<<

Секрет 4:Что делать после завершения

Да, жизнь продолжается и после завершения. Давайте рассмотрим две возможности дальнейших действий и некоторые особенности для каждой.

Завершение было успешным

Вы получили заказ и уладили все сроки и условия.

Еще надо сделать две вещи:

(1) Успокойте заказчика. Вам знакомо это забавное ощущение в желудке, когда вы только что заключили соглашение. Вы думаете: "Боже, я только что купил английскую спортивную машину. Здорово, если она сломается, на улице дождь, а я стою на обочине дороги с поднятым капотом". Психологи называют это "раскаяние и угрызение совести покупателя". Итак, успокойте вашего заказчика быстрым утверждением типа; "Я уверен, вы по-настоящему насладитесь этим во время вашего отпуска". Этот первый шаг должен занять не более 3,5 секунд. Затем,

(2) Быстро уходите. Да, уходите. Не задерживайтесь, обсуждая рынок акций или номинации Академии киноискусства, потому что чем дольше вы задержитесь, тем более вероятно, что ваш покупатель придумает возражение, которое ему или ей пока не пришло в голову.

Если это произойдет, ваша сделка не будет завершена и вам придется вернуться к вашей презентации. Это слишком много для ваших планов на тот чек с комиссионными, который вы только что подсчитали в голове.

Продажа не состоялась

Я терпеть не могу говорить об этом, но если вы даже сейчас стали обученным по системе Кимбола продавцом, вам вряд ли удастся успешно завершать каждую свою встречу. Этого не может никто. Когда такое случается, извлекайте из этого опыт. Прежде всего, поблагодарите потенциального покупателя за потраченное его или ее время. Оставите дверь открытой для последующего звонка. Они могут быть не готовы покупать сегодня, но может быть через месяц, или через год, или еще позже они будут готовы. Дайте потенциальному клиенту понять, что вас можно позвать и вы вернетесь.

Затем, как только вы вернетесь назад к своей машине, до следующего звонка или следующего дела, оцените критично встречу:

• Чему вы научились, чего не знали раньше?

• Что вы сделали хорошо?

• Что нужно было бы улучшить?

Спланируйте следующий звонок:

• Пошлите открытку с благодарностью в течение трех дней

• Информацию по почте в течение трех недель

• Звонок о назначении встречи через две недели после этого

Нет, вы ничего не продали, но вы с вашими новыми знаниями и новым планом улучшите ваши перспективы для следующей атаки. И, конечно, никогда не забывайте того, что вы должны сделать между встречами: сервис, развитие, сервис, развитие, сервис, развитие! Не позволяйте вашим клиентам думать, что единственное время, когда они слышат о вас, это когда вы просите заказ.

Помните: вы не можете перестать общаться.

Выводы

В этой главе мы раскрыли Четыре главных секрета завершения продажи. Давайте повторим:

• Секрет 1: Узнайте, когда начать завершать продажу. Вы начинаете завершать с самого начала вашей презентации, строя и подтверждая соглашение. Вы завершаете всегда.

• Секрет 2: Узнайте, чего на самом деле хотят люди. Никто не хочет того, что он или она могут иметь. Вы должны создать конкуренцию для того, что у вас есть и ощущение жизненной необходимости принять решение сегодня.

• Секрет 3; Узнайте, когда и как завершить продажу. Просто помните, что нельзя использовать способы завершения изолированно. Завершение - это процесс, а не изолированная тактика.

• Секрет 4: Не останавливайтесь после завершения. Если вы получили заказ, не скупитесь на услуги и развитие. Если вы не имели успеха, извлеките урок и возвращайтесь, возвращайтесь, возвращайтесь. Заключительное слово

Я написал эту книгу, потому что я верил, что она даст читателю полезную информацию. Для вас следующий шаг - пустить эту информацию в дело. Потратьте время на план и расстановку приоритетов. Спросите себя, что вы хотите на самом деле сделать, и наметьте курс, как этого достичь. Научитесь фокусироваться на других людях. Слушайте их и выясняйте, чего они хотят и в чем нуждаются. Достигайте того, что вы хотите, помогая им иметь то, что хотят они.

Повторите материал о том, как задавать вопросы, вести переговоры, преодолевать возражения и завершать продажу. Планируйте и повторяйте использование этих навыков на каждой презентации, которую вы проводите, все равно - для одного человека или для сотни.

Я искренне надеюсь, что эта книга поможет вам достичь ваших целей и вашей мечты, как профессиональной, так и личной. Удачи и успеха в торговле.

Боб Кимбол Пенсакола, Флорида.

<< |
Источник: Боб Кимбола. Торговля - секреты успеха. 2003

Еще по теме Секрет 4:Что делать после завершения:

  1. Секрет 5Продолжайте презентацию после возражений
  2. ЧТО ВЫ БУДЕТЕ ДЕЛАТЬ?
  3. ЧТО делать для счастья
  4. Спонсор не помогает. Что делать?
  5. Глава 14. КТО ВИНОВАТ И ЧТО ДЕЛАТЬ
  6. Что необходимо делать, когда вы говорите с клиентом
  7. Что делать, если вас отвергают?
  8. Если они не знают, что или как делать
  9. Что делать, если отдел продаж уже есть
  10. Что делать, если хотите выработать в себе обаяние
  11. Глава 8. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ ПОЛЬЗУЮТСЯ ГРЯЗНЫМИ МЕТОДАМИ
  12. Глава 7. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОНИ НЕ ХОТЯТ УЧАСТВОВАТЬ В ИГРЕ
  13. Что нужно делать, чтобы уберечь своего ребенка от психотравмы
  14. Что делать, если вы не можете пережить новую связь бывшего мужа
  15. Что делать, если работодатель не исполняет своей обязанности по удержанию и (или) перечислению алиментов взыскателю
  16. Секрет 4:Узнайте, что такое переговоры
  17. МЕТАФИЗИКА (от греч. ta meta ta physica — то, что идет после физики
  18. Секрет 1:Узнайте, что такое убеждение
  19. Что делать, если плательщик алиментов не исполняет своей обязанности по уплате алиментов взыскателю?
  20. Главный секрет счастливой любви в том, что она есть