<<
>>

3.2. Разработка плана стимулирования сбыта

Разработка плана стимулирования сбыта состоит из следующих этапов: 1. Установление целей. Определение целевой аудитории (аудиторий) стимулирования сбыта. Цели стимулирования сбыта практически всегда ориен-тированы на спрос.
Они могут быть связаны с участниками каналов сбыта или потребителями. Цели, связанные с участниками каналов сбыта, включа-ют обеспечение распределения и сбыта, увеличение энтузи-азма дилеров, рост сбыта и достижение сотрудничества в расходах на стимулирование сбыта. Цели, связанные с потребителями, включают расшире-ние признания марки, увеличение попыток попробовать товар или услугу, подчеркивание новизны и дополнение другими инструментами стимулирования. 61? 2. Определение бюджета. При определении бюджета на стимулирование сбыта важно включить все издержки, оценить расходы, связанные с печатью, почтой, рекламой, обработкой купонов производи-телями и пр. 3. Определение условий стимулирования сбыта. Создание «Большой идеи». Условия стимулирования сбыта - это требования, кото-рым должны соответствовать каналы товародвижения или ко-нечные потребители, для того чтобы оно могло на них распро-страняться. Они могут включать минимальный объем покупок, особенности функционирования и минимальный возраст. Например, участник канала сбыта должен хранить товар и устанавливать рекламу. Конечный потребитель должен послать доказательства покупки для того, чтобы получить подарок или скидку. В большинстве случаев четко определяется момент, когда завершается участие в стимулировании сбыта. Без строгих условий продвижение может отрицательно сказаться на фирме. 4. Выбор вида стимулирования. Фирма может воспользоваться широким кругом средств стимулирования сбыта, перечисленных выше. Выбор форм стимулирования сбыта должен базироваться на таких факто-рах, как образ и цели компании, издержки, требования по участию и энтузиазм участников каналов сбыта, восприятие методов стимулирования сбыта конечными потребителями. Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию сбыта хорошо координировалась с другими элементами про-движения. Особо важно увязать планы рекламы и стимулиро-вания сбыта. Торговый персонал должен знать заранее обо всех формах стимулирования и быть подготовлен для их реа-лизации. К особым мероприятиям, например к появлению крупной знаменитости, должно быть привлечено внимание общественности. Стимулирование сбыта должно также увязы-ваться с деятельностью участников каналов сбыта. 62 5. Оценка эффективности стимулирования сбыта. Предварительное тестирование. Оценка успеха или неудачи - это важный момент при проведении любых мероприятий продвижения товара. Влияние этапа ЖЦТ товара на стимулирование сбыта Всякий товар имеет свой жизненный цикл, и состав ком-плекса продвижения меняется в зависимости от конкретного этапа этого цикла. Таблица 3.3 Влияние ЖЦТ на мероприятия по стимулированию сбыта Этап ЖЦТ Цели Действия по продвижению Внедрение Информировать Паблисити Реклама Торговые агенты, посещающие посредников Стимулирование сбыта Рост Убеждать Личные продажи Реклама Зрелость Напоминать Напоминающая реклама Стимулирование сбыта в форме скидок и ку-понов Спад Не мешать Незначительные действия по продвижению 63
<< | >>
Источник: Денисова Е.С. СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ: пособие. 2009

Еще по теме 3.2. Разработка плана стимулирования сбыта:

  1. 3.2. Разработка плана стимулирования сбыта
  2. Разработка бизнес-плана
  3. Глава 4. РАЗРАБОТКА БИЗНЕС-ПЛАНА
  4. Погорелый С.А. Разработка бизнес-плана, 2005
  5. Разработка плана ПР-действий
  6. Структура и последовательность разработки бизнес-плана.
  7. РАЗРАБОТКА ПРОИЗВОДСТВЕННОГО ПЛАНА КОМПАНИЕЙ — ПОСТАВЩИКОМ ДЕТАЛЕЙ
  8. 73. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
  9. 59.6 СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
  10. ЭВОЛЮЦИЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА
  11. Глава 59. РЕКЛАМА И СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
  12. Тема 6. BTL СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
  13. Тема 6. BTL СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА
  14. МЕХАНИЗМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА
  15. Стимулирование сбыта