше ли поступать так, чем забираться в нору и отсиживаться там' Почему отказ должен повергать вас в отчаяние' Зачем блокировать негативную обратную связь' Пользуйтесь ею для корректировки своего курса и точного попадания в цель.

В самом деле, приятно сознавать, что вы распоряжаетесь своей карьерой, полностью владеете собой и можете улыбаться после девяти отказов подряд, говоря при этом:

Я рассматриваю неудачу не как поражение, а лишь как пример негативной обратной связи, необходимой для того, чтобы изменить способ действий.

3. Это мой любимый способ отношения к отказу. Думаю, я пользуюсь им чаще, чем любым другим. Когда я писал эту книгу, то принимал участие в разработке нового семинара. Поскольку тема имела прямое отношение к человеческому разуму и эмоциям, мы привлекли команду первоклассных психологов для изучения материалов семинара. Все они были единодушны во мнении, что этот способ помогает в работе лучше, чем остальные.

Приходилось ли вам испытывать болезненные переживания после общения с клиентами, не щадившими ваше достоинство' У вас было так тяжело на душе, что вы просто не могли заставить себя перезвонить им. Вам хотелось поскорее забыть этих людей и никогда больше не слышать их имена.

Но что вы делали три недели спустя?

Смеялись над своими переживаниями. Вы говорили знакомым: «Жаль, что вы этого не видели. Настоящий прыжок с вышки в пустой бассейн. Я приехал к этим клиентам, и...».

Боль исчезает после того, как вы рассказываете о своих несчастьях и смеетесь над ними. К сожалению, пока вы этого не сделаете, то сами остаетесь воплощением несчастья: слоняетесь с потухшим взо-ром и не проявляете ни малейшего интереса к повседневным делам, не говоря уже о трудных переговорах с клиентами.

Недели, прошедшие между «несчастьем» и «весельем», безвозвратно потеряны.

Так жить нельзя. Чем скорее вы начнете смеяться, тем лучше. Смех облегчает страдания и прогоняет беспокойство. Любой юмор бывает полезен, а смех над собственными недостатками и неудачами дает самые лучшие результаты.

Все великие люди, которых я знал, обладали замечательным чувством юмора Они радовались жизни и видели в ней постоянный повод для шуток. Смех — это хорошо. Смейтесь больше. Но не смейтесь слишком рано.

Если клиент, недавно заключивший сделку, звонит вам и говорит: «Мы подумываем об отмене заказа», это не время для того, чтобы покатываться со смеху. Сначала вы должны сделать все возможное, чтобы спасти сделку. Если это не удается, то пора посмотреть на вещи более светлым взглядом.

Я дал вам ключ: старайтесь смеяться над своими невзгодами. Сначала придется сделать над собой усилие, чтобы смеяться, когда вам хочется плакать. Но это тоже привычка, основанная на вашем отношении к себе. Если вы готовы принять ответственность за свою жизнь, то можете развивать привычки, с которыми вам хочется жить. Каждый раз, когда успех ускользает от вас, смотрите на происходящее светлым взглядом и говорите себе:

Я рассматриваю неудачу лишь как возможность развить свое чувство юмора.

Каждый раз, когда вы проводите демонстрацию или презента-цию, а клиенты отказываются от покупки, что они дают вам вместо заказа?

Возможность попрактиковаться в мастерстве. Многие из нас не понимают, как это важно. Те, кто плохо продает, с усмешкой смотрят на возможность повысить свое мастерство, и это одна из причин их низкого заработка. Если бы их мастерство было безупречным, то разве они не вышли бы на сенсационные объемы продаж?

Безупречное мастерство — это нечто гораздо большее, чем несколько заученных приемов. Любая демонстрация или презентация будет в лучшем случае посредственной без живого участия клиентов, мастерски направляемого представителем торгующей организации. Это требует практики и глубоких познаний о своем товаре. Каждый раз, когда вы работаете с потенциальными покупателями в торговом зале, на выставке, у них дома или в офисе и слышите от них слово «нет», у вас по крайней мере есть возможность сказать себе:

Я рассматриваю отказ лишь как возможность практиковать свои навыки и оттачивать свое мастерство.

После каждого отказа отбрасывайте негативные аспекты, сосредоточивайтесь на позитивных аспектах и двигайтесь вперед. Делайте это быстро и решительно. Это одна из немногих драгоценных привычек, обеспечивающих успех. Этому можно научиться. Сделайте ее своей привычкой.

Торговля — это игра в проценты, игра с числами. За годы работы я открыл одно простое правило, действующее в каждой торговой организации: те, кто чаще рискуют получить отказ, работая с большим количеством людей, зарабатывают больше денег. Те, кто меньше рискуют, меньше зарабатывают.

Частый риск подразумевает возможность частых неудач. Это неизбежно. Это является частью системы. Но и процентное соотношение также является частью системы: вы достигаете успеха с определенного количества попыток. Значит, вам нужно лишь принять тот

факт, что успех требует определенного процента неудач. Каждый раз, когда ваши усилия не завершаются успехом, говорите себе:

Я рассматриваю отказ лишь как игру, в которую я должен играть, чтобы победить.

<< | >>
Источник: Игорь Добротворский. ПРАКТИКА ПРОДАЖ. 2006

Еще по теме Пять способов отношения к отказу:

  1. Если ты на тридцатый день смог спонсировать пять СЕРЬЕЗНЫХ распространителей, то должен быть способен помочь им также спонсировать пять человек в конце третьего месяца.
  2. Боязнь отказа. Изменить отношение к отказу
  3. 12 способов разрушить любые отношения
  4. ОТКАЗ ОТ НАСЛЕДСТВА. ПРАВОВЫЕ 1 ПОСЛЕДСТВИЯ НЕЯВКИ НАСЛЕДНИКОВ И ИХ ОТКАЗА ОТ НАСЛЕДСТВА
  5. Пять барьеров на пути к сотрудничеству
  6. ПЯТЬ ШАГОВ САМОКОНТРОЛЯ
  7. Пять шагов стратегии прорыва
  8. Почему пять лет
  9. Пять ключевых слов
  10. ГЛАВА 4.12 ПЯТЬ «ЕСЛИ»:
  11. Пять рекомендаций по борьбе с гневом
  12. ГЛАВА 10.3 ПЯТЬ ПРИНЦИПОВ УСПЕШНОГО БИЗНЕСА
  13. Пять правил прохождения этапов продаж:
  14. Секрет 3: Используйте все пять измерений коммуникации
  15. ГЛАВА 27. Особенности договорных отношений в сфере международных экономических отношений и внешнеэкономической деятельности