<<
>>

Секрет 1:Ключ - оценка

Чтобы понять процесс подбора потенциальных покупателей, представьте себе пирамиду. На самом нижнем уровне у вас находится большое количество людей, которые могли бы стать клиентами.

На вершине - несколько потенциальных покупателей, уже квалифицированных как таковые, с которыми вы назначаете встречу. Эффективная

оценка будущих покупателей состоит в уменьшении общего количества предполагаемых клиентов за два этапа. Во-первых, вы должны определить, является ли этот человек потенциальным покупателем, это

значит, имеет ли он финансовую возможность оплатить ваш товар

или услугу. Давайте рассмотрим пример. Вы продаете автомобили,

и у вас есть список из пяти человек с именами, адресами и номерами

телефонов. Все теоретически могут стать покупателями. Проверьте их

данные и вы обнаружите, что одному из них только 13 лет, а другому 93, и соответственно у первого нет водительских прав, а второму необходима сиделка и домашний уход. Эти два человека не могут стать

вашими потенциальными покупателями.

Остальные трое имеют водительские права, и их возраст находится в диапазоне от 25 до 55 лет,

следовательно, они принадлежат к категории потенциальных покупателей. У одного из них, 25-ти летнего, месячный доход 1 тысяча долларов, а ежемесячные выплаты составляют 1200 долларов. Хотя этому

человеку, может быть, и хотелось бы иметь новую машину, он или она

не сможет оплатить ее. Нет никакой возможности и предоставить заем, который он или она смогли бы погасить, поэтому этот человек также выпадает из списка потенциальных покупателей. Одному из ваших

оставшихся предполагаемых клиентов 40 лет, он вполне финансово

состоятелен, но он только что купил новую машину. Да, он расценивается как покупатель, но сейчас он вне рынка. Последнему 55 лет, его

доход составляет 80 тысяч долларов в год, долгов нет, и он покупает

новую машину каждые три года.

Последнюю он купил два с половиной

года назад. Ну, а теперь скажите мне, кому вы позвоните? Где вы проведете свое время, предназначенное для торговли?

Всегда помните, что фокусировать свое время нужно на клиенте,

который готов к покупке. Если его нельзя квалифицировать как покупателя, или он находится в данный момент вне рынка, вам нужно выяснить этот факт за минимально короткое время и вежливо уйти. Нужно честно сказать, большинство людей, попавших в ваш список, не

станут вашими потенциальными покупателями. В зависимости от вашего бизнеса, им может оказаться один из десяти. Если вы потратите

на оценку каждого хотя бы 15 минут, это будет означать, что вам потребуется два с половиной часа, чтобы обнаружить одного реального

клиента. Если вам удастся назначить встречу с одним из трех предполагаемых, заранее оцененных клиентов, это означает, что вам нужен

один полный день, чтобы обеспечить одну условленную встречу. Если

(а небеса против этого) вы назначите встречу без предварительной

оценки клиента, вы можете потратить полдня, а не 15 минут, на то,

чтобы убедиться в его неготовности покупать. С такой скоростью вы

будете проводить презентации для реального клиента раз в неделю.

Ну и сколько вы собираетесь провести? Достаточно, чтобы покрыть

расходы?

Конечно, оценка клиента - дело тонкое, особенно при работе

с индивидуальными клиентами. Вам приходится задавать весьма щекотливые вопросы о личных финансах. Это может быть неловко как

для вас, так и для клиента. Мы стараемся обходить эти неудобные моменты. Мы надеемся обойтись без этого. К сожалению, финансовое

состояние клиента или корпорации - это не та вещь, которую мы могли бы игнорировать. Мы должны этим интересоваться, но тактично.

Давайте начнем с оценки корпораций. Кое-что из того, что может

вам потребоваться, есть в средствах массовой информации. Ежегодный отчет и состояние доходов можно найти в вашей местной публичной библиотеке или получить непосредственно у компании по

прямому запросу.

Если вы имеете дело с такими корпорациями, вы можете купить одну или две их акции. Тогда вы будете получать эти отчеты автоматически.

Если вы прослушали один или два курса по экономике или финансам, вы знаете, что нужно опасаться годовых отчетов и положения

о доходах. Эти документы могут скрывать много грязного белья между строк (благословим их маленькие аналитические сердца!). Проверьте рейтинг облигаций через вашу библиотеку или у брокера и помните, что оценка "Б" не означает выше среднего.

Вы можете быть удивлены тем, какое значение ложные слухи имеют при оценке состояния компаний. Посещайте собрания, торговые

презентации или встречи промышленных ассоциаций и держите ваши глаза и уши открытыми. Если необычное число продаж компании

и количество ее людей на рынке может быть проверено из других источников, вы можете проводить исследования и дальше.

