<<
>>

Распознаем знаки готовности к покупке

Ранее, в главе 4, мы уже уделили внимание признакам, которые указывают на ослабление сопротивления. Эти признаки, которые вы должны выделять из общего потока информации, поступающего от ДМ, могут встретиться буквально в течение первой же встречи.

В случае если вы разговариваете с ДМ по телефону, такими признаками могут служить:

Изменение манеры или тона разговора.

Вопросы, которые свидетельствуют об интересе.

Выражения, которые свидетельствуют о том, что «щит отброшен», так что вам остается согласовать вопросы времени, в течение которого может быть заключена сделка.

Однако не только эти сигналы могут свидетельствовать о готовности ДМ приобрести ваш товар: готовый к сделке ДМ прямо-таки ощетинивается огромным количеством самых разнообразных позитивных знаков, вам лишь остается «прочитать» их. Ваша задача — быть бдительным к этим сигналам, поскольку они могут подсказать вам — даже если ДМ сам этого еще не подозревает, — что он готов (или почти готов) совершить покупку.

Когда вы научитесь различать эти сигналы, для вас настанут удивительные времена. В некоторых случаях, с которыми вы столкнетесь, признаки будут настолько сильны, что вам даже не потребуется предлагать ДМ купить ваш товар — достаточно будет согласовать детали. Это может быть, когда ДМ своими словами или действиями дает вам понять, что он уже купил ваш товар и вам не надо заниматься ни дальнейшим представлением, ни доказательствами, а просто надо заполнить бланк договора.

Реальные знаки будут довольно сильно зависеть от особенностей конкретного ДМ. Для того чтобы не ошибиться, вам необходимо быть внимательным. Для начала потребуется некоторая «основа», которая приведена ниже:

Невербальные сигналы. Если ДМ сидит на стуле прямо, кивая головой и бормоча себе под нос что-то типа «Класс! Это именно то, что надо! Я знаю, как это использовать», — это явно позитивный знак.

В этой точке вы спокойно можете прервать свой поток аргументов и оформить сделку.

В главе 29 приведен список некоторых невербальных сигналов, которые вы сможете применить в своей работе.

Вопросы и комментарии. Если ДМ начинает задавать вам практические вопросы типа «Как быстро вы мне это доставите?» или «А есть ли у вас такая же штуковина другого [цвета, размера и т. п.]?», — то обычно это хороший признак. Вопросы такого типа показывают, что ДМ уже принял в общих чертах решение о покупке и теперь хочет согласовать детали.

Некоторые виды задержек. Если ДМ задает вопросы о том, чем отличается ваш товар от товара ваших конкурентов, это значит, что сам товар ему интересен. Вообще говоря, занятые люди никогда не станут задавать такие вопросы, если они не заинтересованы в вашем товаре. Тот факт, что ДМ интересуется практическими характеристиками вашего товара, свидетельствует о том, что он хочет по крайней мере узнать что же именно ему предлагают. Это позитивная тенденция, и вам надо быть готовым к тому, чтобы поддержать и развить ее.

4. Попытки торга в деталях сделки. Если ДМ начинает задавать вам вопросы, уместные только в том случае, если сделка уже совершилась, то это очень позитивный знак. Иными словами, если вы достигнете согласия по данным вопросам, сделка состоится. Например, ДМ может сказать: «Вы запрашиваете слишком большой срок поставок. Это будет стоить мне денег. Нельзя ли ускорить доставку?» Если проанализировать то, что стоит за этими словами, то скорее всего оно будет звучать примерно так: «Я готов купить, если вы сможете быстрее доставить мне товар».

В некоторых случаях сигналы, исходящие от ДМ, производятся им неосознанно. Поэтому вам нужно не только отслеживать их, но и двигаться дальше, к пониманию того, что за ними стоит. К примеру, ДМ не хочет купить ваш товар (по крайней мере, на данном этапе), а просто хочет понять, что же вы ему предлагаете. Если вы это уловите, то сможете перестроиться наилучшим для себя образом.

Практическое задание

Если вы хотите облегчить себе жизнь, записывайте признаки готовности к сделке, которые вы встречаете в своей практике.

Периодически просматривая такие заметки, вы сможете постоянно освежать в памяти эти сигналы и даже спустя долгий период времени будете готовы к тому, что встретилось вам лишь однажды. Ниже представлен образец таких заметок. Он имеет две функции. Во-первых, организованные таким образом заметки будут дополнять вашу память. Во-вторых, анализируя эти заметки, вы сможете обобщить полученный вами опыт. Это особенно ценно в том смысле, что значение одного и того же сигнала у разных людей может немного отличаться, хотя общий контекст практически всегда сходен. Если вы сможете обобщить ваш опыт таким образом, чтобы выделить именно этот контекст, в вашем распоряжении окажется целый «язык жестов», что намного усилит ваши коммуникативные возможности. Ведение ваших заметок способом, представленным ниже, поможет вам достичь обеих целей.

Сигнал Л т о э т о т сигнал может означать

Невербальные сигналы:

Словесные сигналы: • Вопросы/комментарии

• Интерес к деталям и т. д.:

• Другое: 1.

<< | >>
Источник: Майкл Т. МакГалли. Основы Эффективных Продаж. 1997

Еще по теме Распознаем знаки готовности к покупке:

  1. 45. Товарные знаки и знаки обслуживания… 27
  2. Как распознать в человеке гения
  3. Распознать мотив мужчины вы можете по следующим признакам
  4. ЗНАКИ И ИХ ВИДЫ
  5. ГЛАВА XIII. Кредитные знаки
  6. Готовность к самоизменению
  7. Готовность стать профессионалом
  8. Готовность к планомерным действиям
  9. НАВИГАЦИОННЫЕ ЗНАКИ И ОГНИ ВНУТРЕННИХ ВОДНЫХ ПУТЕЙ РОССИИ
  10. 58. ЛИЦЕНЗИОННЫЕ СОГЛАШЕНИЯ НА ИЗОБРЕТЕНИЯ, НОУ-ХАУ И ТОВАРНЫЕ ЗНАКИ
  11. Дразнящие, кокетливые знаки тела – что они значат?