<<
>>

Секрет 2: Научитесь начинать

Вы попадали в такую ситуацию: вы заняты бизнесом или социальными вопросами, а напротив себя в комнате вы замечаете человека, которого вы действительно рады встретить. Но вы замираете.

Вы зна ете, что когда вы будете разговаривать, все пойдет гладко, и вы пройдете через вашу презентацию по направлению к цели встречи, так сказать. Проблема в том, как начать. Вам нужно хорошее начало. В обычной ситуации вас часто хло пают по плечу и спрашивают что-то вроде: "Вы оттуда-то?" или "Мы раньше не встречались?" К счастью "Ты кто?", кажется, исчезло в нача ле 1980-х гг. Вряд ли подобное начало поможет вам привлечь внимание и интерес потенциального клиента. К сожалению, многие продавцы начинают общение именно так. А если ваше начало напоминает бомбу, как вы думаете, каков шанс, что вы станете победителем после презентации?

Профессиональный продавец устанавливает цели и планы начала встречи также, как он или она устанавливает цели и планы самой презентации. В начале встречи вы накрываете стол.

Вы приносите угоще-ние во время пр езентации. Филе миньон с вином на самой презентации не принесут вам пользы, если вы откажетесь положить серебряные приборы и стаканы в ее начале.

Первое, что вам нужно сделать в начале, это установить взаимопонимание, найти что-то общее и настроиться на туже длину волны, что и ваш потенциальный клиент. Вернемся к сценарию, когда вы видите кого-то в ко мнате напротив. Вы знаете, что нужно подойти к этому человеку с открытой душой. Если вы вообще не знаете, как начать, вы можете просто подойти к нему, поприветствовать и идти дальше. Если вы не ошиблись и не обознались, человек почувствует себя комфортно, и велики шансы, что он или она тоже скажут: "Привет" - и улыбнутся. Может быть десять минут спустя вы заметите вашего потенциального клиента у шведского стола и случайно медленно пройдете мимо, встретитесь глазами и скажете что-то вроде: "Эти креветки просто великолепны".

Если этот человек ответит на ваше замечание, вы можете начать разговор о том, о сем. Если нет, может еще через 20 минут вы встретитесь снова, и теперь вы уже не совсем незнакомы, вы опять можете сделать еще какое-нибудь случайное замечание в диапазоне от "Вы работаете в департаменте XX?" до "Вы видели, ка к горел "ролс-ройс" на стоянке?" К этому моменту, если у вас есть хоть один шанс договориться о встрече, вы начинаете свою презентацию. Если нет, вы переходите к другому потенциальному клиенту.

В этой главе я не собираюсь сползать к тактике заполучения успеха в обществе на коктейле. Я привел этот пример исключительно чтобы указать, что каждый, прошедший восьмую ступень, должен знать: в начале вы до лжны быть свободны и продвигаться медленно. Пусть другие увидят вас, оценят вас и устроятся поудобнее, прежде чем вы начнете диалог.

То же самое и в торговле. Если вы работаете в зале розничной торговли, не бегите немедленно к клиенту, нападая на него с вопросом "Могу ли я помочь вам?" и вставая рядом. Такой подход гарантирует ответ: "Нет, спасибо, я просто смо трю". Если ваш следующий шаг будет преследование клиентов, когда они рассматривают товар, вы будете способствовать тому, что они выйдут из магазина через 60 секунд или еще быстрее.

Вместо этого улыбнитесь, скажите: "Здравствуйте" и представьтесь. Если они в ответ назовут свое имя, это здорово. Постарайтесь запомнить его. Вы будете выглядеть совершенно бестолковым, если вам придется спрашивать имя клиента еще раз чуть позже. Затем пригла-сите их к своему рабочему месту и задайте тактичный вопрос с предложением помощи: "Вы ищете сегодня что-то особенное? " Если это так, покажите им интересующую их вещь. Если нет, предложите им посмотреть все и позвольте им ходить без вашего сопровождения. Да! Пусть идут! Пусть они ходят самостоятельно, без вас. Естественно, вы не должны игнорировать их. Пусть они будут у в ас на виду, но не смотрите на них пристально. Когда - и если - они остановятся у чего-то на минуту или дольше, случайно пройдите м имо и задайте для начала вопрос типа: "Вы бы поставили это в гостиной?" К этому времени вы уже знакомы, и, если они разглядывают что-то по меньшей мере минуту, они по всей видимости нашли что-то, привлекшее их внимание.

