<<
>>

Шесть точек воздействия


Ж. Кролар выделил 6 эмоциональных точек, умело воздействуя на которые можно повлиять на поведение покупателей.
ТРЕВОЖНОСТЬ. Если вы чувствуете, что клиент стремится прежде всего обезопасить себя (например, от болезни, кражи или попадания в неудобную ситуацию), то в своей презентации на первое место вам стоит выдвигать гарантию, репутацию, надежность, рекомендации.
АЛЧНОСТЬ.
Если вы чувствуете, что клиент стремится к экономии или хочет проявить предпринимательство, купить по наиболее низкой на рынке цене, то вы можете сыграть и на этом.
НОВИЗНА. Есть категория людей, для которых новизна едва ли не самый важный критерий покупки. Эти люди не любят смотреть старые фильмы. Они любят покупать новые товары, чьи названия только что промелькнули в рекламных объявлениях.
КОМФОРТ. В случае продажи он означает те удобства, которые приобретаются вместе с покупкой товара. К такому типу аргумента наиболее восприимчивы люди с практическим, рациональным складом характера, логически мыслящие.
ГОРДОСТЬ. Если мы хотим сыграть на чувстве гордости, то следует подчеркивать уникальность и престижность предлагаемого товара.
ПРИВЯЗАННОСТЬ. Определенный консерватизм покупателя, связанный с его приверженностью определенному стилю, определенной марке.
Мы управляем другими, и другие управляют нами посредством слов.

Особенности - функции - достоинства
Особенности - часть продукта или услуги - это то, чем ЯВЛЯЕТСЯ продукт или услуга. У продукта или услуги может быть несколько особенностей. Скажем, у шариковой ручки есть зажим - это и есть особенность.
Функция - это то, что ДЕЛАЕТ конкретная часть продукта или услуги. У продукта или услуги может быть несколько функций. Функция зажима шариковой ручки заключается в том, чтобы удерживать ручку в кармане.
Достоинство - это ПОЛЬЗА в применении особенности и функции или то, что особенность и функция ВЫПОЛНЯЕТ ДЛЯ КЛИЕНТА. У продукта или услуги может быть несколько достоинств. Скажем, зажим шариковой ручки экономит вам деньги и нервы, поскольку вы не можете положить ручку не туда или потерять ее.
А могли бы вы прямо сейчас перечислить хотя бы три особенности, три функции и три достоинства того, что вы продаете?
ОСОБЕННОСТИ ФУНКЦИИ
ДОСТОИНСТВА
Рассмотрим конкретный пример:
Тренинг профессиональных продаж
Полное справочное руководство продавца-профессионала
ОСОБЕННОСТИ
Привлекательный дизайн обложки.
Расширенное содержание.
Более двухсот страниц текста.
Наличие страниц, в которых подводятся итоги и подчеркнуты основные моменты.
Рассказы, афоризмы и аналогии.
ФУНКЦИИ
Привлекает ваше внимание и вызывает желание взять в руки.
Обеспечивает возможность быстрого просмотра содержания книги.
Содержит большое количество информации.
Обеспечивает быстрый обзор представленного материала.
Удерживает ваше внимание и повышает понимание материала.
ДОСТОИНСТВА
Легкость.
Удобство.
Позволяет улучшить настроение.
Скорость.
Позволяет оценить, чему вы учитесь по мере чтения книги.
Ориентация на приложение.
Повышает качество вашей жизни.
Повышает вашу эффективность.
Обеспечивает спокойствие за счет безопасности и профессионализма.
Повышает уровень жизни.
Вырабатывает уверенность в себе.
Вы растете в собственных глазах.
Делает вас ближе к семье.
Повышает ваш имидж в обществе.
<< | >>
Источник: Игорь Добротворский. ПРАКТИКА ПРОДАЖ. 2006

Еще по теме Шесть точек воздействия:

  1. ШЕСТЬ КАТЕГОРИЙ ВОЗРАЖЕНИЙ
  2. Шесть главных секретов общения.
  3. ГЛАВА 4.11 ШЕСТЬ ПРИЗНАКОВ СТРАХА
  4. ГЛАВА 11.2 ШЕСТЬ ЭЛЕМЕНТОВ ЛИДЕРСТВА
  5. 3.1. Шесть функций денежной единицы
  6. ШЕСТЬ ПРАВИЛ СИСТЕМЫ КАНБАН
  7. Шесть главных секретов-как узнать свои возможности.
  8. Шесть малоизвестных, но важных правил взаимоотношения души и денег
  9. Прочие факторы воздействия
  10. Тема 5. СРЕДСТВА РЕЧЕВОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ
  11. ВОЗДЕЙСТВИЕ ЦВЕТА И ГРАФИКИ
  12. ВОЗДЕЙСТВИЕ СТЕРЕОТИПАМИ
  13. 4.2. Эмоциональное воздействие
  14. 4.3. Воздействие на разум избирателя
  15. 2. ВОЗДЕЙСТВИЕ И ВОСПРИЯТИЕ РЕКЛАМЫ
  16. «НЕПОДВЕРЖЕННОСТЬ ВОЗДЕЙСТВИЮ» и «плотность»АТОМОВ
  17. ВОЗДЕЙСТВИЕ ЦВЕТА
  18. ВОЗДЕЙСТВИЕ ГРАФИКИ
  19. 4.1. Воздействие на чувства избирателей