<<
>>

Секрет 5Продолжайте презентацию после возражений


Есть еще одна последняя деталь, касающаяся возражений. К данному моменту, как я надеюсь, вы согласились со мной, что возражения - ваши друзья. Они дают вам возможность обнаружить моменты, волнующие ваших потенциальных клиентов, и позволяют раскрыть "горячие точки" клиентов и мотивы покупки.
А значимые возражения помогают вам продвинуться прямо к завершению при помощи способа опровержения или уступки. Имея дело с возражениями, вы узнаете больше о ваших потенциальных клиентах и о том, что нужно предпринять, чтобы заключить сделку. Но при работе с возражениями есть еще одно, что нужно помнить, - двигайтесь вперед. Не допускайте, чтобы возражения сбили вас с толку. Продолжайте проводить вашу презентацию прямо по курсу к заключению соглашения. Если вам не удастся взять инициативу в свои руки, велика вероятность, что ваша презентация успеха иметь не будет.
Пусть возражения помогают вам удерживать курс, но не позволяйте им столкнуть вас с курса. Держите в голове все выдвинутые возражения и двигайтесь вперед.
Выводы
Эта глава была посвящена Пяти главным секретам преодоления возражений. Давайте напомним:
• Секрет 1: Слушайте. Сопротивляйтесь желанию отвечать немедленно. Возражение - это возможность дать потенциальному покупателю поговорить. А если вы слушаете, вы можете узнать то, что вам нужно предпринять для завершения сделки.
• Секрет 2: Классифицируйте возражения. Определите, являются ли возражения интуитивными, основанными на отношении, или основанными на содержании значимыми возражениями. Это важно, поскольку разные типы возражений нужно преодолевать по-разному.
•Секрет 3: Уходите от интуитивных возражений. Они эмоциональны и несут отрицательное настроение, поэтому не занимайтесь ими больше, чем нужно. Погасите отрицательные чувства и переключите обсуждение на факты и содержание.
• Секрет 4: Продвигайтесь от значимых возражений прямо к завершению при помощи Опровержения и Уступки.
• Секрет 5: Продолжайте идти вперед, после того как ответили на возражения. Не допускайте, чтобы возражения сбили вас с курса. Ведите вашу презентацию непосредственно к успешному завершению.
Отлично, мы добрались почти до самого конца! Не откладывайте эту книгу в сторону сейчас, потому что в последней главе мы собираемся свести воедино все вместе, чтобы: Заключить сделку.
<< | >>
Источник: Боб Кимбола. Торговля - секреты успеха. 2003

Еще по теме Секрет 5Продолжайте презентацию после возражений:

  1. Секрет 2Классифицируйте возражения как
  2. Секрет 3Оторвитесь от интуитивных возражений
  3. Секрет 4:Что делать после завершения
  4. Секрет 1Выслушайте, прежде чем отвечать на возражения
  5. Секрет 4Опровергните реальные возражения или уступите
  6. Раймонд МОУДИ. ЖИЗНЬ ПОСЛЕ ЖИЗНИ. Исследование феномена продолжения жизни после смерти тела., 1976
  7. Презентация
  8. Электронные презентации
  9. Презентация
  10. ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
  11. Структура презентации
  12. Продающая презентация
  13. ГЛАВА 7.8 СХЕМА ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ:
  14. ГЛАВА 7.7 ПРЕЗЕНТАЦИЯ
  15. ВОЗРАЖЕНИЯ - ВАШИ ДРУЗЬЯ
  16. Презентация бизнес-плана
  17. Структура презентации
  18. Презентация