Сейчас можно начать презентацию.

Сценарий будет иным, если вы встречаетесь с клиентом на его или ее рабочем месте, но принципы можно использовать те же. Если вы никогда не встречались раньше, поговорите несколько минут ни о чем. Подготовьте несколько комментариев относи тельно их компании, рабочего места, или скажите что-то приятное, что вы слышали об этом человеке. Можно рассказать немного о человеке, который дал вам рекомендацию, или найти общий интерес или хобби, о котором вы оба могли бы поговорить.

Если вы знаете друг друга, дважды проверьте, чтобы убедиться, что не осталось не оговоренных проблем или деталей, требующих вашего внимания или дальнейших действий, таких как проблемы отгрузки, счетов или кредитов. Уведите клиента от все го отвлекающего, будь это секретарша, сотрудники, заказчики или телефонные звонки. Вы не можете начать свою презентацию, пока все внимание вашего потенциального покупателя не будет нацелено на вас.

Очень важно, чтобы вы контролировали, как проходит начало встречи. Слишком коротко - и стол не будет накрыт. Слишком долго -и вы будете тратить их время. Начало длится дольше, когда вы сидите на открытой веранде с дружелюбным, чем когда оно проходит в офисе универмага у ана литика. Будьте бдительны. Когда вы почувствуете, что установили контакт и общаетесь на длине волны клиента, это сигнал, что можно переходить от начала к собственно презентации. В этот момент вы делаете ваши "заявления для нача ла".

Заявления для начала - это то, что вы произносите для переориентации пустого разговора на деловую беседу. Если так, вы должны привл ечь внимание и интерес потенциального покупателя и пробудить в нем желание услышать больше.

Частью вашей предварительной подготовки должна быть подго- товка одного или более заявлений для начала вашей презентации. Из- бегайте фокусирования на себе и товаре в заявлениях типа: "Я хотел бы показать вам..." или "Наша компания представляет новый..." Заявле- ния для начала должны быть сфокусированы на выгодах клиента, на- пример: " Причина, по которой я пригласил вас сегодня, состоит в том, что у меня есть идея, которая, как я полагаю, может помочь вам умень- шить на 10 процентов издержки производства". Или "...может при- влечь еще дополнительно 500 покупателей в месяц в ваш магазин". В общем, начальные заявления нужно адресовать и строить на тех вы- годах, которые вы упоминаете, когда вы просите о назначении встре- чи с вашим потенциальным клиентом. Кроме того, это должно убе- дить клиента, что он или она хотят услышать то, что вы собираетесь рассказать, и им нужна ваша презентация. Она должна быть направле- на на проблему или возможность, предложение и выгоду, затрагивать множество горячих точек. Начните свою презентацию с успеха.

<< | >>
Источник: Боб Кимбола. Торговля - секреты успеха. 2003

Еще по теме Секрет 2: Научитесь начинать:

  1. Секрет 2:Люди начинают покупать, когда чувствуют, что могут потерять возможность купить
  2. Устные выступления - научитесь говорить
  3. Научитесь слушать
  4. Прочитав эту книгу, вы научитесь
  5. Торговля начинается со знаний
  6. С чего начинаются продажи
  7. «Устойчивость начинается дома»
  8. Начинать никогда не поздно
  9. М. Ю. Медведев. Баланс для начинающих, 2009
  10. НАЧИНАЕМ С САМОГО НАЧАЛА
  11. Как всё начиналось
  12. ГЛАВА 2.2 РЕКОМЕНДАЦИИ НАЧИНАЮЩЕМУ КОНСУЛЬТАНТУ
  13. Начинайте с изменения окружающей среды
  14. Глава 6Как начинать знакомство
  15. 7. День начинаю с вечера предыдущего дня
  16. Н.Н. Шишкоедова. БУХУЧЕТ ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ: КАК НАУЧИТЬСЯ СОСТАВЛЯТЬ ПРОВОДКИ, 2010
  17. Как принять решение, начинать ли мне собственное дело
  18. ГЛАВА 12. Разминайте мозг, бой за цену начинается. Как продавать дорого