<<
>>

Секрет 7:Свяжите все вместе

Эффективные переговоры могут начаться только после того, как все детали выложены на стол. Как мы уже отмечали, это означает подготовку к началу переговоров полного перечня покупки с выделенными пунктами, которые подлежат рассмотрению.

Затем продолжение поиска новых переменных методом мозгового штурма большого разнообразия опций. Для чего продолжать искать переменные? Потому что чем больше вопросов имеется у вас на столе, тем выше ваши шансы собрать пакет, который будет приемлем для обеих сторон. И помните: держите в голове весь пакет, а не его отдельные компоненты.

Причиной, по которой вы выкладываете на стол столько, сколько возможно, прежде чем начать переговоры, является понятие, называемое относительность переменных. Другими словами, небольшая уступка одной стороны в одном пункте может представлять существенную выгоду ддя другой стороны. Результат эффективных переговоров состоит в небольших уступках с обеих сторон, которые приводят к большой выгоде для них обеих. Это ситуация "победа-победа".

Давайте рассмотрим пример, в котором, чтобы все было попроще, есть только две переменные: цена и сроки.

Сторона А продает участок земли и запрашивает цену в 10 тысяч долларов. Сроки выплат - 50 процентов при заключении сделки, 50 процентов в течение трех лет. Сторона В заинтересована в покупке. Если они будут договариваться постепенно, по частям, они прежде всего обговорят цену. В предлагает 9 тысяч. А говорит, что продаст за 9600. В настаивает на 9400. Они договариваются на 9500 долларов. Итак, что произошло? А, ведя переговоры "по кусочкам", снижает цену на 500 долларов и ничего не получает взамен. Фундаментальным положением переговоров является то, что вы всегда должны получать что-то взамен, если идете на уступки.

Что происходит дальше? В собирается сообщить, что он хочет заплатить только 20 процентов при заключении сделки и 80 процентов в течение пяти лет.

Они в конце концов договариваются на 35 процентах при заключении сделки и 65 процентах в течение четырех лет, Снова А пошел на уступки.

Если вы покупатель, переговоры по частям могут быть эффективной тактикой, поскольку она может вынудить продавца пойти на односторонние уступки. Для продавца переговоры "по кусочкам" приводят к неприятностям. Поэтому что следует делать А? Соединить все вместе! Если В предлагает 9 тысяч, А может сказать в ответ, что он возьмет 9 тысяч, если В заплатит 100 процентов при заключении сделки. В говорит, что он может заплатить только 20 процентов при заключении сделки. А отвечает, что в таком случае он хочет II тысяч и 20 процентов при заключении сделки.

Тупик? Совсем нет! Продолжайте поиск переменных! А может предложить, что он возьмет или 10 тысяч и 20 процентов при заключении сделки, или 9 тысяч и 50 процентов при заключении сделки, если В даст ему невозвратный залог в 1 тысячу долларов наличными сегодня, а остальное должно быть выплачено наличными при заключении сделки в срок не более 10-ти дней.

Видите, к чему я веду? Каждый раз, когда вы показываете готовность пойти на уступки, свяжите это с чем-нибудь, что вы хотите получить взамен. Помните также, что вы должны предоставить покупателю несколько вариантов альтернатив, причем все они должны быть приемлемы для вас. В зависимости от относительности переменных для покупателя, он может определить, что более важно: снизить цену или удлинить срок выплаты. Фактически, если у покупателя много наличных, он может предложить выплатить наличными 2 тысячи долларов сегодня и 100 процентов остатка при заключении сделки, если А устроит цена 7500 долларов. В этом сценарии В может усилить свою позицию, достав наличные из кармана и сказав: " Возьмите или оставим это. Вы хотите подписать контракт или нет?" Это одна из вещей, которые превращают переговоры в такую забавную игру. Двое могут играть, и оба могут разойтись с чувством, что они победили.

Немного о согласии на уступки: не идите на уступки с готовностью.

