<<
>>

Работа с подготовленными клиентами

Задайте себе один вопрос. Кого проще убедить в необходимости совершить покупку у вас:

А. Людей, случайно зашедших с улицы?

или

Б. Людей, позвонивших по рекламному объявлению?

Что проще: иметь дело с именами и телефонами на клочках бумаги или с людьми, направленными к вам добрыми знакомыми, высоко оценившими качество ваших товаров или услуг?

С подготовленными клиентами работать значительно проще.

Фактически вы тратите в два раза меньше времени на продажу подготовленным, правильно информированным клиентам, чем на продажу случайным, неинформированным клиентам. Это волнующий факт. Выделите курсивом:

Чемпион заключает сделку с подготовленными клиентами вдвое быстрее, чем с неподготовленными покупателями.

Тот факт, что 40-60% успешных сделок, заключенных Чемпионами,— это сделки с подготовленными клиентами, звучит еще более волнующе. Сравните это с результатами, которые они получают при работе с неподготовленными покупателями, и вы получите 400-600% преимущества.

Стоит ли удивляться тому, что Чемпионы предпочитают работать с подготовленными клиентами?

Поскольку вы читаете эту книгу, то хотите по меньшей мере удвоить свой доход, не так ли? И если вы хотите, чтобы это случилось, работа с подготовленными клиентами должна играть значительную роль в вашем будущем, верно? Хорошо. А приходилось ли вам когда- нибудь спрашивать покупателей: «Знаете ли вы людей, которые могут интересоваться (тем, что они приобрели у вас)?».

Уверен, вам приходилось это делать. Но часто ли вам отвечали «да»?

Не очень часто, правда? Должно быть, вы обычно слышали туманные ответы, вроде «сейчас мне никто не приходит в голову».

Они говорили вам абсолютную правду. Но, памятуя об известной поговорке «яблоко от яблони недалеко падает», вы должны понимать, что сбор урожая еще далеко не закончен.

Это означает, что интересы и доходы большинства их друзей совпадают с их доходами и интересами — поэтому они и являются друзьями. Ваши покупатели знают людей, заинтересованных в приобретении того, что они купили сами, но почему-то им «никто не приходит в голову».

Почему? Потому что вы заставляете их окинуть внутренним взором весь окружающий мир. Не удивительно, что они не могут ответить: «Ах, да, Сергей говорил мне, что он хочет...». Как правило, после покупки мысли людей сосредоточены на чем-то своем, и возбуждение мешает и вспомнить о такой мелочи, как желание соседа, высказанное в недавнем разговоре.

Во многих отделах продажи начальники говорят новым сотрудникам: «Просите новых покупателей направлять к вам своих знакомых». Поэтому вы начинаете спрашивать: «Знаете ли вы людей, которые могут интересоваться нашими товарами или услугами?».

Когда пятый клиент отвечает: «Нет», вы приходите к выводу: «Это не работает». Поэтому вскоре вы перестаете задавать вопросы.

Позвольте показать вам, что делает Чемпион. Овладев этой методикой, вы каждый раз после продажи будете иметь правильно информированных и подготовленных новых клиентов. Но вы должны очень тщательно выполнять каждый этап. Есть и другое требование: вы должны пользоваться этой методикой непринужденно и раскованно, иначе покупатели заподозрят неладное и не смогут или не захотят помочь вам.

<< | >>
Источник: Игорь Добротворский. ПРАКТИКА ПРОДАЖ. 2006

Еще по теме Работа с подготовленными клиентами:

  1. Работа с клиентами
  2. ГЛАВА8. Работа с возражениями клиента
  3. Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента
  4. Глава 4 Этапы работы с клиентом
  5. Образец должностной инструкции начальника отдела по работе с сетевыми клиентами
  6. 3.2. Правовое регулирование прогнозирования стихийных бедствий и подготовленности к ним
  7. Какие клиенты на самом деле вам нужны. Три типа клиентов
  8. 2.4. Классификация клиентов, или Все, что вы должны знать о клиенте
  9. Кто же он ваш - идеальный клиент? Как вы его себе представляете, и какие 3 типа клиентов существует
  10. ВСЕ О КЛИЕНТАХ. КЛИЕНТ (лат. cliens, род. п. clientis - зависимый, подчи-ненный; англ. client
  11. Глава 14. Возможны варианты. Временная работа, частичная занятость, работа на дому и другое