<<
>>

Разрабатываем систему вознаграждений

Эта часть посвящена обзору ключевых моментов, необходимых при разработке системы вознаграждений ваших работников. Мы рассмотрим методики, которые вы должны будете скомбинировать для создания максимально эффективной системы.

В конце этой главы мы построим своеобразный каркас, который вы сможете использовать при разработке системы вознаграждений, ориентированной на ваши нужды и возможности.

При создании коммерческого ядра вашей фирмы следует обратить внимание не только на людей, которых вы отбираете, но и на систему вознаграждений за успешно проделанную работу. Система поощрений — это один из ключевых элементов мотивации ваших работников. А степень их заинтересованности в своей работе — это ваши объемы продаж.

История развития маркетинга показывает, что хорошо построенная система поощрений — один из ключей к привлечению на работу самых лучших торговых агентов. Лучшие торговые агенты предпочитают оплату в виде комиссионных, а не в виде ставки (возможно, даже высокой) —такая система оплаты подчеркивает их профессиональную квалификацию и достигнутые успехи. Такие люди стремятся быть похожими на бизнесменов — и имеют на это полное право.

Хорошие торговцы в душе всегда немного спортсмены.

Как сказал миллиардер X. Л. Хант (Н. L. Hunt), «Деньги — это просто счет в игре».

С другой стороны, плохо составленная система вознаграждений способна привести к развалу работы. Причины могут быть различны:

Отсутствие притока людей, которые реально умеют продавать.

Отсутствие четких требований и потеря мотивациия.

Неминуемое сопротивление со стороны ваших лучших работников, если они увидят, что система поощрений работает против них.

Универсальной системы вознаграждений не существует. Такая система не может быть разработана «вообще», поскольку она обязана отвечать конкретным особенностям вашего дела: (1) количеству наличных денег перед выдачей зарплаты; (2) длительность цикла покупки; (3) приоритетной в данный момент тактике продаж (например, соотношение старые/новые в общем числе проданных товаров) и т. д. 1.

<< | >>
Источник: Майкл Т. МакГалли. Основы Эффективных Продаж. 1997

Еще по теме Разрабатываем систему вознаграждений:

  1. 5.2. Вознаграждение за выслугу лет
  2. 5.1. Вознаграждение по итогам работы за год
  3. РАЗЛИЧНЫЕ ПОДХОДЫ К ВОЗНАГРАЖДЕНИЮ EXECUTIVES
  4. Гонорар и другие виды вознаграждения
  5. Законы вознаграждения
  6. 8.3. Порядок учета премий и вознаграждений
  7. Обзор основных способов вознаграждения
  8. 4.2. Как перейти на упрощенную систему налогообложения
  9. 4.15. Как вернуться на общую систему налогообложения
  10. Проходим через систему отсева ДМ
  11. РЕЖИМ РАБОТЫ И СИСТЕМА ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ.
  12. Как выстроить систему конверсии