Это может стать для вас шоком, но многие компании, даже благополучные, не платят по счетам вовремя или вообще не платят. И опять

для оценки таких компаний слухи могут стать более полезными, чем

опубликованные материалы. Нет, это не порядочно, но некоторые

компании дадут вам прекрасный заказ и закажут одну или две поставки. Когда вы дипломатично попросите их оплатить, они кое-что вышлют вам, но не столько, чтобы покрыть следующую поставку. Когда

вы в конце концов поймете, что их кредитная линия иссякла, и будете

настаивать, чтобы они оплатили хотя бы стоимость следующей поставки, они откажутся платить вам совсем. Затем они подыщут себе

нового поставщика, и все начнется сначала. Если вашего клиента все

же можно вынудить оплатить товар и услуги, вам следует узнать об

этой тактике заранее и, как часть процесса оценки клиента, разработать политику оплаты наличными по мере поставки. Если они будут

упираться, поблагодарите их и лучше сэкономьте время, которое вы

бы потратили на работу с ними.

При работе с индивидуальными заказчиками информацию можно получить из печатных источников, банков, ипотечных компаний

и счетов, с которых они постоянно получают кредиты.

Индивидуалы

предоставят большую часть этой информации в ваш кредитный отдел,

поэтому кредитный отдел должен это все для вас проверить. Проблема состоит в том, что к тому времени, когда они окончательно заполнят кредитную форму, вы уже можете потратить три или четыре часа

на презентации/демонстрации и завершить продажу. Если вы занимаетесь таким бизнесом, как торговля движимым или недвижимым имуществом, вы можете убить на это три или четыре дня. Ясно, что вы не

можете позволить себе тратить столько времени на того, кого нельзя

расценивать как реального покупателя. Поэтому вам все же придется

задавать вопросы. Если вы можете сократить эту процедуру до двух

минут, не тратьте десять. И если вы не можете научиться оценивать

клиентов до собственно проведения презентации, вам лучше тогда перестать торговать и заняться социальными пособиями.

Эффективная оценка означает, что вы тактично задаете важные

вопросы и внимательно слушаете ответы. Это можно делать так, что

потенциальный клиент даже не заподозрит, что его или ее оценивают.

Первые вопросы типа "На чем вы сейчас ездите?"/"Вы покупали это

новым?"/ "Вы оплатили это по GMAC?" или "В какую комнату вы это

поставите?"/"Комната большая?"/"Какие еще аксессуары и предметы

мебели есть в этой комнате?" могут для начала дать вам возможность

выяснить, кто перед вами - просто любопытствующий или человек,

которого можно расценивать как потенциального покупателя. Затем

открытые оценочные вопросы должны дать вам понять, чем человек

зарабатывает на жизнь, где и сколько времени он работает. Если он

женат, в принятие решения может быть вовлечен еще кто-то. Вам, возможно, придется продавать сразу двум людям, а не одному. Если у них

есть дети, это может повлиять на тип товара, который их устроит. Если у них много детей, их доход может быть недостаточен, чтобы их вообще можно было рассматривать как потенциальных покупателей.

Если вы занимаетесь продажей дорогостоящих объектов, вы должны быть еще более прямыми и точными.

Вы можете предложить им

"Cavalier", если они не могут позволить себе "Corvette", кирпичное ранчо вместо дома на озере. В таких обстоятельствах, если они проходят

через открытые квалификационные вопросы, немедленно начинайте

собирать информацию об их доходах и долгах. Конечно, в ненавязчивой манере. Объясните, что вы можете предоставить ту информацию,

которая поможет им принять решение, информацию, которая будет

им нужна, вне зависимости от того, что и у кого они будут покупать.

Будьте внимательны и предупредительны. Все это не должно быть похоже на инквизицию. Но выясните точно, какой тип платежей они могут себе позволить, какой залог они могут внести и соответствующую

максимальную цену. Если вам не удастся этого сделать, это будет означать, что вы напрасно потратили свое и их время. Не слишком хороший пример эффективного времяпрепровождения, на правда ли?

<< | >>
Источник: Боб Кимбола. Торговля - секреты успеха. 2003

Еще по теме Секрет 1:Ключ - оценка:

  1. Ключ к понижению налогов
  2. Мужские недостатки как ключ к взаимопониманию
  3. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ - КЛЮЧ К УСПЕХУ В ТОРГОВЛЕ
  4. Майк Пресс, Рэйчел Купер. Власть дизайна: Ключ к сердцу потребителя, 2008
  5. АНКЛАВ (от лат. inclavo - запираю на ключ, фр. enclave
  6. ПОДГОТОВКА И ЧИСТКА —ЭТО КЛЮЧ К СОКРАЩЕНИЮ ВРЕМЕНИ
  7. Плеханова Г.В. Секреты рекламы, 2006
  8. Тема 29. ПРАВО НА СЕКРЕТ ПРОИЗВОДСТВА (НОУ-ХАУ)
  9. Семь главных секретов убеждения.
  10. Лофтон Тодд. Биржевые секреты: фьючерсы, 2008
  11. Секрет 5Продолжайте презентацию после возражений
  12. Артем Шинкарук. Все Секреты Холодных Продаж, 2012
  13. Константин Шереметьев. 100 секретов счастливой любви, 2009
  14. Секрет 6: Закройте двери, открытые вами
  15. Секрет 7:Свяжите все вместе