Даже если вы нисколько не сомневаетесь, что скажете "да", выдержите паузу в несколько минут, как будто вы обдумываете. Сделайте вид, что вам нанесен удар. Причина проста. Если вы соглашаетесь слишком быстро, другая сторона может подумать, что она могла бы достичь и больших уступок, если бы попыталась. Не важно, сколько они выиграли, они не будут счастливы. Соглашение может быть даже расторгнуто. Могу проиллюстрировать это примером из собственного опыта. Несколько лет назад я пытался продать дом. Я уже жил шесть месяцев в другом месте за 400 км от дома. Моя первая цена была весьма реалистичной - 49900 долларов, но мне так хотелось продать его, что я решил не упускать серьезного покупателя, если он даст не меньше 40 тысяч долларов. В один прекрасный день позвонил покупатель и предложил 40 тысяч. Моя реакция была - прыгать от радости. Но вы думаете, что я вышел и сказал: "Продано?" Конечно, нет. Я покашлял, побурчал и сказал, что я никак не могу продать его так дешево. Я спросил покупателя о его финансах и когда он будет готов заключить сделку. Он ответил, что у него есть наличные и он может все подготовить через семь дней. Я сказал, что если он сможет заплатить на следующей неделе всю сумму наличными сразу, я могу снизить цену до 42 тысяч. Он настаивал на 41 тысяче. Я вернулся назад и сказал, что могу согласиться на 41 тысячу, если я только заберу драпировки. Дело было сделано. Итог: я отспорил 1 тысячу долларов и комплект драпировок, то есть больше, чем я рассчитывал получить. А покупатель был еще более счастлив, потому что он был убежден, что он вынудил меня отступить насколько возможно далеко. Действительно, он даже вернулся за несколько дней до заключения сделки, чтобы подтвердить это, попросив еще об уступках. Я отказался, сказав, что я вынужден действовать так, как мы договорились, но если он хочет расторгнуть наше соглашение, это будет для меня еще лучше. Это было рискованно. Он согласился.

Вы можете подумать, что лучший способ договориться - это согласиться с требованием об уступках.

Более похоже на истину противоположное решение. Требование по меньшей мере чего-то взамен или отказ продолжать работу будут в целом более эффективны при сборе всего пакета вместе.

Помня обо всем этом, давайте посетим переговоры между Telstar Telecommunications и Consolidated Cupcake и посмотрим, как они могли бы повернуться. Вместо Джона торговым представителем Telstar будет Роз Рамирес. А Роз знает главные секреты силы и ведения переговоров.

Роз: Не согласились бы вы в таком случае, что Telstar Telecommunications - наиболее подходящая компания для ваших потребностей?

Бет: Да, на меня произвело впечатление то, что вы мне продемонстрировали. Так какова ваша цена за все?

Роз: 50 тысяч долларов.

Бет: Хмм. Это довольно много. Можно задать вам вопрос: если нам понравится ваша система и мы решим установить такой же пакет в офисах пяти наших филиалов в следующем году, может быть вы дадите нам небольшую скидку?

Роз: Об этом мы можем поговорить. (Делает пометки в своей форме заказа.) Еще что-то вас интересует?

Бет: Да. Как вы сказали, каковы ваши сроки платежа?

Роз: Чистые 30 дней.

Бет: Это может стать проблемой. У меня сформирован бюджет на следующий год, и я могу заплатить в течение шести месяцев следующего года.

Роз: (Делает пометки) Итак, нам нужно поговорить об условиях и сроках платежа. Что еще нам нужно обсудить?

Бет: Поставку и установку. Нам нужна полностью работоспособная система к утру в понедельник.

Роз: (Делает пометки) Доставка и установка. Еще какие-нибудь другие вопросы, которые нужно довести до конца?

Бет: Еще одна вещь: мы полагаем, что вы предоставите гарантии и обслуживание на три года.

Роз: (Делает пометки.) Затем нам нужно обсудить гарантии и обеспечение обслуживанием. Мы что-нибудь упустили, или это все, о чем нам нужно договориться?

Бет: Я полагаю, что все.

Роз: Хорошо, давайте посмотрим. Вы сказали, что вы хотите заплатить за 6 месяцев вместо 30 дней. Если мы договоримся о цене, сможете ли вы заплатить как минимум половину за 30 дней?

Бет: Это можно обговорить.

Роз: Отлично.

Еще одно, вы сказали, что вы хотите иметь установленную систему к утру в понедельник. Это будет для нас большой проблемой. У нас сейчас нет в наличии на складе всего оборудования, и мы должны доставить его на грузовиках из Эль-Пасо. Это значит, что оно может быть здесь только в конце следующей недели.

Бет: Обратитесь в таком случае к одной из грузовых авиакомпаний. Они доставят его сюда завтра. Как вы доставите его, это ваша проблема. Просто доставьте его сюда.

Роз: Если вы хотите, чтобы все было так, так мы и сделаем. Но затраты будут высоки. Это наша проблема, потому что каждый доллар, затраченный на транспорт, это доллар из общей цены, который вы не сможете сэкономить. А из того, что вы сказали, не лучше ли сохранить доллары и поставить все через неделю?

Бет: Если транспортные расходы входят в общую стоимость, мы рассмотрим это.

