<<
>>

Пятнадцать великолепных навыков, которые вы можете приобрести самостоятельно

Никто не сможет помочь вам в разрешении всех проблем и за-труднений, возникающих в вашей повседневной работе. Хороший совет позволит вам решить отдельный вопрос, но не позволит вам поднять собственную планку.

Повторю еще раз: вы сами ответственны за организацию своего процесса обучения и должны самостоятельно и целенаправленно действовать в этом направлении.

Укрепляйте свои сильные стороны и работайте над тем, в чем чувствуете свою слабость. Если не можете сами решить, за что взять-ся в первую очередь, то обратитесь за помощью к своему менеджеру или к более опытному коллеге, которые, возможно, захотят и наверняка смогут указать вам на ваши плюсы и минусы.

В вашем поиске наиболее важных моментов, требующих серьезного подхода и подведения солидного теоретического и практического фундамента, обратите; особое внимание на следующее.

Ведение переговоров. Достаточно ли вы подготовлены в данном вопросе? Если нет, то почему? Если вы являетесь торговым агентом, то у вас есть прекрасная возможность почерпнуть жизненно важные для вас знания из книг, аудиозаписей и семинаров.

Умение разбираться в людях.

Не считаете ли вы, что правильное представление о вашем собеседнике и возможность более эффективно воздействовать на него поможет вам продавать больше?

Творческий подход к делу. Я очень сомневаюсь, что люди рождаются либо с творческой жилкой, либо без нее. Все говорит за то, что творческие способности — качество приобретенное, а не дар природы.

Иностранный язык. Окажет ли знание иностранного языка помощь в вашей работе? В отдельных регионах страны англоговорящие покупатели сформировали значительный слой клиентуры из приехавших в Россию иностранцев. Знание языков чрезвычайно важно для приобретения возможности работать в разных местностях и на различных постах.

В значительной мере вам позволит овладеть еще одним языком прослушивание недорогих обучающих кассет, которыми вы можете пользоваться, в частности, во время ваших переездов и перелетов. Убедительность. Знакомились ли вы когда-нибудь с техникой убеждения? Ваше самосовершенствование в умении убеждать может в значительной мере способствовать резкому скачку ваших продаж.

Знание товара. Невозможно знать слишком много о реа-лизуемом продукте или услуге. В данном случае у вас нет выбора: либо вы станете экспертом в своей области, либо возможный покупатель просто не захочет тратить свое время на общение с вами.

Голос. Достаточно ли хорошо поставлен ваш голос? Если нет, то специальный курс корректировки голоса несомненно пойдет вам на пользу. Найти специалиста можно в разделе коммерческой информации обычного телефонного справочника.

Выступления перед аудиторией. Возможность выступать на людях — потрясающий способ обретения уверенности в себе. В библиотеке вы наверняка найдете литературу по ораторскому искусству.

Память. Мы уже обсуждали эту тему и, надеюсь, пришли к заключению, что эффективно работающая память — ценнейшее качество для торгового агента, которое к тому же поддается развитию. Вы можете научиться быстро восстанавливать в памяти имена клиентов и разнообразные сведения о них, вспоминать цены, артикулы и массу других вещей.

Скорочтение. В торговом бизнесе — как и в управлении торговым бизнесом — людям приходится читать массу материалов для того, чтобы всегда быть в курсе новинок отрасли и знать, где искать новых потребителей.

Если вы хотите повысить свою общую производительность, то пройдите предлагаемый Олегом Андреевым курс быстрого чтения. Люди, приходящие на эти занятия со способностью читать со скоростью 300 слов в минуту, приобретают скорость, выражаемую четырехзначным числом прочитываемых слов. Кроме того, улучшается способность восприятия и запоминания информации.

Математика. Даже сегодня, когда за закуску приходится порой платить больше, чем за карманный калькулятор, каждый торговый агент должен уметь быстро и правильно производить в уме основные виды вычислений Отдельные области продаж предъявляют еще более жесткие требования к уровню математических способностей.

