<<
>>

Расширение торговой организации

До этого момента мы рассматривали методики продаж. Мы делали упор на том, как вы, будучи начинающим или самостоятельным предпринимателем, можете начать свою торговлю один на один с клиентами.

Но при напряженной работе и благоприятных обстоятельствах у вас появится шанс расширить свою организацию.

Поэтому в этой части мы рассмотрим, как расширить торговые операции с одного человека — вас — до большего числа, независимо от того, наймете вы одного нового работника или нескольких.

Расширение — это большой и даже пугающий шаг. Несколько лет назад в одной утренней программе Мэри Кэй Эш, основательница косметической компании Мэри Кэй сказала, что одним из самых трудных решений, которые она когда-либо принимала, было определить — оставаться ли маленькой организацией, чтобы она могла ее полностью контролировать, или расшириться, что значит отказаться от контроля и довериться другим.

Первое основное решение: расширять торговлю в рамках своей организации или воспользоваться услугами сторонних продавцов

При определении того, как расширять торговые возможности, у вас есть два выбора: либо нанимать собственный штат продавцов, либо заключать контракт с другими организациями или людьми, которые займутся маркетингом вашей продукции.

Разнообразие торговых организаций и сетей в Соединенных Штатах включает:

Дилеров

Оптовиков

Коммивояжеров (путешествующие продавцы), которые имеют дело с разными товарами, но берут их только на комиссию.

Операции по каталогу.

Подойдут ли вам люди со стороны, и если да, то какой тип лучше — зависит от многих факторов, включающих: (1) какой это продукт; (2) его цена; (3) располагаете ли вы одним продуктом или рядом товаров (в ассортименте).

Предположим, вы распространяете один или несколько типов нового комплекта кухонных принадлежностей, розничная цена которого, скажем, десять долларов каждый.

•По этой цене вряд ли будет прибыльным для вас или вашей команды путешествовать п о стране, посещая владельцев частных магазинов.

В этой ситуации наиболее подходящей стратегией маркетинга должна быть, вероятно, такая — продавать вашу утварь через один или более национальных почтовых каталогов, отправляя ее людям, чей род занятий относится к кухне.

С другой стороны, хорошим каналом маркетинга мог бы быть договор с дилерами региональной сети или магазинами. Это позволило бы вам наладить оптовые операции по всей территории страны. Кроме того, вы могли бы заинтересовать даже какой-нибудь торговый телевизионный канал в продаже вашей продукции.

8 7-224

Если же вы решите торговать через внешние каналы — какой из них самый лучший — каталоги? дилеры? оптовики? Никто не может определенно ответить на этот вопрос. Только проведенная вами лично проверка обеспечит самый лучший ответ. Поговорите с ними или напишите каждому из них, расскажите о вашем товаре и узнайте, может ли ваш товар их заинтересовать? Могли бы они продавать его по цене, которая даст возможность и вам и им получать прибыль? Если нет, что они предлагают?

Развитие системы продаж внутри организации

Но достаточно о внешних каналах реализации. Сейчас мы сфокусируемся на другом выборе — расширении вашего собственного штата продавцов. Вы действительно можете расширить (или создать) такой штат вместо того, чтобы доверять дилерам, коммивояжерам и так далее. (На практике, однако, если вы торгуете, привлекая большие маркетинговые силы, вам все равно понадобится собственный штат торговцев, который будет продавать ваш товар этим большим фирмам).

Расширяя ваш внутренний штат, вы встретитесь с несколькими проблемами. Эти проблемы будут подробно рассмотрены ниже:

Кого нанимать? Как нанимать лучше всего? (Это будет рассмотрено в этой части.)

Как организовать зарплату и систему поощрений продавцам, чтобы заставить их хотеть работать для вас (с ударением на обоих словах «хотеть» и «работать»)? Если квалифицированные торговцы не захотят к вам присоединиться — вы не достигнете прогресса. Кроме того, необходима система оплаты, которая поможет продавцам чувствовать себя настолько уверенно, что у них не будет мотивации проявлять интерес к сотрудничеству с другими. (Мы рассмотрим систему поощрений в 10 части.)

Как управлять вашим торговым штатом (будь это один человек или сеть, достигающая национальных размеров). Раз уж вы берете одного человека, вы становитесь менеджером (управляющим). Вы можете управлять методом проб и ошибок, пытаясь «на ощупь» добиться успеха. Либо вы будете делать это правильно и поможете людям и организации использовать их потенциал полностью. (Мы рассмотрим эти вопросы в 11 части.)

<< | >>
Источник: Майкл Т. МакГалли. Основы Эффективных Продаж. 1997

Еще по теме Расширение торговой организации:

  1. 8.5. Россия и Всемирная торговая организация
  2. ВСЕМИРНАЯ ТОРГОВАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ (ВТО
  3. 60. ПРИНЦИПЫ ОРГАНИЗАЦИИ ТОРГОВО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ ПРОЦЕССОВ НА СКЛАДЕ
  4. 4.2. Проверка законности создания и функционирования торговой организации
  5. 70. СТРУКТУРА ТОРГОВО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ ПРОЦЕССОВ В МАГАЗИНЕ И ПРИНЦИПЫ ЕЕ ОРГАНИЗАЦИИ
  6. Глава 5. ОРГАНИЗАЦИЯ ТОРГОВО-ПРОМЫШЛЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ДОХОД
  7. 4.3. Аудит операций по формированию уставного капитала акционерной торговой организации
  8. Расширенное общение
  9. 18 5. Социальная политика ЕС. Расширение Евросоюза
  10. Глава 56Инвестиции в расширенном воспроизводстве
  11. 1-4. Расширение рамок макроэкономического анализа
  12. Упражнение 9. Расширение выразительности концептов
  13. 5.2. ИСТОЧНИКИ ЭКОНОМИИ ПРИ РАСШИРЕНИИ МАСШТАБОВ ПРОИЗВОДСТВА
  14. 6.1. Доплата за совмещение профессий (должностей), расширение зон обслуживания, увеличения объема работы, исполнение обязанностей временно отсутствующего работника без освобождения от основной работы
  15. СТИМУЛИРОВАНИЕ И ТОРГОВЫЙ ПЕРСОНАЛ
  16. 69. УСТРОЙСТВО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ
  17. 66. ТИПЫ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