Роз: Тогда позвольте вас спросить: вы посылаете ваши грузовики каждую неделю на запад к Лос-Анджелесу по десятому шоссе через Эль-Пасо? Они возвращаются порожняком?

Бет: Да. К чему вы клоните?

Роз: Послушайте: если один из ваших грузовиков может остановиться в Эль-Пасо на обратном пути, мы можем сэкономить все затраты на доставку. Когда отправляется следующий?

Бет: Послезавтра. А назад прибывает в следующую среду.

Роз: (Делает пометки в своей форме заказа и нажимает клавиши на своем калькуляторе). Скажите, что вы об этом думаете. Ваши грузовики привозят все оборудование из Эль-Пасо. Через неделю мы начнем здесь монтаж При таких условиях, мы сможем продать вам одну систему за 47 тысяч долларов. Если вы захотите разместить такие же системы в офисах ваших пяти филиалов, можно посчитать общую скидку, и каждая система будет стоить по 45 тысяч долларов. Такая скидка возможна при оплате 50 процентов в течение 10 дней, а остаток - за шесть месяцев. С трехлетней гарантией и обслуживанием добавьте еще по 2 тысячи на одну систему.

Бет: Итак, всего получается 47 тысяч долларов за одну систему.

Роз: 49 тысяч долларов за одну систему и по 47 тысяч долларов каждая за следующие пять.

Бет: Я не могу согласиться с оплатой дополнительных 2 тысяч за первую систему, и мне не нравится оплата в 2 тысячи за гарантийное обслуживание.

Роз: Я понимаю ваши чувства.

Позвольте спросить вас: если бы мы могли назначить цену 45 тысяч за одну систему, вне зависимости сколько вы купите, включая двухлетнюю гарантию, смогли бы вы подписать заказ на покупку сегодня?

Бет: Сделайте 45 тысяч долларов и трехлетнюю гарантию, и все будет в порядке.

Роз: Хмм. Это очень низкая цена. Я не знаю. Скажите: если я могу сделать это, вы можете подписать чек на первые 50 процентов сегодня, а не через десять дней.

Бет: Если я позвоню сейчас в расчетный отдел, они принесут вам чек через 30 минут.

Роз: В таком случае я полагаю, мы договорились обо всем. Если вы подпишете это соглашение сейчас, мы сможем идти.

Бет: (Подписывая соглашение.) Мне нужно позвонить в расчетный отдел.

Какая огромная разница! А почему? Потому что Роз задавала вопросы, сфокусировалась на пользе для заказчика и знала Семь секретов силы и ведения переговоров.

Выводы

В этой главе рассматривается первый из трех компонентов конца игры торговой встречи: сила и ведение переговоров. Мы рассмотрим два других компонента - возражения и завершение - в последних двух главах.

Давайте повторим Семь главных секретов силы и ведения переговоров:

• Секрет 1: Знание того, что такое сила, и роль, которую сила играет в торговой ситуации.

• Секрет 2: Сила внутри вас. Убедитесь, что можете производить впечатление силы и уверенности.

• Секрет 3: Другие дают вам силу. Убедитесь, что вы знаете, что представляет собой ваш клиент, и как он может увеличить вашу позицию силы.

• Секрет 4: Знание того, что такое переговоры и развитие навыков эффективного ведения переговоров.

• Секрет 5: Начало с сильной позиции.

• Секрет 6: Необходимо выяснить все вопросы в целом перед тем, как улаживать отдельные детали. И после обсуждения пунктов соглашения не кусочничать. Вы должны рассматривать все пункты как единый пакет, а не по одиночке.

• Секрет 7: Соедините все в один пакет для заключения обоюдовыгодного соглашения.

Начинаете чувствовать себя уверенно? Хорошо, потому что пришло время перейти ко второй части трилогии о конце игры, к тому, что ненавидит каждый продавец, но что он должен научиться любить: к возражениям.

7.

<< | >>
Источник: Боб Кимбола. Торговля - секреты успеха. 2003

Еще по теме Секрет 7:Свяжите все вместе:

  1. Ликвидировать все секреты
  2. Артем Шинкарук. Все Секреты Холодных Продаж, 2012
  3. Секрет 3: Используйте все пять измерений коммуникации
  4. Ситуация №3 Все произошло в людном месте, кто-либо из окружающих все видел и гопник не убежал, а лежит и жалобно стонет или скончался
  5. Вместо заключения
  6. ВМЕСТО ПРЕДИСЛОВИЯ.
  7. Вместо заключения
  8. Вместо заключения
  9. Вместо заключения
  10. (ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