Заглядывайте в будущее. Если предвидите возможность перехода на должность, где знание математики — не последнее дело, то не мешкайте со своим дополнительным образованием в данной области.

Компьютер. Если пока вы избегаете общения с компьютером, то ваши проблемы при использовании прежних методов работы будут нарастать. Современные торговые агенты активно осваивают компьютеры для ускорения рутинных рабочих операций. Компьютер эффективно помогает в повышении производительности работы, позволяет поддерживать с клиентами более тесный контакт, быстрее готовить документы, более рационально планировать время.

Если вы много ездите, то за пять минут работ на портативном компьютере вы успеете узнать о клиенте, с которым намерены встретиться, намного более, чем если бы просматривали нужную информацию вручную. В действительности же возможности, которые предоставляет компьютер торговому агенту в интенсификации его труда, гораздо обширнее, а прогресс компьютерной техники настолько стремителен, что достойно осветить эту тему в небольшом разделе данной книги просто невозможно. Словом, если вы начинаете, отставать от нашей компьютерной эры, то не стоит более мешкать!

Скорость печати. Сегодня до смешного просто научиться пользоваться клавиатурой, поскольку существует множество вспомо-гательных программ обучения быстрой печати. Если на работе у вас есть переносной компьютер, то нескольких минут практики в день будет достаточно, чтобы через пару недель вы уже могли нормально печатать.

Распределение обязанностей. По мере того как уровень ваших продаж будет расти, возникнет вопрос о необходимости передачи кому-либо части ваших обязанностей. Если вы не сможете справиться с этим деликатным делом, то ваш личный рост станет проблематичен.

Достижение наивысших результатов. Возможно, вы удивитесь, но достижению наивысших результатов можно научиться. В этом вам поможет чтение биографий из серии «Жизнь замечательных людей».

Как соотносятся самостоятельное и традиционное образование

Многие люди ощущают ту огромную разницу, которая существует между традиционным образованием и обучением, которое вы организуете для себя сами.

Система, на которой основывается учебный процесс в школах и институтах, предполагает четкую структуру организации с периодическим тестированием слушателей, что преследует явную цель заставить их учиться. Задачей высшего образования является подготовка высококвалифицированных специалистов по тем специальностям, которые пользуются спросом на рынке труда.

Но в действительности система высшего образования часто не достигает стоящей перед ней цели. К примеру, немалое число наших выдающихся писателей закончили медицинские институты, однако сразу же после получения диплома отвернулись от своей специальности. Даже не попробовав вкуса практической медицины, они повели тяжелую борьбу за признание на литературном поприще, будучи не в силах противостоять своей страсти. Точно так же и многие известные менеджеры имеют научную степень в какой угодно области, кроме той, в которой действует их компания. Специалист по металлургии становится президентом страховой компании, инженер-электрик возглавляет информационное агентство, а химик руководит текстильным предприятием.

Высшее образование способствует тому, что выпускники колледжей предпочитают искать себе работу в уже устоявшихся и гаран-тирующих определенную жизненную стабильность структурах крупных компаний и государственных институтов. Что же касается тех, чье образование ограничивается полной средней школой, то они, похоже, более психологически подготовлены и настроены на вхождение в нестабильный и полный жестокой конкуренции мир коммерческих отношений, а кроме того, они более склонны к тому, чтобы рискнуть и открыть собственное дело.

Многие компании специально изучали вопрос зависимости показателей продаж от уровня образования сотрудников. И часто оказывалось так, что выпускники школ значительно превосходили своими успехами тех коллег, которые сумели получить высшее образование. Это отнюдь не закон и относится не ко всем отраслям и видам коммерческой деятельности, но тенденция проявляется достаточно часто, чтобы поставить вопрос о том, всегда ли классическое обучение в институте может гарантировать выпуск первоклассных торговых агентов.

Но существует и еще одна зависимость: те, кто ограничился в своем традиционном обучении уровнем средней школы, не спешат заняться самообразованием до достижения определенного, достаточно зрелого возраста — если вообще когда-нибудь берутся за это.

Та- кое отношение, как правило, значительно влияет на их способность преуспевать в своем деле.

Никому, пожалуй, не удалось еще дать такого четкого обоснования необходимости самообразования, какое изложил американский исследователь Эдвардс. Речь в нем идет о Томасе Дж. Уотсоне, благодаря которому компания IBM сразу после своего основания взяла прекрасный темп. Итак, Эдвардс пишет:

«Основным вкладом, который удалось сделать Уотсону в профессию специалиста по продаже, явилась его концепция о том, что никто не должен оставаться за рамками непрерывного процесса обучения. Это очень глубокая мысль. Чтобы продолжать свое обучение, пребывать в по-стоянном состоянии познавания нового, нет необходимости записываться в какую бы то ни было школу. Ведь помимо школ существуют книги, кассеты, лекции, семинары, журналы, видеозаписи и много других учебных материалов, количество и разновидности которых продолжают расти. Если вы останавливаетесь в своем учении, то начинаете тонуть. Никто не в состоянии находиться на неизменном уровне, человек либо поднимается, либо — тонет. Так было всегда и во все века. Только сегодня вы будете подниматься или тонуть гораздо быстрее».

Овладение сложным процессом делегирования обязанностей

Следует ли вам нанять людей для того, чтобы переложить на их плечи ту работу, которая должна выполняться, но которая необязательно должна выполняться именно вами? Те, кто добился большого и стабильного успеха, всегда формируют команду вспомогательного персонала. Это позволяет им концентрировать свои усилия на том, что удается им лучше всего (обычно это та часть работы, которую они больше всего любят делать), в то же время без ущерба для необходимой работы с документами и для других аспектов профессиональной деятельности.

Если успех только сейчас пришел к вам, то вы настороженно относитесь к мысли о том, чтобы нанять кого-то себе в помощь. Для того чтобы научить людей работать так, как привыкли работать вы сами, потребуется время Распределение обязанностей действительно связано с определенными издержками.

Но если вы намерены расширять свое дело, то придется мириться с некоторым падением эффек- тивности на начальном этапе, а также с тем, что кто-то другой просто не сможет действовать точно так же, как вы.

Как правило, время терпит с передачей обязанностей, пока вы еще в состоянии сами все успевать за счет более интенсивного и продолжительного труда. Но проходит время, и вы начинаете уставать. И тогда происходит следующее.

а) либо вы набираете себе помощников для выполнения текущей работы, а сами полностью отдаетесь решению исключительно тех вопросов, которые только вы можете решить,

б) либо вы начинаете тонуть в текучке дел, приобретаете репутацию ненадежного партнера, которая сокращает число ваших клиентов и наконец выводит вас из обоймы преуспевающих продавцов

Сама собой проблема распределения обязанностей не разрешится. По мере того как ваши продажи достигают по-настоящему значительных объемов, вы либо принимаете пункт а) в качестве руководства к действию, либо пункт б) выматывает ваши силы и угрожает крахом всех ваших надежд.

<< | >>
Источник: Игорь Добротворский. ПРАКТИКА ПРОДАЖ. 2006

Еще по теме Пятнадцать великолепных навыков, которые вы можете приобрести самостоятельно:

  1. Ситуация №4 Вы с девушкой (мамой, бабушкой, иным лицом, которое не может самостоятельно себя защитить или убежать не менее быстро, чем вы
  2. Знания, умения и навыки,которые должны приобретаться учащимися
  3. 4. 2. Дела о взыскании заработной платы за время вынужденного прогула[213 - Такое требование может быть заявлено работником как вместе с иском о восстановлении на работе, так и в виде самостоятельного искового требования.]
  4. Чего не может миллион долларов, но может настоящий друг
  5. ЧАСТЬ VI. Великолепные десятки
  6. 1.1. Как не приобрести «воздух» вместо квартиры?
  7. Великолепный рогоносец
  8. НАВЫКИ
  9. Необходимые навыки
  10. Необходимые навыки
  11. Навыки лидерства — не дополнительные